Corona - Die Chancen in der Krise erkennen und nutzen

Mit mehr Fleiß und System steigern Sie in der Krise ihren Umsatz

Das Neugeschäft wird sicher in den kommenden Monaten nicht leicht. Da helfen auch keine „Neukunden-Gurus“. Sie haben als Makler aber ein viel dickeres Pfund Argumente in Ihrer Berufung als Makler: Das Sachwalterurteil von 22.05.1985 (BGH, 4a. Zivilsenat IVa ZR 190/83) beschreibt Ihre Berufung so:

„Der Versicherungsmakler ist für den Bereich der Versicherungsverhältnisse des von ihm betreuten Versicherungsnehmers dessen Sachwalter... (und) ist meist sogar zum Abschluss des gewünschten Versicherungsvertrags verpflichtet.“

Um es deutlich hervorzuheben, da steht nichts von einer Betreuung für drei oder vier Versicherungsverträge. Seien Sie als Makler, wenn Sie sich angesprochen fühlen, ganz ehrlich und schauen Sie sich den Versicherungsbedarf einer durchschnittlichen Familie an, die in einer Mietwohnung lebt.

Zum MUSS an Versicherungen gehören zunächst die Pflichtversicherungen zur Privathaftpflicht, ggf. KFZ-Haftpflicht und Hundehalterhaftpflicht. Dann ist sicher an wichtige Versicherungen rund um die Arbeitskraft und Gesundheit zu denken, die je nach Wünschen, Gegebenheiten und Möglichkeiten der Kunden anzuraten sind. Das sind die Versicherungen gegen die finanziellen Folgen von Berufsunfähigkeit, Tod, Unfall, Pflegefall sowie zu bestimmten Themen der Gesundheit. Dazu kommt der Schutz des Eigentums über eine Hausrat- und Glasversicherung, ggf. die KFZ-Kasko sowie besondere Gegenstände wie Fahrrad, E-Bike, E-Scooter oder andere.

Haben Sie es bemerkt? Wir haben die Zahl 10 bereits überschritten haben, ohne dass die speziellen Versicherungsfälle von Kunden mit Eigenheim, Boot, Pferd oder besonderen Wertgegenständen schon berücksichtig sind. Viele Kunden haben die aufgeführten Versicherungen. Nur nicht bei ihrem Makler, denn viele dieser Sachwalter sind zu bequem, diese Verträge einzusammeln, zu prüfen, in den eigenen Bestand zu überführen und für den Kunden zu optimieren. Auch wenn es hart formuliert ist: Die Realität ist oftmals so, dass der Vermittler und eben auch der Sachwalter sich nicht an einer Vollkunden-Betreuung orientiert.

Werkzeuge für mehr finanzielle Sicherheit

Möchte ein Makler nun umsteuern, dann sollte zunächst Ihre eigene Strategie und Beratungsphilosophie überdenken. Wer von vielen Einzelvertragskunden komplett auf Vollkunden-Betreuung umsteuern will, braucht dazu klare Vorstellungen, eine Prüfung seiner fachlichen Kompetenzen, zeitlichen Ressourcen und vor allem Konsequenz gegenüber den Kunden. Möchte man ab einem bestimmten Stichtag sein Konzept verändern, dann gehören dazu auch technische Hilfsmittel und Werkzeuge.

Für die Verwaltung von mehr Verträgen pro Kunden kommt man um ein modernes Maklerverwaltungsprogramm (MVP/CRM) mit automatisierten Prozessen und eine zeitgemäße Homepage nicht herum. Die rechtliche Basis wird mit passenden Verträgen des Maklers mit den Kunden, also Maklervertrag, Maklervollmacht und Datenschutz-Vereinbarung gelegt, die die Arbeitsweise des Maklers und die Pflichten des Kunden genau definiert. Arbeitet der Makler vorzugsweise mit einem Maklerpool als Dienstleister zusammen, dann gehört dies auch in die Verträge zwischen Makler und Kunde.

All diese Tools können sie sich selbst zusammenstellen. Das braucht Zeit. Sie können aber auch die vorhandenen Tools der Maklerpools nutzen. Meist liegt alles schon fertig vor und ist miteinander integriert, miteinander verbunden: MVP, Homepage, Beratungs- und Vergleichssoftware, Kunden-App (auch zum Bestand einsammeln), moderne Kommunikationsmittel und der gesamte Prozess digital und automatisiert.

Und dann kann die Umsetzung beginnen. Der Makler erklärt seinen Kunden, dass er eine neue Qualität der Beratung umsetzen will. Diese heißt Vollkunden-Beratung und -service. Dafür ist (nochmals oder erstmals) eine Komplettanalyse zum Kunden, seinen Wünschen und Risiken und seinen vorhandenen Verträgen notwendig. Allein durch das „Einsammeln“ aller bestehenden Verträge des Kunden erhöhen sich die Courtageeinnahmen pro Kunde sehr deutlich. Der Bestand wird auf breitere Basis gestellt. Umsatz und Ertrag steigen. Die Abhängigkeit von Abschlusscourtagen sowie das Risiko der Stornierungen sinkt.

