Versicherungsvertrieb: Persönliche Beratung bleibt Trumpf, Onlinekanäle mit Achtungserfolg

Die persönliche Beratung bleibt im Versicherungs-Neugeschäft unersetzbar. Das zeigt die Vertriebswegestatistik des Branchenverbandes GDV für das Jahr 2019. Auch im abgelaufenen Geschäftsjahr haben die Einfirmenvermittler in allen drei Sparten die Nase vorn: Lebensversicherung, Krankenversicherung und Schaden/Unfall. Die Versicherungsmakler können sich durchgehend auf Rang zwei platzieren. Die Marktanteile wurden anhand der Beitragssumme berücksichtigt.

Der Online-Direktvertrieb - hier werden auch große Vergleichsportale wie Check24 zugerechnet - gewann überraschenderweise in beratungsintensiven Sparten leicht Marktanteile hinzu: in der Lebensversicherung und privaten Krankenversicherung. Dem entgegen büßte man im wichtigen Schaden/Unfallgeschäft Anteile ein.

gdv.de

Lebensversicherung: Einfirmenvermittler verlieren leicht

In der Lebensversicherung konnten die Einfirmenvermittler ihren Marktanteil am Neugeschäft 2019 nicht ausbauen, sondern verloren satte 1,3 Prozentpunkte. 38,5 Prozent aller Neuabschlüsse entfielen auf diesen Vertriebsweg. Bereits 2018 hatten die Vertreter 0,2 Prozentpunkte eingebüßt. Hier lässt sich ein kleiner Abwärtstrend erkennen.

Der Anteil der Versicherungsmakler stieg hingegen um 0,4 Prozentpunkte auf 29,0 Prozent. Sie belegen damit souverän Rang zwei, gefolgt von den Kreditinstituten mit 18,8 Prozent Marktanteil auf dem dritten Rang (+0,3 Prozentpunkte). Traditionell ist der Vertrieb von Altersvorsorge-Produkten über Bankschalter und -filialen sehr stark.

Mehrfachvertreter platzieren sich mit 6,5 Prozent auf Rang vier der wichtigsten Umsatz-Kanäle, gefolgt von Direktvertrieben inklusive Vergleichsportalen. Die Online-Vermittler erzielen zwar „nur“ 3,3 Prozent des Neugeschäfts, können aber einen kleinen Achtungserfolg erzielen: immerhin 0,4 Prozentpunkte gewannen sie hinzu. Weitere 3,9 Prozent werden vom GDV unter „Sonstige“ zusammengefasst.

Krankenversicherung: Einfirmenvermittler extrem stark

In der beratungsintensiven PKV-Sparte dominieren die Einfirmenvermittler sehr stark: Fast sechs von zehn Euro an Bruttobeitrag entfielen 2019 allein auf sie (57 Prozent). Der Marktanteil der Einfirmen-Vertreter stieg sogar um 0,4 Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr. Versicherungsmakler müssen 0,5 Prozentpunkte vom PKV-Markt einbüßen, platzieren sich mit 26,4 Prozent aber souverän auf Rang zwei.

Unerwartet stark zeigt sich in PKV der Onlinevertrieb: Mit 7,9 Prozent des Bruttobeitrags sichert er sich Rang drei und damit einen Podestplatz (+0,3 Prozentpunkte). Weil Krankenversicherungs-Policen beratungsintensiv sind, gelten sie als schwierig per Mausklick vermittelbar. Die Vertriebswegestatistik weist nicht detailliert aus, auf welche Produkte der Anteil des Neugeschäfts entfällt. Sehr wahrscheinlich werden aber vornehmlich Krankenzusatz-Policen online abgeschlossen, da noch immer wenig Krankenvollversicherungen per Direktvertrieb angeboten werden. Der einzige digitale Krankenvollversicherer in Deutschland, Ottonova, hat aktuell nur einen niedrigen vierstelligen Kundenbestand.