Die Erfolge der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) sind nicht auf die Vermittlertätigkeit von Ausschließlichkeitsvertretern zurückzuführen. Das geht aus der Erhebung „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb“ hervor, für die Sirius Campus über 1.100 Agenturleiter von 22 AO-Vertrieben befragte. Die Untersuchung basiert auf Telefoninterviews, die im Mai bis Juli 2020 durchgeführt wurden.

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Die vergleichsweise geringe Vermittlungshäufigkeit von betrieblicher Altersversorgung (bAV) oder eben bKV macht laut Studie eine bekannte Problemzone von Kleinstunternehmen deutlich. Es fehlt schlicht an Geld. Versicherungsvertreter sind besonders bei Kleinstunternehmen bis 50 Mitarbeiter aus dem Bau-Haupt- und -Nebengewerbe, dem Einzelhandel und der Gastronomie erfolgreich. Die am häufigsten vermittelten Produkte sind Haftpflicht-, Sach- und Kfz-Versicherungen.

Der Schlüssel zu erfolgreichen Gewerbegeschäft ist die intensive Beziehung zwischen Vermittler und Kunde, heißt es in der Analyse der Erhebung. Neue Firmenkunden würden am erfolgreichsten über Weiterempfehlungen gewonnen. „Es sind weniger die Online-Portale für Gewerbekunden, als eine drohende Pleitewelle im Einzelhandel und in der Gastronomie, die auf Firmenkunden spezialisierte Agenturen fürchten sollten,“ gibt Dr. Oliver Gaedeke Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH zu bedenken. Dass ein Großteil der Vermittler auch über den Sommer mit Umsatzeinbußen zu kämpfen hatte, zeigte erst kürzlich eine BVK-Umfrage. Diese Situation dürfte sich zuspitzen.

Umso wichtiger ist die Unterstützung der Versicherer für ihren Exklusiv-Vertrieb. Das kann beispielsweise durch Marketing-Material für spezifische Zielgruppen oder Spezialisten geschehen. Beides fragte die Studie ab. Folgende Versicherer werden bei der Zielgruppenorientierung von ihren Vertretern als sehr unterstützend hervorgehoben (in alphabetischer Reihenfolge):

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  • ARAG
  • LVM
  • Provinzial Rheinland
  • Signal Iduna
  • Württembergische

Bei der Unterstützung durch Firmenkundenspezialisten punkten ARAG, Debeka, LVM, Provinzial Rheinland und VGH (in alphabetischer Reihenfolge) bei ihren Vertretern besonders.