Drei Maßnahmen, die Sicherheit vermitteln

I. Selbstbewusst und souverän präsentieren

Dass Unsicherheit Umsatz vernichtet, bewahrheitet sich auch, wenn Berater nicht souverän verkaufen. Interessenten haben im Versicherungssektor die Qual der Wahl zwischen zahlreichen Vermittlern. Sie entscheiden sich in der Regel für den, der sein Produkt am überzeugendsten präsentiert. Gerade jetzt wünschen Suchende sich einen starken Partner, der ihnen dabei hilft, richtige Entscheidungen zu treffen. Kunden sehnen sich nach Führungsstärke, nach einer helfenden Hand. Das erreichen Verkäufer nicht, indem sie mit Fachwissen glänzen – sondern mit Selbstbewusstsein. Wissen setzt der Abnehmer voraus. Oft hat er selbst umfassend gegoogelt. Detailfragen stellt er nur, wenn er den Eindruck hat, dass der Fachmann ins Schleudern gerät.

II. Bedürfnisse checken und Spezialisierung bieten

Den Auftrag bekommt somit der, der dem Gegenüber das beste Gefühl gibt. Kunden suchen Experten. Wer nicht überzeugt ist, will mit einem Spezialisten sprechen – der genau weiß, wo der Schuh drückt und die perfekte Lösung dafür hat. Aber Vorsicht: Viele Berater tappen in die Falle und überfrachten ihre Gesprächspartner mit allen Infos aus der Produktbroschüre. Zweifler wollen aber keine Informationsjunkies – sondern Profis, die gezielt fragen: „Was beschäftigt Sie aktuell?“ und so den Schmerzpunkt identifizieren und lösen. Vermittler, die bisher mit einem klassischen Bauchladen-Angebot gut gefahren sind, sollten ihre Strategie überdenken. Wer spezifische Not spürt, wird in kritischen Zeiten immer den Spezialisten dem Generalisten vorziehen.

III. Professionell und entspannt auftreten

Stehen Menschen unter Strom, ist es wichtig, dass Makler nicht ihren eigenen Stress auf den Kunden übertragen. Prozesse müssen sauber funktionieren, damit das aufgebaute Expertentum auch in der Praxis besteht. Soll heißen: Auch wenn das Quartal mies läuft, der Azubi krank und Live-Kontakt gerade schwierig ist, dürfen Termine nicht verfallen oder die Beratung leiden. Telefone dürfen nicht ins Leere klingeln, Anfragen müssen zeitnah beantwortet werden. Statt Kopf einziehen und abwarten, gilt es, flexibel zu sein und neue Wege auszuprobieren. Beratungen lassen sich zum Beispiel prima per Videocall durchführen. Wer hier technisch fit ist, profitiert auch in Zukunft vom neuen Know-how.

Sicherheit als Wettbewerbsvorteil

Kurzum: Der Fokus der Versicherungsnehmer liegt derzeit auf dem Thema Sicherheit. In schwierigen Zeiten fürchten Menschen mehr als sonst, eine falsche Entscheidung zu treffen – und zögern beim Kauf. Hier können Makler punkten. Berater, die selbstsicher und souverän auftreten und den Bedarf punktgenau ermitteln, übertragen diese Sicherheit auf die einstigen Bedenkenträger. Das wird zum Wettbewerbsvorteil. Schließlich vernichtet Unsicherheit mehr Umsatz als jede Wirtschaftskrise.

Über Philip Semmelroth

Philip Semmelroth hilft Firmen, profitabler zu werden. Über viele Jahre entwickelte er in seinem IT-Unternehmen die 3P-Strategie; eine Methodik, die Mitarbeiter leistungsfähiger, Prozesse effizienter und Vertriebserfolge planbar macht. Nach 22 Jahren verkaufte er sein Unternehmen erfolgreich an einen Investor, hält heute Keynotes und führt Coachings durch, um andere bei der Transformation zu einem vertriebsfokussierten Business zu unterstützen. Zu seinen Kunden gehören Unternehmen aus verschiedensten Branchen, er arbeitet national und international.