Wie werden Vermittler im Vertrieb erfolgreich?

Digitalisierung wandelt den Verkaufsprozess enorm

Die Praxis zeigt, dass Vertriebsseminare und Business-Coachings dazu geeignet sind, diese Lösungen herzustellen. Durch individuelle Programme werden die Fähigkeiten der Mitarbeiter gestärkt, Schwächen werden ausgeglichen und zu den Herausforderungen des jeweiligen Vertriebsumfelds passende Skills vermittelt und gefördert, um im schärfer werdenden Wettbewerb um die Kunden und die optimalen Preise bestehen zu können.

Denn: Der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen ist nicht mehr der, der er einmal war. Nicht zuletzt aufgrund der Digitalisierung wandelt sich der Verkaufsprozess enorm – diese Veränderungen sind noch lange nicht abgeschlossen. Das Kaufverhalten hat sich in den vergangenen Jahren extrem verändert und wird sich auch in Zukunft weiterhin verändern – sowohl off- als auch online. Dabei wandeln sich nicht nur die Ansprüche der Kunden, sondern auch ihr Informationsverhalten sowie der Konsument selbst bis hin zu den Unternehmen und ihren Produkten und Dienstleistungen. Die Ansprüche sind dabei gewachsen. Der Konsument von heute ist sehr gut informiert und betrachtet das Angebot kritisch. Unternehmen gleichen sich in ihren Produkten immer mehr an, und viele Märkte sind mehr als gesättigt.

Praxisnahe Konzeption und Durchführung der Businesstrainings garantieren

Aber wie können Vertriebsseminare und Business-Coachings nun die dringend benötigten Fähigkeiten vermitteln, um den Vertrieb kurzfristig zu stärken und langfristig weiter zu entwickeln? Entscheidend ist, dass der Trainer weiß, was er tut, und selbst über die notwendigen Erfahrungen aus der Praxis verfügen, um seine Ratschläge und Maßnahmen nachvollziehbar und glaubhaft zu vermitteln. Sonst kann er nicht authentisch auftreten und das Training ist dem Teilnehmer nicht viel wert. Wer Vertriebs- und Führungskräfte aus der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie trainiert, muss wissen, wie diese Unternehmen und die entsprechenden Märkte funktionieren, damit die praxisnahe Konzeption und Durchführung der Businesstrainings garantiert ist.

Fachleute merken schnell, ob der Trainer Know-how und Expertise in der jeweiligen Materie hat und die richtige Sprache spricht. Ist das nicht der Fall, kann man das Training schon vergessen. Vor allem wollen Führungskräfte und Vertriebler keine austauschbaren Motivationsparolen hören oder eine weitere Präsentation von Produkten erhalten, die sie bereits seit vielen Jahren kennen, sondern fachlich auf ihrer Ebene abgeholt werden und klare Technik und Trends für ihre berufliche Praxis erleben. Damit erhalten sie das notwendige Rüstzeug für die immer komplexer werdenden Aufgaben in Kundenakquise und -betreuung.

Preisverhandlung als „Zweikampf“ zwischen Verkäufer und Kunde

Es geht vor allem darum, Impulse für flexibles Handeln zu vermitteln. Das ist in einer schnelllebigen Zeit, in der Veränderung die einzige verlässliche Konstante bildet, ein wichtiges Kriterium, gerade im Vertrieb. Ein konkretes Beispiel sind Preisverhandlungen, wie sie insbesondere Berater und Vermittler, die mit institutionellen Mandanten zusammenarbeiten, kennen. Die Erfahrung zeigt beispielsweise, dass das Preisgespräch der schwierigste Teil des Vertriebsprozesses für Verkaufsmitarbeiter ist. Es ist deshalb entscheidend, die Qualität des eigenen Angebotes argumentativ und effektiv unterstreichen zu können, um den gewünschten Preis durchzusetzen. In der Praxis entwickelt sich die Preisverhandlung oftmals zu einer Art „Zweikampf“ zwischen Verkäufer und Kunde. Genau an diesem Punkt unterscheidet sich der Profi-Verkäufer vom Mittelmaß, denn der Profi wird den richtigen Preis erzielen. Das wiederum führt zu erheblichen besseren Ergebnissen im Vertrieb und damit zu einer höheren Effizienz für Unternehmen. Wer diesen Herausforderungen nicht begegnen kann, wird es in Zukunft immer schwerer haben, seine Produkte und Dienstleistungen zu einem adäquaten Preis zu verkaufen und langfristig Geld zu verdienen.

Es ist somit die Aufgabe des Vertriebstrainers, verlässliche und effektive Programme auf die Beine zu stellen, um damit den Finanz- und Versicherungsvertrieb zu stärken und für eine Gesellschaft ein spürbares Return on Investment zu gewährleisten. Dabei sind die Anforderungen an das Training klar: Diese dürfen nicht theoretisch sein, sondern in der Praxis verankert. Das bedeutet, dass die Teilnehmer live mit echten Kunden und die Trainings auf die Kundenwünsche abgestimmt sind und ihren Einsatz sofort in der Praxis finden, indem die Fähigkeiten der Mitarbeiter gestärkt, Schwächen ausgeglichen und zu den Herausforderungen des jeweiligen Vertriebsumfelds passende Skills vermittelt und gefördert werden, um im schärfer werdenden Wettbewerb um die Kunden und die optimalen Preise bestehen zu können.