Die Studienergebnisse zeigen, dass sich die Stimmung im Versicherungsmarkt bereits seit April 2020 leicht verbessert hat. Dennoch werden spürbare negative Folgen für die gesamte Versicherungsbranche nicht ausbleiben. Das ist zumindest der Eindruck beziehungsweise die Befürchtung fast aller Versicherer. Während sich im April noch rund 40 Prozent der Befragten dahingehend äußerten, dass sie negative Folgen mittleren Ausmaßes für die Versicherungsbranche erwarten, ist diese Zahl zwischenzeitlich deutlich gestiegen. Nun rechnen mehr als die Hälfte der Befragten mit negativen Auswirkungen.

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Problemfeld Neukundengeschäft

Es ist insbesondere das Neukundengeschäft, das unter COVID-19 stark gelitten hat und noch immer leidet. Die Studien zeigen, dass rund 70 Prozent der Versicherungsgesellschaften im Neukundengeschäft hinter ihren Planzahlen liegen. Im April waren es lediglich 50 Prozent der Versicherer, die einen Rückgang im Neukundengeschäft verzeichneten. Auch dieser Wert ist signifikant angestiegen und liegt nun bei 69 Prozent. Die Prämien für das Neukundengeschäft sind massiv eingebrochen und bewegen sich mehrheitlich in einer Bandbreite zwischen minus fünf bis minus 20 Prozent. Doch es gibt auch eine Kehrseite der Medaille: Aktuell sind es immerhin 13 Prozent der Versicherungsgeber, die von der Corona-Krise profitieren. Das ist ein Anstieg gegenüber dem April, wo dieser Wert bei lediglich elf Prozent lag.

Immerhin erwarten 15 Prozent der Versicherer, dass sich das Neugeschäft in den nächsten Monaten stabilisiert. Dem steht die Zahl 86 Prozent gegenüber. Das sind die Versicherungshäuser, die auch weiterhin mit Sorge auf das Neukundengeschäft blicken. 18 Prozent der Versicherer gaben an, dass die Coronakrise bislang keine Auswirkungen auf ihr Neukundengeschäft hatte. Aber nur fünf Prozent gehen davon aus, dass das so bleiben wird. Andere wiederum sehen Chancen in der Krise, denn 10 Prozent der Versicherer gehen von einer Steigerung des Neukundengeschäfts aus.

COVID-19 als positive Herausforderung begreifen

Massiv von den Auswirkungen des Corona-Virus betroffen ist auch der Vertrieb in der Versicherungswirtsschaft. Auch aus diesem Unternehmensbereich werden Schwierigkeiten im Neukunden- und auch im Bestandsgeschäft gemeldet. Das gilt insbesondere in Bezug auf die Neukundenansprache, die sich aufgrund der verordneten Verhaltensregeln schwierig gestaltet. Auch die Pflege der Bestandskunden erweist sich unter diesen Rahmenbedingungen und aufgrund der eingeschränkten Kontaktaufnahme als problematisch. Die maßgebliche Herausforderung des Vertriebs bestehe darin, „die richtigen Kunden mit passenden Produkten zu adressieren“, wobei der Produktnutzen entsprechend angepasst werden müsse. Hilfreich seien „hunting lists mit Produktempfehlungen“ sowie „angepasste Verkaufsleitlinien“, erklärt Dirk Schmidt Gallas, Senior Partner bei Simon Kucher.

Maßnahmen zur Bewältigung von COVID-19

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Die Versicherungswirtschaft hat indes nicht tatenlos zugesehen, sondern produkt- und preisbezogene Maßnahmen entwickelt, um die von COVID-19 in allen Versicherungssparten geschaffenen Probleme zu bewältigen. Doch diese werden von Seiten des Vertriebs nur zaghaft genutzt. Im Bereich der Produktmaßnahmen sind es insbesondere Anpassungen der AVBs sowie die Entwicklung von Zusatzleistungen, die helfen sollen, die Versicherungsgeschäfte anzukurbeln. Auch die Entwicklung neuer Produkte läuft auf Hochtouren. Derzeit arbeiten rund 30 Prozent in der Industrieversicherung daran. Erwähnenswert ist auch der hohe Anteil von Versicherern, die noch keine konkreten Vorstellungen bezüglich der Vorgehensweise haben. Sie planen zwar Maßnahmen, sind jedoch bezüglich der inhaltlichen Ausgestaltung noch unentschlossen.

Eine Krise ist immer auch eine Chance. Das gilt auch für Corona. Wer diese Herausforderung als Chance begreift, wird leichter durch die Krise kommen. Das zumindest glaubt der Partner von Simon Kucher, Frank Gehrig, der die Krise als Chance zur Veränderung versteht. Jetzt gelte es zu verstehen, was sich verändert hat und „welche neuen Kundenbedürfnisse“ sich daraus entwickelt hätten. Wichtig sei, die Produktkommunikation auf die neuen Bedürfnisse auszurichten, die nach einer Übersetzung in neue Verkaufsstorys und Kampagnen verlangten. Jetzt sei der Zeitpunkt gekommen, so Stefanie zur Horst, die Senior Direktorin bei Simon Kucher ist, alle Vertriebswege zu digitalisieren.

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