Mit mehr Fleiß und System steigern Sie in der Krise ihren Umsatz

„Der Versicherungsmakler ist für den Bereich der Versicherungsverhältnisse des von ihm betreuten Versicherungsnehmers dessen Sachwalter... (und) ist meist sogar zum Abschluss des gewünschten Versicherungsvertrags verpflichtet.“

Um es deutlich hervorzuheben, da steht nichts von einer Betreuung für drei oder vier Versicherungsverträge. Seien Sie als Makler, wenn Sie sich angesprochen fühlen, ganz ehrlich und schauen Sie sich den Versicherungsbedarf einer durchschnittlichen Familie an, die in einer Mietwohnung lebt.

Zum MUSS an Versicherungen gehören zunächst die Pflichtversicherungen zur Privathaftpflicht, ggf. KFZ-Haftpflicht und Hundehalterhaftpflicht. Dann ist sicher an wichtige Versicherungen rund um die Arbeitskraft und Gesundheit zu denken, die je nach Wünschen, Gegebenheiten und Möglichkeiten der Kunden anzuraten sind. Das sind die Versicherungen gegen die finanziellen Folgen von Berufsunfähigkeit, Tod, Unfall, Pflegefall sowie zu bestimmten Themen der Gesundheit. Dazu kommt der Schutz des Eigentums über eine Hausrat- und Glasversicherung, ggf. die KFZ-Kasko sowie besondere Gegenstände wie Fahrrad, E-Bike, E-Scooter oder andere.

Haben Sie es bemerkt? Wir haben die Zahl 10 bereits überschritten haben, ohne dass die speziellen Versicherungsfälle von Kunden mit Eigenheim, Boot, Pferd oder besonderen Wertgegenständen schon berücksichtig sind. Viele Kunden haben die aufgeführten Versicherungen. Nur nicht bei ihrem Makler, denn viele dieser Sachwalter sind zu bequem, diese Verträge einzusammeln, zu prüfen, in den eigenen Bestand zu überführen und für den Kunden zu optimieren. Auch wenn es hart formuliert ist: Die Realität ist oftmals so, dass der Vermittler und eben auch der Sachwalter sich nicht an einer Vollkunden-Betreuung orientiert.

Werkzeuge für mehr finanzielle Sicherheit

Möchte ein Makler nun umsteuern, dann sollte zunächst Ihre eigene Strategie und Beratungsphilosophie überdenken. Wer von vielen Einzelvertragskunden komplett auf Vollkunden-Betreuung umsteuern will, braucht dazu klare Vorstellungen, eine Prüfung seiner fachlichen Kompetenzen, zeitlichen Ressourcen und vor allem Konsequenz gegenüber den Kunden. Möchte man ab einem bestimmten Stichtag sein Konzept verändern, dann gehören dazu auch technische Hilfsmittel und Werkzeuge.

Für die Verwaltung von mehr Verträgen pro Kunden kommt man um ein modernes Maklerverwaltungsprogramm (MVP/CRM) mit automatisierten Prozessen und eine zeitgemäße Homepage nicht herum. Die rechtliche Basis wird mit passenden Verträgen des Maklers mit den Kunden, also Maklervertrag, Maklervollmacht und Datenschutz-Vereinbarung gelegt, die die Arbeitsweise des Maklers und die Pflichten des Kunden genau definiert. Arbeitet der Makler vorzugsweise mit einem Maklerpool als Dienstleister zusammen, dann gehört dies auch in die Verträge zwischen Makler und Kunde.

All diese Tools können sie sich selbst zusammenstellen. Das braucht Zeit. Sie können aber auch die vorhandenen Tools der Maklerpools nutzen. Meist liegt alles schon fertig vor und ist miteinander integriert, miteinander verbunden: MVP, Homepage, Beratungs- und Vergleichssoftware, Kunden-App (auch zum Bestand einsammeln), moderne Kommunikationsmittel und der gesamte Prozess digital und automatisiert.

Und dann kann die Umsetzung beginnen. Der Makler erklärt seinen Kunden, dass er eine neue Qualität der Beratung umsetzen will. Diese heißt Vollkunden-Beratung und -service. Dafür ist (nochmals oder erstmals) eine Komplettanalyse zum Kunden, seinen Wünschen und Risiken und seinen vorhandenen Verträgen notwendig. Allein durch das „Einsammeln“ aller bestehenden Verträge des Kunden erhöhen sich die Courtageeinnahmen pro Kunde sehr deutlich. Der Bestand wird auf breitere Basis gestellt. Umsatz und Ertrag steigen. Die Abhängigkeit von Abschlusscourtagen sowie das Risiko der Stornierungen sinkt.