Das Coronavirus hat auch Auswirkungen auf die Vermittlerbranche. In welchem Umfang, zeigen zwei gleich lautende Umfragen des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Zwei von drei Vermittlern haben demnach mit Umsatzeinbußen zu kämpfen. Doch während diese im April sehr deutlich waren -der Verband spricht von einem „Umsatzschock“- hatte sich die Situation im August deutlich entspannt.

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April 2020: Makler beklagen 39 Prozent Umsatzrückgang

Die Zahlen bei der ersten Umfrage im April 2020 -da war der erste Lockdown ungefähr einen Monat in Kraft- sind drastisch. Von den 1.628 Teilnehmern klagten Zweidrittel der Vermittler über Umsatzeinbußen. Im Schnitt machten sie 38 Prozent weniger Geschäft.

Den größten Einbruch erlebten die Mehrfachvertreter, die im Schnitt 43,3 Prozent weniger Umsatz machten. Versicherungsmakler waren mit annähernd 38 Prozent Rückgang betroffen, den Einfirmenvertreter zeigten mit 37,8 Prozent den geringsten Anteil.

Im August klagten immer noch Zweidrittel (62 Prozent) der befragten Vermittler über Umsatzrückgänge. Aber die Lage hatte sich wieder deutlich normalisiert. Im Schnitt erzielten die befragten 943 Vermittler rund 20 Prozent weniger Umsatz als im Jahr zuvor.

Sommer: scheinbare Normalität

Weshalb sich die Situation der Vermittler im Sommer erholt hat, geht aus dem Pressetext des BVK nicht hervor. Hier können nur Thesen angestellt werden: In den Sommermonaten schien die Coronakrise überwunden, viele Kontakbeschränkungen waren aufgehoben, Reisen waren wieder erlaubt. Das dürfte auch die Kundenansprache erleichtert haben. Hier wird abzuwarten sein, ob sich mit dem neuerlichen "Lockdown Light" ab 4. November die Situation der Vermittlerbranche wieder verschärft.

Ein weiterer möglicher Grund für die Erholung im Sommer: Viele Vermittlerinnen und Vermittler dürften ihre Arbeitsweise erfolgreich auf die neuen Bedürfnisse umgestellt haben, sprich: noch stärker als zuvor digitale Kontaktkanäle genutzt. Versicherungsvermittler können alternativ im Homeoffice arbeiten und dort den Kontakt mit den Kundinnen und Kunden suchen bzw. aufrecht erhalten.

40 Prozent der Makler: Arbeitssituation nicht besonders herausfordernd

Den Trend zu digitalen Kanälen in Coronazeiten zeigt auch eine Umfrage, die im Juni/Juli vom Institut für Versicherungswirtschaft an der Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin durchgeführt wurde. Demnach musste das Gros der befragten Versicherungsvermittler (70 Prozent) viele Arbeitsschritte digital durchführen, die zuvor überwiegend ohne technologische Unterstützung erfolgt seien.

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Lediglich 21 Prozent aller befragten Vermittler haben darüber hinaus geantwortet, dass die Arbeitssituation in der Phase der Corona-Pandemie sie nicht besonders herausgefordert habe; wobei der Anteil der Makler in dieser Gruppe besonders hoch war: Sie bejahten dies zu 40 Prozent. Hingegen haben 79 Prozent aller Befragten die Corona-bedingte Arbeitssituation als herausfordernd empfunden. Auf die Studie macht ebenfalls der BVK in seiner Verbandszeitung "Versicherungsvermittlung" (Ausgabe Oktober 2020) aufmerksam.

...mehr als jeder zweite Vermittler hat sich gut mit Situation arrangiert

Ein weiteres Ergebnis aus der Umfrage vom Berliner Institut für Versicherungswirtschaft: Rund 54 Prozent der befragten Vermittler gaben an, dass sie die Arbeitssituation in der Corona-Pandemie zwar herausgefordert habe, sie sich aber mittlerweile gut damit arrangiert hätten. Dies deutet darauf hin, dass die Vermittler in der Coronakrise hinzugelernt haben.

Dass die Corona-Pandemie auch eine Umstellung der Arbeitsweise verlangt hat, bejahten über 20 Prozent vollumfänglich, rund 38 Prozent stimmten dem eher zu und rund 27 Prozent antworteten mit "teils, teils". Lediglich 15 Prozent der befragten 1.160 Vermittler gaben zu Protokoll, die sie ihre Arbeitsweise infolge der Pandemie nicht umstellen mussten.

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Indirekte Folgen für den Vertrieb

Insgesamt ist die Vermittlerbranche zwar von der Coronakrise betroffen - aber weniger stark als andere Branchen, etwa Tourismus und Gastronomie. Versicherungsvermittler können auch im Homeoffice arbeiten und dort den Kontakt mit den Kundinnen und Kunden suchen bzw. aufrecht erhalten. Zudem brechen die Einnahmen nicht komplett weg, da sie auch Bestandsprovisionen erhalten.

Doch auch Teile der Kundschaft leiden an den finanziellen Folgen der Coronakrise: Es gibt Indizien, dass viele ihre Altersvorsorge abstoßen und reduzieren, um an Geld zu kommen. Laut BVK seien die Lebensversicherung und die betriebliche Altersvorsorge stark vom Umsatzrückgang betroffen: im April verzeichneten 90 Prozent der Umfrage-Teilnehmer Rückgänge in den Sparten Leben.

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Der BVK verweist in seiner Verbandszeitschrift auf eine weitere Umfrage von Simon-Kucher & Partners, die sich auf den gesamten D-A-CH-Raum bezieht. Sie zeigt, dass es in der Neukunden-Akquise für die Vermittler weiterhin schwierig bleibt. Demnach beurteilten noch im Juni 95 Prozent der Befragten die Neukundenansprache seit Beginn der Corona-Krise als „schwierig“, 5 Prozent als zumindest „eher schwierig“. Auch die Bestandskundenpflege gestalte sich für 55 Prozent als „schwierig“, für 15 Prozent als „eher schwierig“.

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