Kannibalisierungs-Effekte sind unvermeidlich

Die gibt es. Das ist absolut unvermeidlich. Wenn man sich dessen bewusst ist und die Herausforderung annimmt, kann man damit aber wunderbar umgehen. Als wir mit Finanz-Zirkel die Zusammenarbeit aufnahmen, stellten viele Finanz-Zirkel-Partner sich die Frage, warum sie nicht lieber gleich direkt zu blau direkt gehen sollten. Das lag nicht zuletzt daran, dass Finanz-Zirkel wirklich sehr vieles von blau direkt übernommen hat. Eine offene Kommunikation hat hier sehr geholfen. Es wurde schnell klar, dass blau direkt den Finanz-Zirkel-Partnern nicht die Einzelunterstützung angedeihen lassen wollte und konnte, die Finanz-Zirkel-Partner genießen. Entsprechend haben bis heute lediglich zwei Partner von Finanz- Zirkel zu blau direkt gewechselt.

Umgekehrt gingen über die Zeit drei oder vier Partner von blau direkt sogar zu Finanz-Zirkel. Wir haben letztlich über jeden Fall o en gesprochen und diese Fälle individuell untereinander geregelt. Am Ende hat sich das als Vorteil für alle erwiesen, denn so konnten die Makler dorthin gehen, wo sie sich am besten aufgehoben fühlten. So ähnlich hat es sich bisher bei allen Unternehmen innerhalb unserer Gemeinschaft verhalten.

Wenn sogenannte Superpools entstehen, könnten Makler geradezu gezwungen sein, sich ihnen anzuschließen. Besteht hier nicht die Gefahr, dass hier eine Strukturvertriebs-ähnliche Abhängigkeit entsteht und sie ihre Abhängigkeit im Sinne des Kunden gefährden?

Wir hoffen das. Es ist unser unternehmerisches Ziel, so geniale Dienstleistungen anzubieten, dass der Makler sich freiwillig von uns abhängig macht. In den letzten zehn Jahren haben wir beispielsweise dazu beigetragen, dass 1.800 Innendienstkräfte auf Seiten unserer Maklerpartner freigesetzt wurden. Das heißt, unsere Partner haben gegenüber ihren Vermittlerkonkurrenten enorme Ersparnisvorteile genossen. Aber das bedeutet natürlich auch Abhängigkeit. Wenn Sie ihren gesamten Innendienst automatisiert durch blau direkt oder einen anderen Pool der Gemeinschaft erledigen lassen, ist es schwer, sich über Nacht davon zu trennen. Sie haben dann ja kein großes Büro mehr, keine Computer mehr für Innendienstkräfte. Und eben auch die ausgebildeten Innendienstkräfte selbst kann man nicht wieder aus dem Hut zaubern. Ich verstehe aber auch nicht, was daran ein Problem sein soll. Selbst die größten Automobil- oder Flugzeughersteller der Welt sind heute abhängig von Zulieferern. Das ist eine Folge von hochproduktiver Arbeitsteilung und ganz normal in einer modernen Arbeitswelt. Der Makler war vorher abhängig von seinem Stromversorger, seinem Vermieter, seinem Entsorgungsbetrieb, den Wasserwerken und vielem mehr. Jetzt ist er eben auch abhängig von einem Pool-Dienstleister. Na und? Mit der Unabhängigkeit in der Beratung oder Produktauswahl hat das rein gar nichts zu tun. Wir geben dem Makler genauso wenig vor, was er wie zu verkaufen hat, wie es sein Stromanbieter tut. Im Übrigen: Genauso wie er den Stromanbieter wechseln kann, kann er seinen Pool jederzeit wechseln. Das wird durch unsere “Pool-EU” eher noch leichter für ihn. Da hat er jetzt schon fünf Pools zur Auswahl, bei denen er nicht einmal das Programm oder seine operativen Ansprechpartner wechseln müsste. Das ist dann wirklich genauso leicht wie Strom wechseln: Da braucht es keinen Ausbau von Steckern und keinen Wechsel der Elektrogeräte. Man meldet sich einfach um und schon hat man einen anderen Vertragspartner und andere Konditionen. Sicherer und freier als durch die Pool-EU kann es für einen Makler gar nicht werden.

Wird es künftig für Maklerpools notwendig sein, sich zu solchen Superpools zusammenzuschließen? Wie sehen Sie die Chancen kleiner Pools ohne ein solches Netzwerk?

Jeder Markt strebt einer Verdichtung zu. Schon vorher hat sich der Poolmarkt hin zu einem Oligopol entwickelt. Fonds Finanz und blau direkt hatten zusammen schon rund 50 Prozent Marktanteil im Versicherungsbereich unter den Pools. Man übersieht diese Marktkonzentration oft, weil in Pool-Vergleichen meistens auch Fonds und Finanzierungen mitbetrachtet werden. Dadurch wirken auch Player wie beispielsweise Fondskonzept, Fondsnet oder Netfonds wie Riesen. Das sind sie im Fondsbereich auch ganz sicher, aber eben nicht im Versicherungsbereich. Freiere Zusammenschlüsse wie unsere Pool-EU beschleunigen diese Entwicklung, erhalten aber gleichzeitig mehr kleinere Player. Ohne die EU wären Dänemark, Österreich oder die Niederlande im Welthandel schon längst erpressbar durch Supermächte wie China, Russland und die USA. Selbst größere Nationen wie Deutschland oder Frankreich hätten es schwer. Das Konzept der Pool-EU ist ein Super-Pool-Konzept und schafft Waffengleichheit gegenüber anderen “Supermächten”. Die Pool-EU schützt die kleineren Player und damit die Vielfalt für den einzelnen Makler. Das wirft natürlich die Frage auf, warum wir das wollen. Aufgrund unserer technischen Überlegenheit holen wir enorm schnell den Abstand zum aktuellen Marktführer auf. Wir könnten dann – wie wir es mal halb ernst, halb scherzhaft mit Norbert Porazik besprochen haben – die kleineren Pools zwischen uns aufreiben.