Mehr Umsatz mit alten Kunden

Je mehr Verträge ein Kunde bei Ihnen abschließt, umso effizienter nutzen Sie Ihren Kundenstamm. Stichwort: hohe Wertschöpfung. Im eigenen Kundenstamm findet sich oft jede Menge Kaufkraft. Wer Neukunden akquirieren will, muss erfahrungsgemäß richtig ranklotzen. Sichtbar werden, Konkurrenz ausstechen, Kompetenz beweisen, Vertrauen erarbeiten, liefern. Und dennoch verschenken viele Vermittler Potenziale und lassen das Zusatzgeschäft auf der Straße liegen.

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Gleiches Ziel, unterschiedliche Verkaufsstrategien

Roger Rankel, Speaker und Verkaufstrainer der Finanzbranche.Cross- und Upselling - ein und dasselbe? Klar, gehört hat diese Begriffe jeder Vertriebler schonmal. Fälschlicherweise werden Cross- und Up-Selling jedoch häufig synonym verwendet. Mehr Umsatz lautet das Stichwort. Und vor allem mehr Ertrag mit derselben Anzahl an Kunden. Aber diese Begriffe benennen nicht ein- und dasselbe.

Upselling = mehr Leistung

Beim Upselling geht es darum, einen Zusatzverkauf durch ein höherwertigeres bzw. teureres Produkt im Vergleich zum Ausgangsprodukt zu generieren. Ein Beispiel: Reiseveranstalter bieten Ihnen bei der Buchung einer AIDA-Kreuzfahrt, anstatt einer günstigeren Innenkabine, die teurere Balkonkabine an.

Cross Selling = mehr Verträge

Cross Selling bedeutet, neben dem Ausgangsprodukt weitere Zusatzprodukte und Dienstleistungen mit zu verkaufen. Das heißt: Nachdem Sie die Kreuzfahrt gebucht haben, erhalten Sie von Ihrem Reiseveranstalter Angebote zu Ausflügen an den Landtagen, die Sie zusätzlich buchen können.

Während Reiseveranstalter ganz selbstverständlich Upgrades und Zusatzprodukte anbieten, ist im Vermittlergeschäft noch viel Luft nach oben, wenn man sich die Statistiken zur Vertragsdichte anschaut. Etliche Versicherungsvermittler und -makler verschenken viel Potenzial in puncto Zusatzgeschäft. Und das, obwohl Sie direkt am Kunden dran sind.

So nutzen Makler Selling-Strategien zur Steigerung Ihres Umsatzes

Übertragen wir das AIDA-Beispiel auf Ihr Beratungsgespräch: Ein Kunde kommt mit dem Anliegen zu Ihnen, im Falle eines Unfalls abgesichert zu sein. Sie führen eine Bedarfsanalyse durch. Mit dem Ergebnis: Statt nur eine Unfallversicherung anzubieten, beraten und verkaufen Sie letztlich eine Berufsunfähigkeitsversicherung on top. So ist Ihr Kunde nicht nur gegen Unfälle, sondern ebenfalls im Krankheitsfall abgesichert und vor dem finanziellen Ruin geschützt. Upsell check!

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Weil die BU aber in den meisten Fällen nicht bei einer längeren Arbeitsunfähigkeit zahlt, klären Sie Ihren Kunden ebenso über die Lücke auf, die sich nach 6 Wochen Lohnfortzahlung ergibt. Und schon haben Sie zusätzlich eine Krankentagegeldversicherung verkauft. Cross Sell check!

Cross Selling durch Kundenbindung

Die Voraussetzung für Cross Selling, um Zusatzgeschäft zu generieren, könnten bei intensiver Kundenbindung nicht besser sein. Versicherungsvermittler mit einer langjährigen und persönlichen Beziehung zur Stammkundschaft haben eine ideale Ausgangslage, um die großen Ertragspotenziale des Cross Selling zu heben. Ihren Altkunden müssen Sie nichts mehr beweisen. Der Kompetenzcheck ist längst bestanden. Die Vertrauensbasis ist aufgebaut.

Über Jahre haben Sie sich riesige Bestände aufgebaut. Und nun sitzen Sie auf Ihren Beständen und überlegen immer weiter, wie Sie an neue Kunden rankommen. Wie groß ist ihr Bestand doch gleich? 1.000, 5.000, 10.000 oder sogar mehr Kunden?

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Die Basics, um Cross Selling richtig einzusetzen, sind kein Hexenwerk. Und sie funktionieren für sämtlichen Versicherungssparten – ob Krankenzusatz-, Pflegezusatz- oder Kompositversicherungen. Das schwierige Brot:

Die proaktive Kundenansprache

Der Kunde hat Sie innerlich oft “abgehakt”. Das Thema Finanzen hat er schlicht nicht mehr auf dem Schirm. Einfach schnöde: Anzurufen, “Guten Tag, Herr Schuster, ich hätte hier noch ein Produkt?” Ziemlich öde. Eine weitere 08/15 Werbe-Mail? Klickt er weg oder die landet im Spam-Ordner. Wollen Sie Ihre Vertragsdichte erhöhen, sind clevere Marketing-Kampagnen gefragt.

Mit E-Mail-Kampagnen zum Zusatzgeschäft

Wer’s in der heutigen Zeit einfach haben will, setzt auf E-Mail-Marketing. Sie wissen ja: Finanzberatung funktioniert über Vertrauen und Beziehungspflege. Über E-Mails können Sie gut Kontakte halten. Und E-Mail-Kampagnen eignen sich ideal für Cross-Selling. Mit Cross-Selling optimieren Sie die Vertragsdichte am einfachsten.

E-Mail-Kampagnen sind, bezogen auf den Kosten-Nutzen-Faktor, extrem erfolgreich. Und dabei unendlich skalierbar, ohne dass die Kosten steigen. Nutzen Sie also Ihren Adresspool. Stellen Sie sich vor: Bei 500 E-Mails melden sich zehn zurück. Zehn Termine! Mit einer Mail. So schnell können Sie keinen Neukunden an Land ziehen. Hier noch zwei Tipps, um die Antwort-Quote zu erhöhen:

Zwei Ziele, eine E-Mail

Das Wichtigste bei Ihrer E-Mail-Kampagne: Verfolgen Sie immer zwei Ziele, ihr eigenes (Verkauf) und das Ihres Kunden (Nutzen). Passen Sie die Inhalte der E-Mail entsprechend an und stellen die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund - nicht das Zusatzprodukt!

Gut betitelt, ist halb gekauft

Der erste Eindruck zählt. Tag für Tag landen etliche E-Mails im Posteingang. Der Kunde muss also sofort erkennen, worum es geht, am besten schon im Betreff. Nach dem Motto: Außen hui, innen yes. Die Überschrift muss knallen. So brauchen die Kunden die Mail nur zu öffnen, wenn Sie Interesse haben.

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Sie sehen: Mit E-Mail-Marketing bringen Sie Ihren Bestand auf ein neues Level. Sie werden staunen, wie viel Sie aus Ihrem Bestand noch herausholen können. Blättern Sie diese Ausgabe doch einmal bewusst durch und überlegen Sie, welche Zusatzversicherung sich für Ihre nächste E-Mail-Kampagne anbieten würde.

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