Wann Kunden bereit sind, für Servicevereinbarungen zu zahlen

Versicherungsbote: Wie schwierig war es denn, mitten in der Corona-Krise so eine Veranstaltung auf die Beine zu stellen?

Dirk Erfurth: Viel schwieriger als in den Jahren zuvor. Ein Hygienekonzept musste erstellt und abgestimmt werden. Und das, während sich die Corona-Lage monatlich änderte - das sorgte für große Unsicherheiten. Aber wir waren festen Glaubens und Willens und nie an der Stelle, über eine Absage nachdenken zu müssen.

Dirk Erfurth, Vertriebsexperte und geschäftsführender Gesellschafter der IQ²strategies GmbH.

Wie hat sich - abgesehen vom Veranstaltungsmanagement - denn Ihr tägliches Arbeiten durch Corona geändert?

Mit der Plattform dipay arbeiten wir ohnehin online. Dadurch hat uns der Lockdown weniger stark betroffen. Im Gegenteil: Webinare und Online-Beratung hat einen starken Zulauf erlebt. Und wenn Beratung online stattfindet, ist auch die Frage nach Online-Vergütung naheliegend. Und das bietet unsere Plattform an: Von der Vertragsunterzeichnung über die Zusammenstellung von Servicevereinbarungen und deren Inhalten bis hin zur Rechnungslegung und der Auslösung vom Zahlungsverkehr. Vermittler, die in das Thema einsteigen wollen, bekommen bei uns Coachings.

Wo sehen Sie die größten Schwierigkeiten bei der konkreten Umsetzung?

Die größte Hürde ist, sich selbst und sein Handeln zu hinterfragen. Welche Dienstleistungen biete ich bisher kostenlos an? Welche zusätzlichen Leistungen möchte ich anbieten und wie finde ich einen Preis dafür? Das ist oft auch ein Lernprozess, den wir gern begleiten.

Lassen sich denn 30 Jahre nach der Vereinigung von Ost und West Unterschiede bei der Zahlungsbereitschaft für solche Servicepauschalen feststellen?

Nein, dazu ist uns nichts bekannt. Unserer Erfahrung nach sind Kunden bereit zu zahlen, wenn sie den Mehrwert erkennen. Am besten fängt man mit Kunden an, die solche Zahlungen bereits gewohnt sind. Also z.B. Gewerbekunden. Die Auswahl der Kunden ist entscheidend.

„Kenne Deinen Bestand!“ Anders geht es also nicht. Welche Rolle spielt dabei das Maklerverwaltungsprogramm?

Ganz klar eine wichtige Rolle. Gleich, ob es ein eigenes MVP ist oder vom Pool. Der Makler muss auf Knopfdruck wissen, wo er steht und wie sein Bestand aussieht. Und über Schnittstellen können Zusatzservices wie unsere Plattform angeschlossen werden.

Wie sieht Ihr Ideal-Makler aus?

Er nutzt natürlich unsere Plattform. Aber im Ernst: Den einen Ideal-Makler gibt es so nicht. Ich finde, Makler sollten über den eigenen Tellerrand hinaus in andere Wirtschaftsbereiche blicken und daraus Lehren für das eigene Handeln ziehen. Eine Erkenntnis könnte sein, Servicevereinbarungen zu nutzen. Das schafft wiederkehrende Zahlungen, die besser zu kalkulieren sind. Diese sogenannten „as a Service“-Modelle haben fast überall erfolgreich Einzug gehalten. Kaum ein Kunde kauft heute noch DVDs oder CDs zu seiner Unterhaltung. Er ist es gewohnt Plattform- Streamingdienste wie Netflix oder Spotify zu nutzen. diPAY ist die Plattform für Servicepauschalen. Der Makler bietet über uns seinen Kunden gegen eine „Service-Flat“ erweiterte Leistungen an, ohne dafür separate Rechnungen stellen oder gar ohne Vergütung arbeiten zu müssen. In Web-Seminaren zeigen wir gerne, wie unsere Plattform dabei helfen kann.