...Makler sollten in Corona-Zeiten die Altersvorsorge ansprechen

Klaus-Peter Klapper: Ja, Makler sollten bei ihren Kunden das Thema Altersvorsorge unbedingt ansprechen. Altersvorsorge ist und bleibt weiter wichtig. Wir sehen, dass sich im Zuge der Corona-Pandemie die Sensibilität für die finanzielle Absicherung der eigenen Zukunft durchaus erhöht hat. Auch die Absicherung des Einkommens ist wichtiger denn je. Das nehmen Kunden gerade in der Krise verstärkt wahr. Somit treffen wir zum Beispiel ganz aktuell mit unserem neuen ganzheitlichen Konzept zur Einkommensabsicherung easi auf den Bedarf des Marktes.

Grundsätzlich sind ein guter Kundenservice, schnelle Auskünfte und eine individuelle, bedarfsgerechte Beratung gerade jetzt die Basis für eine gute Zusammenarbeit. Das war schon vor Corona essenziell und ist aufgrund der aktuellen Situation wichtiger denn je. Bei der Ansprache ist gerade in der jetzigen Zeit der Blick auf die individuelle Lebens- und Bedarfssituation besonders wichtig. So kann die Maklerstellung jetzt entscheidend gestärkt werden. Und es kommt auch wieder eine Zeit nach der Krise.

Haben Sie Tipps für Maklerinnen und Makler, die nun selbst in Schwierigkeiten geraten, vielleicht, weil ihnen aufgrund unverschuldeter Kündigungen Courtage wegbricht?

Die Corona-Pandemie hat jeden einzelnen weitgehend unvorbereitet getroffen. Das gilt auch für die Maklerinnen und Makler. Shutdown, Social-Distancing, Kurzarbeit haben unseren Markt erschüttert. Aber in dieser Erschütterung des Gewohnten liegen auch Chancen. Für diejenigen, die bereit sind, sie zu ergreifen, eröffnen sich neue Wege. Und wer, wenn nicht der Vertrieb, ist in der Lage schnell umzuschalten, die neuen Chancen zu sehen und diese auch schnell umzusetzen? Diese hohe Flexibilität und unternehmerische Gestaltungskraft des Vertriebs konnten und können wir in der Corona-Krise sehen.

Vor lauter Krise darf man nicht die wichtigen Mega-Trends aus dem Auge verlieren, wie zum Beispiel der Trend zur nachhaltigen Altersvorsorge – die Stuttgarter bietet hier zum Beispiel mit der GrüneRente ein passendes Produkt. Deshalb ist die Krise auch die Zeit, sich zu fokussieren und sich entsprechend weiterzubilden, genauso wie man sich auch bei den digitalen Hilfsmitteln weiterbilden kann, damit die tägliche Arbeit einfacher wird. Jetzt ist die Zeit dafür, Neues auszuprobieren. Ja, die Pandemie erschüttert unseren Alltag, privat und geschäftlich, keine Frage. Doch darin steckt auch die eigentlich große Chance: die Chance zum Innehalten, Nachdenken, Neudenken und Umsetzen.

Sie haben mit Lebens- und Biometrie-Produkten sehr beratungsintensive Produkte, die nicht mal eben per Mausklick abzuschließen sind. Haben Sie bereits Rückmeldungen von Maklerinnen und Maklern, wie diese in Zeiten von Kontaktbeschränkungen beraten? Welche Kanäle nutzen sie - und wo sind hier die Herausforderungen?

Corona beeinflusst die Beratungssituation insofern, als die Informations- und Kommunikationswege, wie bereits erwähnt, in höherem Maße als zuvor digital ablaufen. Das berichten uns unsere Geschäftspartner immer wieder. Wir haben die digitale Antragsübermittlung per elektronischem Antrag und elektronischer Signatur weiter ausgebaut und wir unterstützen unsere Geschäftspartner beim Thema digitale Beratung. Das kommt sehr gut an. Zum Beispiel waren unsere Online-Seminare in der ersten Phase des Shutdowns unter dem Titel „Digital beraten. So geht‘s“ mit Bastian Kunkel ein großer Erfolg. In Summe haben wir rund 5.000 Teilnehmer mit spannenden Themen rund um die digitale Beratung erreicht.

Die Herausforderungen liegen aus meiner Sicht darin, das richtige Mischungsverhältnis zwischen persönlicher Präsenz und digitaler Beratung zu finden. Das muss jeder für sich herausfinden. Grundsätzlich kann man nach den bisherigen Erfahrungen, die wir zum Beispiel mit Video-Beratung gemacht haben, sagen, dass die Vermittlung von Vorsorgeprodukten auch digital funktioniert. Die Krise hat hier beschleunigend gewirkt. Wir mussten in den Zeiten der Kontaktbeschränkungen alle sehr schnell flexibler werden. Unsere Gesprächspartner sind, wie übrigens auch deren Kunden, aufgrund der Ereignisse jetzt viel aufgeschlossener als vorher. Insofern eröffnet diese besondere Situation dem Vertrieb auch große Chancen.