Die wichtigsten Abschlusstreiber im Privatgeschäft

Wie hat sich das Abschlussverhalten im vergangenen Jahr entwickelt? Welche Sparten können besonders hohe Abschlussquoten aufweisen und welche auslösenden Faktoren treiben das Neugeschäft im Privatkundenbereich?

Diese und ähnliche Fragen beantwortet der „KUBUS Privatkunden 2020“ von MSR Consulting (liegt Versicherungsbote vor), für den über 12.000 Interviews mit Privatkunden ausgewertet wurden.

Kfz und Personenversicherung: Abschlussquoten steigen spürbar

Ein Ergebnis: Die Abschlussquoten in der Kfz-Versicherung und in den Personensparten sind gestiegen. 2020 entfielen 14 Prozent der Neuabschlüsse auf Kfz-Versicherungen. In den Vorjahren waren es deutlich weniger (2016: 11 Prozent; 2017: 10 Prozent; 2018: 10 Prozent; 2019: 11 Prozent). Fasst man die Werte für Berufsunfähigkeitsversicherung, Kapital-LV, Rentenversicherung (inkl. Riester) und Risiko-LV zusammen (Personenversicherung), ergibt sich folgendes Bild: Erreichten die vier Sparten gemeinsam in den Vorjahren nie mehr als fünf Prozent der Neuabschlüsse (2016: 5 Prozent; 2017: 4 Prozent; 2018: 4 Prozent; 2019: 5 Prozent), waren es 2020 sieben Prozent. Immerhin ein Trend, der Hoffnung darauf macht, dass die Marktdurchdringung im BU-Bereich zunimmt.

Die wichtigsten Abschlusstreiber 2020

Der KUBUS Privatkunden 2020 gibt auch Auskunft darüber, welche Faktoren den Neuabschluss einer Versicherung auslösen:

• Gespräch mit Freunden/ Bekannten/ Familie: 28 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: -2)
• Ansprache durch einen Betreuer: 23 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: +1)
• Vergleichsseiten im Internet: 19 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: +4)
• Änderung der Lebenssituation: 18 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: +1)
• Prämienerhöhung bei der bisherigen Versicherung: 14 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: 0)
• Werbung: 10 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: +2)
• Schlechte Erfahrung bei der bisherigen Versicherung: 10 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: -1)
• Telefonische Auskünfte: 10 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: +1)
• Sonstiges: 14 Prozent (Veränderung gegenüber Vorjahr in Prozentpunkten: -1)

Rolle des Betreuers wandelt sich

Wie stark sich die Bedeutung des Betreuers als Auslöser für den Neuabschluss wandelt, wird deutlicher, wenn man die drei Faktoren „Betreuer“, „Vergleichsseite im Internet“ und „Werbung“ über einen längeren Zeitraum hinweg betrachtet. So sank die Relevanz des Betreuers für den Neuabschluss in den letzten drei Jahren. Gaben 2017 noch 29 Prozent der Befragten an, dass ihr Betreuer die Beschäftigung mit einem Neuabschluss auslöste, waren es bereits 2019 nur noch 23 Prozent. Dieser Wert blieb auch 2020. Der auslösende Faktor „Werbung“ kletterte von sechs Prozent (2017) auf sieben (2018), dann auf acht (2019) und schließlich auf 10 Prozent (2020). Vergleichsseiten im Internet legten von 2017 bis 2019 jedes Jahr um einen Prozentpunkt zu. In diesem Jahr legten sie um vier Prozentpunkte zu. Ein Trend, der sich nicht allein mit der Corona-Krise erklären lässt und wohl auch danach fortbestehen wird.