Provisionsmodell weiterhin „unter Beobachtung“

Erinnern Sie sich noch? Die Debatte um ein mögliches Provisionsverbot erreichte vor etwa zwei Jahren ihren Höhepunkt und gipfelte dann in der Idee des Provisionsdeckels. Der wird seitdem immer wieder selbst „gedeckelt“ und verschwindet von den Tagesordnungs-Listen des Parlamentes. Vom Zustand der „Nicht-Entscheidung“ war die Rede; darin schienen sich alle Beteiligten eingerichtet zu haben.

Doch nun, kurz vor Halloween, wo die Tore zwischen den Welten offen stehen sollen, kehrt das Schreckgespenst „Provisionsverbot“ zurück. Gefragt nach der zukünftigen Vermittlerlandschaft warnte BVK-Vize Andreas Vollmer auf der DKM davor, dass die Debatte um das Provisionsbezahlssystem längst nicht ausgestanden sei. Die Versicherungsbranche müsse das Provisionsmodell überdenken, denn es stünde noch immer auf dem politischen Prüfstand. Auch ein Provisionsverbot sei noch nicht vom Tisch.

Die Folgen eines Provisionsverbots wären aus Sicht der Vermittlerschaft fatal: In einer (nicht-repräsentativen) Umfrage auf der DKM 2019 antworteten 50,6 Prozent der Befragten, dass ein Provisionsverbot in Deutschland zu einem „Vermittlersterben“ führen würde. 40,3 Prozent halten ein Provisionsverbot allerdings auch für eine lösbare Herausforderung. Stellt sich die Frage nach alternativen Einkommensquellen, falls Provisionen wegfallen sollten. Vor diesem Hintergrund ist eine andere Bemerkung von Vollmer interessant. Der BVK-Vize betonte mehrfach, dass Leistungstausch Geld koste. Gemünzt war die Bemerkung auf Makler, die doch für die Bereitstellung von Software durch Pools auch bezahlen sollten. Allerdings schob Vollmer im Nebensatz nach, dass dieses Prinzip auch für die Ausschließlichkeit gelte.

Nun lässt sich der Nebensatz Vollmers in zwei Richtungen lesen: Zum einen als Forderung, dass auch Vertreter für Leistungen, die sie von ihrem Versicherer erhalten, zahlen sollten. Spannender ist die andere Richtung: Wie bezahlen Versicherer in Zukunft ihre AO, wenn Provisionen verboten sein sollten? Schließlich geht es auch in der Ausschließlichkeit längst nicht mehr nur um Neukundengewinnung und Produktverkauf. Laut Sirius Campus-Erhebung hat sich das Tätigkeitsfeld von Vertretern während der Corona-Pandemie verändert:

• 68 Prozent der Vertreter gaben an, verunsicherte Kunden emotional unterstützt zu haben.
• 36 Prozent gaben Tipps zur Beantragung staatlicher Hilfen.
• 14 Prozent halfen Familien bei corona-bedingten Todesfällen.
• 12 Prozent halfen bei Corona-Erkrankungen, z.B. durch Organisation von Einkäufen.

Erfolgreiche Pflege von Kundenbeziehungen ist also offenkundig eher von sogenannten weichen Faktoren, wie Persönlichkeit und Empathie abhängig. Dieser Trend ließ sich bereits in der Maklerbetreuung beobachten, als von Corona noch keine Rede war. So weit hergeholt ist der Gedanke also nicht. Die entscheidende Frage wird sein, ob Versicherer sich eine solche empathische Kundenbetreuung leisten werden können und ob sie es wollen.

Die Versicherer kamen in der Diskussion mit Vollmer übrigens auch zu Wort. Mit der Stuttgarter allerdings nur einer, der keine Ausschließlichkeit unterhält. Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter, antwortete auf die Frage, was denn wäre, wenn Provisionen verboten würden: „Ob Honorare oder Dienstleistungsvereinbarungen… eins wird bleiben: Gute Beratung wird immer Geld kosten, egal wie der Kunde dafür zahlt.“