Kein Makler muss in Not geraten – es gibt Lösungen und Brücken

Bei zahlreichen Versicherern und Maklerpools gibt es neben den Zeichen der Krise auch viel Licht. Viele Kunden – vor allem, die es finanziell können – erkennen, dass mehr Versicherungsschutz für Gesundheit, finanzielle Sicherheit und Kapitalaufbau notwendig ist. Gesundheit und ein finanzielles Polster sind keine Selbstverständlichkeiten.

Umsätze haben vielfach angezogen. Das ist gut so. Dank Video- und Telefonberatung sind diese Kunden auch effektiver zu beraten und die Abschlüsse daraus helfen auch den Vermittlern. Kunden werden digitaler. Neben den online-affinen jungen Menschen nutzen auch die älteren Generationen die Möglichkeiten der digitalen Information und Kommunikation. Besonders die digitalen Produkt- und Preisvergleiche finden bei der Optimierung des Versicherungsschutzes großen Anklang. So finden Kunden eben auch ihre eigenen Wege zur Preisoptimierung von Versicherungen, wenn der Makler dies nicht anbietet, wie es in einem Maklerblog dargestellt wird.

Eine grundsätzliche Anpassung des Geschäftsmodells in der Krise müssen Makler nicht allein bewältigen. Externe Hilfe kann helfen, finanzielle Sicherheit zu gewinnen und den neuen und eigenen Weg schneller zu finden. Bund und Länder stellen Selbstständigen und Kleinunternehmern in der Krise zurzeit unbürokratisch Gelder zur Überbrückung von finanziellen Engpässen zur Verfügung. Auch die Beratung von in Not geratenen Maklern – ebenso wie von Gewerbetreibenden und Freiberuflern – wir ebenfalls finanziell unterstützt.

Die Soforthilfen und auch Fördermittel für Beratungen werden meist unkompliziert zur Verfügung gestellt. ABER: Wer diese unrechtmäßig beantragt oder für nicht vorgesehene Zwecke nutzt, macht sich strafbar. Diese gilt auch für am Markt kolportierte Modelle der Teilung von Zuschüssen und Fördergelder. Bereits das fehlerhafte Ausfüllen und Absenden solcher Antragsformulare sind gemäß § 264 StGB strafbar.

Antragsteller, also auch Makler, können die Leistungen der BAFA-Förderung für den Wissenstransfer durch registrierte Unternehmensberater bei den Themen Strategie, Geschäftsmodell, Workflow, Optimierung und Nachfolge in Anspruch nehmen. Das Honorar für den Unternehmensberaters ist durch den Kunden zu tragen. Er kann dann (außer MWSt.) einen Zuschuss vom BAFA bis zu einem Höchstsatz von 1.500 EUR bis 3.200 EUR von 50 Prozent bzw. im Bereich Ost (außer Berlin und Leipzig) von 80 Prozent erhalten.

Die Sonderförderung für die Beratung von Selbständigen und Freiberufler durch die spezielle Corona-Förderung sieht eine maximale Erstattung von 4.000 EUR (ohne MWSt.) zu 100 Prozent vor. Der Antragsteller muss die Notlage wegen Corona schriftlich darstellen, begründen, persönlich abzeichnen und bei Antragstellung hochladen.

Um es explizit herauszustellen: Die Notlage zur Inanspruchnahme von Corona-Hilfen muss wesentlich sein. Stellt sich im Nachhinein heraus, dass der Antragsteller keine richtigen Angaben zur „Notlage“ gemacht hat, wird der Zuschuss zurückgefordert. Zivilrechtlich kann der Antragsteller außerdem wegen Subventionsbetrug belangt.

Krise hinter sich lassen – Nachfolge jetzt angehen

Besonders Vermittler ab Jahrgang 1964 und älter sind mehrfach belastet. Zu den Heruasforderungen, die über die Kunden durch Betriebsschließungen, Kurzarbeit oder Arbeitslosigkeit über sie gekommen sind, kommen nun noch Ängste aus der besonderen potentiellen Bedrohungssituation für die eigene Gesundheit durch den Virus. Die Unklarheit, ob man den gewohnten Beratungs- und Geschäftsprozess fortsetzen kann oder sich mit ungeliebter neuer Technik herumschlagen muss, belastet enorm.

Das Thema Nachfolge, Verkauf, Verrentung oder auch Vorsorge für den Notfall ist für viele Makler nun ganz real geworden. Beim Marktplatz für Maklerbestände sind die Anfragen zum Verkauf von Beständen und Maklerfirmen seit Mitte März enorm gestiegen. Auch wenn Sie heute oder morgen noch nicht Ihr Lebenswerk abgeben wollen – gehen Sie jetzt den Schritt zur konkreten Nachfolgeplanung. Unser komplett überarbeitetes Buch „Nachfolge -gewusst wie“ zeigt Ihnen konkret, was zu tun ist. 5 neue Kapitel zu Maklerrente, Fondsbeständen und Wertsteigerung erwarten Sie.

Bleiben Sie gesund und nutzen Sie die Chancen der Krise – Ihr AssekuranzDoc.