Weiterbildung für Versicherungsvermittler: "Jede Qualifikation hilft!"

...noch immer Branche vieler Quereinsteiger

Sie sprachen bereits die digitalen Fähigkeiten an, die vermehrt gefragt sind. Der Versicherungskaufmann bzw. die -kauffrau wird ab 2022 reformiert. Hier sollen verstärkt auch IT und digitales Know-how vermittelt werden. Kann man zugespitzt sagen: Vermittler werden zukünftig auch zu IT-Experten?

Ist man ein Motorexperte, wenn man ein Auto ordentlich fahren kann? Ich bin zwar davon überzeugt, dass die digitalen Anwendungen, die heute möglich sind und die zunehmend auch Usus werden, von den Vermittlern beherrscht werden müssen. Aber dafür braucht man kein IT-Experte zu sein. Wichtiger ist es – und darauf zielt meines Wissens auch die Reform des Ausbildungsberufes –, dass bei Vermittlern die Berührungsängste abnehmen. Es müssen die Bereitschaft und Fähigkeit vorhanden sein, die digitalen Anwendungen zu nutzen. Welche Möglichkeiten bieten die digitalen Tools und wie werden sie bedient? Wie können sie so in den Beratungsprozess eingebunden werden, dass sie diesen unterstützen? Wie können sie organisatorisch und strukturell in den laufenden Vermittlerbetrieb integriert werden? Diese Kompetenzen in die Ausbildungsgänge mit hineinzunehmen, halte ich nicht nur für richtig, sondern für notwendig. Denn die Versicherer, aber auch die Kundinnen und Kunden nutzen digitale Tools – folglich ist die Anwendung dieser Techniken auch essentiell für den Vermittlerberuf.

Ein anderer Aspekt: Die Branche muss vermehrt IT-Experten ausbilden oder zumindest beschäftigen, um Tools für den Versicherungsvertrieb zu programmieren. Sie müssen Anwendungen auch für Menschen entwickeln, die nicht IT studiert haben und trotzdem mit den Anwendungen umgehen können. Genauso, wie Autos derart entwickelt werden, dass auch Sie und ich sie fahren können. Hier kommen viele Impulse durch Start-ups und Insurtech, die neue Anwendungsmöglichkeiten sehen und entwickeln. Auch sie müssen unter Umständen branchenspezifisch weitergebildet werden und Versicherungswissen erwerben, um Einblicke zu gewinnen, wie die Technik im Vermittlungsgespräch sinnvoll zum Einsatz kommen kann und was Vermittler hierbei beachten müssen.

Es galt lange als ein Klischee im Vermittlerberuf, von vielen Quereinsteigern durchsetzt zu sein – ich kann mich noch an die Nachwendezeit in Ostdeutschland erinnern, als frühere Lehrer oder Polizisten plötzlich „in Versicherungen gemacht“ haben. Bricht dieses Phänomen aufgrund der steigenden Qualifikations-Anforderungen zunehmend weg?

Meine Wahrnehmung ist, dass wir aus diesem Klischee gar nicht heraus sind. Nach wie vor kommen viele neue Vertriebskolleginnen und -kollegen aus anderen Branchen. Das ist per se ja auch nichts Schlimmes. Aber es muss dafür gesorgt werden, dass sie schnell und ausreichend qualifiziert werden.

Eine größere Sorgfalt in der Branche wäre bei der Auswahl neuer Vermittler hilfreich – wenngleich es immer etwas pauschal klingt, von „der“ Branche zu sprechen. Aber wenn man beobachtet, wie viele oben in den Trichter herein geschmissen werden und wie viele nach zwei Jahren noch im Vermittlerberuf aktiv und erfolgreich sind, machen die Zahlen keine Freude. Hier gilt es auch zu berücksichtigen, was die Beschäftigung in den ersten zwei Jahren kostet – mit Provisionsgarantien, Bürokostenzuschüssen, der Ausbildung als solcher und der Büroausstattung. Das ist immer noch ein Groschengrab für die Versicherungswirtschaft.

