Wandel zum Käufermarkt?

Die Zahl der angebotenen Bestände wird steigen—aber was passiert mit der Nachfrage? Hier ist mit einem deutlichen Rückgang aufgrund der folgenden drei Gründe zu rechnen:

Die oben genannten Risikogruppen fallen als Käufer aus

• Selbst diejenigen Käufer, bei denen es nicht um das wirtschaftliche Überleben geht, werden sich in schwierigen Zeiten zurückhalten und abwarten.
• „Analoge“ Käufer beispielsweise werden in der aktuellen Lage schon deshalb nicht investieren, weil sie nicht die notwendige digitale Infrastruktur haben, um in der aktuellen Situation neue Kunden und Bestände zu übernehmen.

Neue Käufer meiden den Markteintritt in unsicheren Zeiten

• In den letzten Jahren ist die Zahl der Erwerber von Maklerbeständen stark gestiegen.
• Wer bislang noch nicht aktiv wird, wird das Wagnis des Bestandskaufs in der Krise eher nicht eingehen.

Fehlende Finanzierungsmöglichkeiten bremsen Nachfrage

• Dem ein oder anderen etablierten Aufkäufern dürfte die Finanzierung wegbrechen, selbst wenn er sein Geschäftsmodell gern in der gewohnten Form fortsetzen möchte und nicht zu den Risikogruppen gehört.
• Darüber hinaus wird es vor allem für kleinere, lokale Makler schwer, einen Kredit zu Expansionszwecken zu erhalten.

Anders als beim Angebot dürfte der Rückgang bei den Käufern schneller auftreten und bereits in den nächsten Monaten offensichtlich werden.

Fazit: Aus einem Verkäufermarkt wird ein Käufermarkt

In den letzten Jahren gab es einen regelrechten Run auf Maklerbestände. So war es beispielsweise auf dem Bestandsmarktplatz eines großen Maklerdienstleisters zuletzt nur noch für Käufer möglich, Inserate einzustellen. Verkäuferinserate waren zuvor stets von einer so großen Zahl an potenziellen Käufer kontaktiert worden, dass Gespräche und Verhandlungen mit jedem einzelnen Kaufinteressenten gar nicht machbar gewesen wären.

Wir werden in den nächsten Monaten erleben, wie sich das ändern wird und aus einem Verkäufermarkt ein Käufermarkt wird. Am leichtesten lässt sich dies mit mikroökonomischen Mitteln nachvollziehen. Wenn die oben genannten Hypothesen stimmen, werden wir durch die Krise zunächst unmittelbar einen Rückgang der Nachfrage nach Beständen sehen (grüne Linie). Dadurch sinken die Preise und es kommen weniger Transaktionen zustanden (Schnittpunkt neu 1).
Mittelfristig wird sich dann das Angebot an Beständen ausweiten (blaue Linie). Dies führt dann zu mehr Transaktionen und einem weiteren Absinken der Preise (Schnittpunkt neu 2).

Es dürfte daher in Zukunft eine ähnliche Anzahl an Transaktionen wie heute über die Bühne gehen, die aber auf einem deutlich niedrigeren Preisniveau zustande kommen. Hier handelt es sich wohlgemerkt um den Markt-Durchschnitt. Man muss davon ausgehen, dass Qualität nach wie vor einen ordentlichen Preis erzielen kann. Verkäufer mit exzessiven Preiserwartungen, hohem Verkaufsdruck und / oder niedriger Bestandsqualität dürften hingegen stärker die Auswirkungen der Veränderungen spüren.

Die Zusammensetzung der Käufer wird sich dabei ebenfalls verändern: anders als heute werden die Käufer voll digitalisierte Maklerunternehmen sein, die gut durchfinanziert und damit in Krisenzeiten resilient und handlungsfähig sind. Auch Rentenmodelle dürften sich noch weiter durchsetzen, da die Käufer für diese Modelle keine externe Finanzierung benötigen.

Wie lange diese Effekte anhalten, ist schwer zu sagen und hängt auch davon ab, wann und wie die Gesundheits- und Wirtschaftskrise überwunden werden kann. Krisen sind oft eher Trendbeschleuniger als Trendwenden. Man darf also davon ausgehen, dass die (Makler-)Welt nach Corona nicht mehr dieselbe wie vor Corona sein wird und dieser Trends sich daher verstetigen könnte. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

PS. Vielen Dank an Ernesto Knein für die Grafiken zu Angebot und Nachfrage in der Maklernachfolge.

Über den Autor: Philipp Kanschik ist Bereichsleiter für das digitale Maklergeschäft und Nachfolgelösungen bei Policen Direkt. Einerseits ist er promovierter Philosoph, Weltreisender und Gitarrist und andererseits Experte für technologiebasierte Online-Versicherungs-Plattformen sowie Maklerbestandsübernahmen. So wirft er einen ganz eigenen Blick auf die digitalen Herausforderungen der Versicherungsbranche.