„Kunden kaufen keine Produkte, wenn sie Emotionen kaufen können“ – so funktioniert Generationenberatung in der Praxis wirklich
„Kunden kaufen keine Produkte, wenn sie Emotionen kaufen können“ – so funktioniert Generationenberatung in der Praxis wirklich. In den letzten 6 Jahren habe ich über 450 Familien-Beratungen nach diesem Konzept durchgeführt. Ein Gastkommentar von Steffen Moser, Coach und Inhaber von Professionelle Generationenberatung.
- „Kunden kaufen keine Produkte, wenn sie Emotionen kaufen können“ – so funktioniert Generationenberatung in der Praxis wirklich
- ...das Rechtliche und das Organisatorische
Im Mittelpunkt der Beratung steht immer die gesamte Familie der Kunden, visualisiert mit dem Familien-Stammbaum. Gerade durch das Visualisieren lassen sich Zusammenhänge leichter und einfacher darstellen. Dies gibt den Kunden die Möglichkeit selbst zu erkennen, wenn zum Beispiel durch eine längere Krankheit er oder sie nicht arbeiten kann und kein Geld verdient, was dies für die gesamte Familie und den Alltag bedeutet. Aber dies ist nur die eine Seite, und das machen viele Kollegen in den üblichen Beratungsgesprächen auch.
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Potentielle Zukunfts-Szenarien durchspielen
Der Mehrwert der Generationenberatung liegt darin, dass wir jetzt rechtliche und organisatorische Aspekte mit einbeziehen und somit für den Kunden ein Gesamtbild entsteht. Wir „spielen“ die Situationen durch, die sich die Kunden für ihre Familien vorstellen können, die auch am ehesten eintreten können und für die Kunden aktuell wichtig sind. Oder ein anderer Anlass wird angesprochen: Dies kann auch Erwerb einer Immobilie und ihre Finanzierung, die Absicherung von Sachwerten oder ähnliches sein.
„Was passiert, wenn es passiert? Was macht das mit uns? Welche Auswirkungen hat z.B. eine Krankheit, Unfall, Pflegefall, Todesfall auf unsere gesamte Familie und unseren Alltag?“
Jetzt entstehen Emotionen. Jetzt entstehen genau die Motive und emotionalen Treiber, um Lösungen zu finden und auch umzusetzen. Der Unterschied ist, der Kunde erkennt die notwendigen Schritte selbst. Daraus entwickeln wir dann gemeinsam ein Gesamtkonzept, was wir tun können, um gewisse Auswirkungen zu verhindern oder zu minimieren.
Die Produkte sind dann nur „Mittel zum Zweck“. Die Produkte stehen nicht im Vordergrund der Beratung, sie helfen uns lediglich, um die Auswirkungen zu erreichen, die sich die Kunden wünschen.
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Im Versicherungsbereich stehen natürlich sämtliche Biometrieprodukte auf dem Plan. Die komplette Einkommensabsicherung während des Berufslebens muss sichergestellt werden. Und auch nach dem Arbeitsleben muss die Konsumfähigkeit gesichert sein, genauso wie die Liquidität im Pflegefall. Nach dem Tod muss für die Hinterbliebenen das Leben finanziell auch weitergehen, genauso wie Erbschaftssteuer, Pflichtteilsansprüche durch vorhandene Rücklagen oder Versicherungsschutz gewährleistet werden müssen.
...das Rechtliche und das Organisatorische
Aus dem Bereich der rechtlichen Vorsorge gehören je nach Konstellation des Kunden Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen usw. dazu. Dies ist notwendig, um sicherzustellen, dass durch die Vorsorgevollmacht die Personen jetzt gesundheitliche, behördliche, finanzielle Entscheidungen übernehmen können, wenn unser Kunde es selbst nicht kann. Ist dies nicht geregelt, wird ein Betreuer eingesetzt. Die wenigsten Menschen wollen, dass jetzt ein Fremder entscheidet bzw. das Gericht sich in den Alltag der Familie einmischt und Entscheidungen trifft. Die Dokumente lassen wir in der Regel durch einen Juristen erstellen.
Der dritte Bereich ist das Organisatorische: Worauf müssen wir aus der Familienkonstellation heraus achten? Deswegen ist der Stammbaum am Anfang so wichtig, damit die Sachen dann auch funktionieren. Mit unserem Sorglos-Paket stellen wir sicher, dass die Dokumente sicher verwahrt sind, bis sie gebraucht werden und aktuell sind, wenn es notwendig ist. Mit unserer Notfallkarte ist sichergestellt, dass jede Klinik sofort weiß, an wen sie sich wenden muss.
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Der Notfallplan gibt der Familie die Sicherheit, die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun. Anstatt sich durch einen Dschungel an Ordnern und Unterlagen kämpfen zu müssen und in den emotionalen Situationen doch wichtige Fristen zu verpassen.
Die Kunden lieben diesen Service, weil es ein unangenehmes Thema so einfach macht. Und die Sicherheit gibt, endlich alles geregelt zu haben.
Das Gesamtkonzept aus finanzieller, rechtlicher und organisatorischer Vorsorge ist so individuell auf die Kunden zugeschnitten, dass keine Lücken mehr bleiben. Und die Kunden erkennen die Notwendigkeit der einzelnen Absicherungskomponente und Versicherungstarife leichter, weil diese ein Puzzleteil des Gesamtbildes sind.
Dies macht die gesamten Verträge auch deutlich stornosicherer. Interessant ist es immer wieder zu erleben, wie die Kunden durch den Familien-Stammbaum von alleine auf die Idee kommen, dass dies für die anderen Familienmitglieder auch geregelt werden muss und uns direkt weiterempfehlen.
Um Kunden dafür zu sensibilisieren und neue Kunden zu gewinnen, eignen sich neben den Social Media auch Live-Kundenveranstaltungen. Gerade hier kann man diese Emotionen bereits wecken, um dann in den Einzelberatungen aufzubauen.
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