Wie Versicherer auf schwerwiegende Krisen ohne Blick in die Kristallkugel vorbereitet sein können

Warum Shell bereits 1973 besser auf die Ölkrise und den Irakkrieg 1981 vorbereitet war

Vor den Folgen einer schwerwiegenden Krise wie der aktuellen können die bereits bestehenden Präventionsmaßnahmen und technologischen Angebote nur sehr bedingt schützen. Dann ist etwas ganz anderes gefragt, besonders im Firmenkundensegment: Dann ist entscheidend, wie schnell und zielführend Entscheider und ihre Teams reagieren – im besten Falle sogar agieren – können. Wie ihr Mindset, ihr Möglichkeitshorizont auf das Unvorhergesehene vorbereitet ist. Denn in diesen Situationen sind es die richtigen Entscheidungen, die schadensbegrenzend wirken und negative Einflüsse auf die oben erwähnte Wertschöpfungskette zumindest verringern können.

Welchen zusätzlichen Service kann der Versicherer also seinen Firmenkunden anbieten, der ihnen schon im Hier und Jetzt einen spürbaren Mehrwert bietet – und in Zukunft die Auswirkungen der nächsten Krise, oder auch „nur“ rapiden Veränderungen, für alle Beteiligten eindämmt? Wie kann der Umgang mit unvorhergesehenen Entwicklungen trainiert werden? Vielleicht sogar soweit, dass neben all den Herausforderungen auch Chancen identifiziert werden?

Wie wäre es mit einem ergänzenden, qualitativen Service für diese Kundensegmente – zur Vorbereitung auf eine von Uncertainties geprägte Zukunft: Scenario Planning as a Service

Scenario Planning ist eine strategische Methode, durch die z. B. die Firma Shell bereits 1973 besser auf die Ölkrise und den Irakkrieg 1981 vorbereitet war als die Mitbewerber und nachweislich besser performt hat. Schon lange belegen Studien, dass Unternehmen, die sich auf diese Weise mit der Entwicklung ihrer Umwelt auseinandersetzen, eine bessere wirtschaftliche Performance vorweisen können. Ich selbst habe beispielsweise bereits in 2013 durch den Einsatz von Scenario Planning in einem deutschen Industrieunternehmen das Szenario eines Handelsstreits zwischen China und den USA diskutiert…

Denn Scenario Planning ist darauf ausgelegt, über den kalkulierbaren Horizont hinaus mögliche Problembereiche zu identifizieren und darauf aufbauend verschiedene plausible unternehmensrelevante Zukunftsszenarien zu entwickeln. Letztendlich können so neue und ungeahnte Perspektiven, Herausforderungen aber auch Potenziale erkannt, mögliche Handlungsfelder und konkrete Strategien hierzu entwickelt und ggf. direkt umgesetzt werden.

Selbstverständlich gibt es gerade in der Versicherungsmathematik bereits weit-entwickelte Formen der Risikomodellierung. Der große Unterschied ist, dass beim Scenario Planning detaillierte und plausible Bilder des zukünftigen Geschäftsumfeldes geschaffen werden, die auf Uncertainties basieren. Mit Blick auf eine Risikobewertung können diese Uncertainties als eine besondere Form von Risiken betrachtet werden, die entweder schwer zu verstehen, nicht quantifizierbar oder schwer identifizierbar sind, sodass herkömmliche Analyseverfahren diese nicht berücksichtigen können.

Dabei ist Scenario Planning kein Blick in die Kristallkugel: Globale Super-Gaus wie die aktuelle Krise sind auch damit nicht vorhersagbar. Aber: Unabhängig davon, ob für diesen konkreten Fall bereits ein unternehmensrelevantes Scenario mit dazugehöriger Strategie entwickelt wurde, werden Organisationen durch den Scenario Planning Prozess für den Umgang mit zukünftiger Ungewissheit sensibilisiert – und können derartige Herausforderungen anders annehmen und anpacken. Indem strukturiert über Uncertainties nachgedacht wird und Strategien und Umgangsweisen dafür überlegt werden, schrumpft die Angst davor und es erweitern sich Handlungsfeld und Möglichkeitshorizont in unsicheren Zeiten. Und vor allem wächst die Fähigkeit, dann bessere Entscheidungen zu treffen. Teilnehmende Entscheidungsträger und Teammitglieder werden durch den Prozess nachweislich besser auf derartige Situationen vorbereitet, können darauf schneller und erfolgreicher reagieren bzw. darin agieren. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Unternehmen auch in schwierigen Situationen besser abschneiden.

Von Schadenprävention bis hin zu Kundengewinnung

Scenario Planning as a Service liefert somit aus der Perspektive der Assekuranz einen deutlichen Mehrwehrt: Schadenprävention. Trifft der Kunde die richtigen Entscheidungen, sind wirtschaftliche Schäden unwahrscheinlicher bzw. mit hoher Wahrscheinlichkeit geringer, sodass hier geringere Schadenquoten erwartet werden dürfen. Das Risiko von Totalausfällen und somit von Stornierungen wird minimiert; Vermittler dürfen also auch in schwierigen Zeiten mit geringeren Stornoquoten rechnen.

Hinzu kommt eine andere Kundenwahrnehmung. Die Rolle des „Versicherungsgebers“ wandelt sich vom reinen Risikoträger zum aktiven Berater und Partner des Kunden, was einen positiven Einfluss auf die Kundenbindungen haben wird.

Zudem entsteht eine andere Transparenz im partnerschaftlichen Austausch: Gestaltet man den Scenario Planning Prozess gemeinsam, bekommt der Versicherungsspezialist bzw. Makler die Möglichkeit, seine Expertise und sein Know How beim Kunden einfließen zu lassen – positioniert sich so als noch kompetenterer Ansprechpartner und kann evtl. sogar in der Schadensprävention ganz anders mitwirken. Weiterhin werden relevante Informationen und qualitative Faktoren weit über den turnusgemäß versendeten Fragebogen hinaus ausgetauscht, sodass auch qualitative Faktoren – neben den üblichen quantitativen Faktoren – in die Risikobewertung mit einfließen können.

Für den Kunden werden ebenfalls weitere Mehrwerte generiert: Der Scenario Planning Prozess kultiviert ein Mindset, das frühzeitig Risiken und Veränderungen erkennt – und noch viel mehr: die damit verbundenen Chancen. Es fördert agiles Handeln statt schadensbegrenzendes Reagieren, und zwar beginnend im operativen Geschäft, im Hier und Jetzt. Begleitend können sich neue Synergien im teilnehmenden Team des Kunden erschließen: funktions-, bereichs- und organisationsübergreifend.

Kurz zusammengefasst: Ein klarer Mehrwert für die Kunden, der wiederum ein 1a Verkaufsargument für jeden Vermittler darstellt – und die Leistung des Risikoträgers einzigartig macht.

Kundengewinnung, Kundenbindung, Schadenprävention, Schadensbegrenzung, qualitativere Risikobewertung, ein Wandel in Wahrnehmung und Mindset, eine andere Art von Partnerschaft mit dem Kunden, ein Schritt in die ungewisse Zukunft... Scenario Planning as a Service hat das Potenzial, eine Win-Win-Win-Situation für Kunden, Vertriebler und Versicherung zugleich zu schaffen. Ein Service, der gerade in der heutigen Zeit auf fruchtbaren Boden fallen sollte. Denn das Training des Navigierens durch Uncertainties wird ein entscheidender Erfolgsfaktor der Zukunft sein.