Versicherungsbote: Die Dialog hat ihren Schwerpunkt bei relativ beratungsintensiven Policen – sprich: Biometrie, betriebliche Altersversorgung und Sach-versicherungen. Warum setzen sie gerade hier auf den Makler-Vertrieb?

Anzeige

Stefanie Schlick: Wir glauben, dass der Makler bei der Vermittlung von besonders erklärungsbedürftigen und beratungsintensiven Produkten seine Kernkompetenz unterstreicht. Gerade in den Bereichen Leben- oder Gewerbeversicherung ist die fachliche Kompetenz von erheblichem Vorteil. Er ist dazu verpflichtet, die beste Lösung im Sinne des Kunden zu wählen und trägt dafür auch das Haftungsrisiko. Wir sind davon überzeugt, dass die unabhängigen Vertriebspartner diese sachbezogene Zusammenarbeit mit uns schätzen, weil wir ihnen durch bedarfsgerechte Produkte, einen exzellenten Service sowie durch aktuelle Informationen, Weiterbildung und vertriebliche Unterstützung genau das geben, was sie für die bestmögliche Beratung ihrer Kunden brauchen.

Ich bin der festen Überzeugung, dass diese professionelle und kompetente Beratung auch in Zukunft einen hohen Stellenwert für Versicherungskunden – ob privat oder gewerblich – hat. Bei allen großen Schritten, die die Digitalisierung gerade heutzutage macht, und die ich sehr unterstütze, wird es weiterhin vertrauensbildende, persönliche Kontakte brauchen, wenn es um beratungsintensive Produkte geht.

Die Marke Generali wird beim Verbraucher breit und offensiv beworben, unter anderem mit Angelique Kerber. Auch der Exklusivvertrieb der Marke Generali ist mit Werbeträgern im Netz, bei Sportereignissen und im Fernsehen sehr präsent, zum Beispiel mit Jürgen Klopp. Wie treten Sie mit der Dialog an die Öffentlichkeit? Sind ähnliche Kampagnen geplant, auch im kleineren Rahmen? Oder ist das Maklerbüro der Werbekanal für Ihre Produkte?

Unser Kunde ist der unabhängige Vertriebspartner. Das heißt, wir bewegen uns im Business-to-Business-Geschäft – und das wird auch so bleiben. Unsere ganze Aufmerksamkeit gilt der Unterstützung unserer Vertriebspartner. Wir versuchen, die Produktservices und Prozesse so an die Rampe zu stellen, dass die Vertriebspartner alles erhalten, was ihr individuelles Geschäftsmodell erfordert. Egal, ob das ein Pool, Vertrieb, Gruppen-, Online- oder Einzelmakler, ein Mehrfachagent oder ein Kreditinstitut ist: Jeder bekommt die technische Lösung, die persönliche Betreuung und Unterstützung, die benötigt wird, um den Maklerbetrieb so zeit- und kosteneffizient wie möglich zu organisieren.

Anzeige

Aus diesem Grunde haben wir uns im Vertrieb der Dialog darauf spezialisiert, regional mit den Maklerbetreuern vor Ort unterwegs zu sein und im Innendienst sehr fachspezifisch mit den Vertriebspartnern von unseren Standorten aus zusammenarbeiten – sei es von München, Hamburg, Frankfurt oder Augsburg aus. Wir stellen uns so auf, dass die Partner sich auf das Wesentliche konzentrieren können: die Beratung und Betreuung ihrer Kunden. Natürlich bedeutet das auch, die Makler mit Öffentlichkeitsarbeit sowie produkt- und prozessorientierter Verkaufsförderung zu begleiten. Die Dialog wird ihre Vertriebspartner davon überzeugen, dass sie sich auf diese Marke und den Risikoträger verlassen können. Hier geht es um unsere Grundsätze: partnerschaftliche Zusammenarbeit und Kompetenz auf Augenhöhe. Und wir haben uns zum Ziel gesetzt, Lifetime-Partner unserer Kunden zu sein.

..."unterschiedliche Vertriebswege erfordern unterschiedliche Kundenansprache"

Versicherungsbote: Aus Sicht der Verbraucher könnte man argumentieren, dass die Marke Dialog etwas unterm Radar fliegt. Die DVAG betreibt ja im Vertrieb sehr offensive Werbung. Sie könnten zum Beispiel mit einer Kampagne an die Öffentlichkeit treten, die die Bedeutung des Maklervertriebs hervorhebt und die Dialog als Maklerpartner der Generali präsentiert. Wo ist die Diskrepanz zwischen beiden Vertriebswegen?

Stefanie Schlick: Hier sehe ich sehr deutliche Unterschiede in den Vertriebswegen, die eben auch eine unterschiedliche Kundenansprache erfordern. Der Exklusivvertrieb vertreibt ausschließlich die Marke Generali. Der Makler kann hingegen individuell aus einem Portfolio wählen und die beste Lösung seinem Kunden vorstellen. Seine Kernkompetenz als Sachverwalter des Kunden erfordert es geradezu, dass er sagen kann: Ich entscheide mich für die Dialog – oder einen anderen Versicherer. Es obliegt der Entscheidung des Maklers und seiner Kompetenz, die richtige Wahl für seinen Kunden zu treffen.

Anzeige

Daher müssen wir den Vertriebspartner von der Dialog überzeugen, dass wir für seine Kunden die beste Wahl sind. Er entscheidet über das Makler-Mandat: Welcher Anbieter hat das beste Produkt, um die Bedürfnisse meines Kunden zu erfüllen? Das ist der große Unterschied in den Vertriebswegen. Beide Vertriebswege sind toll, erfordern aber eine unterschiedliche Vorgehensweise und Kundenansprache.

Das wollte ich auch nicht in Abrede stellen. Aber ich könnte mir vorstellen, dass es gegebenenfalls helfen würde, wenn mehr Endkundinnen und -kunden mit der Marke Dialog vertraut sind.

Wenn ein Vertriebspartner sagt, er brauche Unterstützung, um seine Kunden zu beraten, dann stellen wir Verkaufsunterlagen zur Verfügung oder ergreifen spezifische Maßnahmen. Aber es wird keine Breiten-Kommunikation geben. Dies ist für den Maklermarkt nicht notwendig und kann sogar den Bedürfnissen der Vertriebspartner zuwiderlaufen.

Ein weiterer, wichtiger Punkt: die Investitionen in den Aufbau einer B2C-Marke, die den Endkunden erreichen soll, sind enorm hoch, weil sie ein großes Spektrum bedienen müssen. Hier ist es deutlich effizienter, spezielle Zielgruppen anzusprechen, statt breit zu streuen. Diese Mittel investieren wir lieber in unsere Vertriebspartner und in deren spezifische B2B-Aktionen.

Anzeige

Die Fragen stellten Björn Bergfeld und Mirko Wenig

Seite 1/2/
Auf einer Seite lesen