Das alles heißt aber nicht, Quereinsteiger ausschließen zu sollen. Jeder fängt mal an. Und dann zählt auch die Frage, welche Qualifikationen die Einsteiger bereits mitbringen. Waren die Vermittler vorher bereits in menschen- und beratungsnahen Berufen aktiv? Das hilft sicher für den Einstieg. Auch die persönlichen und finanziellen Verhältnisse spielen für die Eignung eine Rolle. Empfehlungen älterer Kollegen sind hilfreich für die Rekrutierung und Auswahl – sie haben meist ein gutes Gefühl dafür, ob jemand geeignet sein könnte oder nicht. Man muss nichts gegen Quereinsteiger haben. Aber eben nicht alle und jeder!

Mehr Nachwuchs mit digitalen Kompetenzen

Welche Mindest-Qualifikationen halten Sie denn für Vermittler für ausschlaggebend? Reicht es, Versicherungsfachmann oder -fachfrau zu werden? Welche Qualifikationen würden Sie zusätzlich empfehlen?

Ich bin da kein Dogmatiker. Es gibt sicher in Zukunft weiter die Möglichkeit, sich über die formellen Mindestqualifikationen hinaus theoretisch und praktisch weiterzuqualifizieren. Aber dass man jetzt sagt: Es muss noch ein Bachelor sein oder ein Master – das würde ich nicht pauschal vorgeben. Jede Qualifikation hilft. Ich kann mir keine einschlägige Qualifikation vorstellen, die die Berufsausübung behindert. Es kommt am Ende darauf an, welche Kunden bedient, welche Risikofelder beraten, welche Versicherungsprodukte eingesetzt werden und welche Erfahrungen schon vorliegen.

Wir sehen uns in der Vermittlerbranche mit einem enormen Nachwuchsmangel konfrontiert, das Durchschnittsalter nähert sich den 50 Jahren. Kümmert sich die Versicherungswirtschaft zu wenig darum, neue Nachwuchskräfte zu gewinnen? Ist sogar ein Vermittlersterben mit Beratungsengpässen zu erwarten, wie mancher Branchenbeobachter warnt?

Ich versuche, bei Fakten zu bleiben. Wir haben tatsächlich ein recht hohes Durchschnittsalter im Vertrieb. Das sind die Kolleginnen und Kollegen, die schon lange im Beruf tätig sind und ihn beherrschen. Ich gehöre ganz und gar nicht nicht zu jenen, die sagen: Das breite Feld ist unterqualifiziert. Im Großen und Ganzen gilt stattdessen: Wir haben knapp 200.000 Vermittler in Deutschland. Die meisten sind gut qualifiziert und lange und erfolgreich im Beruf. Sie betreiben nachhaltiges Geschäft und bedienen ihre Kunden nach gutem Wissen und Gewissen.

Das bedeutet aber nicht, dass es nicht auch andere gibt – wenig Qualifizierte und Vermittler, die „schnelles Geschäft“ betreiben. Dadurch wird aber leider auch das Branchenimage negativ geprägt. Nicht umsonst ist das Fernbild der Vermittler, also die Sicht der allgemeinen Kundschaft auf den Vermittlerberuf, teils miserabel. Der Vertreter oder der Makler als solcher hat leider ein schlechtes Image in der breiten Öffentlichkeit. Der „Jupp“ um die Ecke aber, mein Vertreter – der hilft mir. Das Nahbild ist gut. Und die Summe der Nahbilder wäre vermutlich sehr viel besser als das Fernbild der Vermittler.

Die Mehrheit der Vermittler ist also gut qualifiziert, aber schon im fortgeschrittenen Alter. Und die Welt ändert sich. Damit muss sich auch das Setting der Vermittler verändern. Gehen wir zurück zum Thema Digitalisierung. Da haben es etablierte Vermittler im fortgeschrittenen Alter oft schwerer als junge Leute. Das merke ich am eigenen Beispiel. Sicher bin ich sehr aufgeschlossen für neue Technologien und die digitale Welt. Aber wenn ich mir mein eigenes Informationsverhalten ansehe, etwa wenn ich eine Frage beantworten will – da liegen Welten zwischen meiner Herangehensweise und jener meines 14jährigen Sohnes. Ich bin immer wieder überrascht, wie schnell er die Antwort hat und auf welchem – immer digitalen – Weg er sie findet, da komme ich nicht mit.

Es wäre für die Branche schädlich, wenn nicht mehr junge Menschen mit digitalen Kompetenzen nachkommen würden, die sich selbstverständlich in den neuen Welten bewegen. Hier tut sich die Versicherungsbranche tatsächlich schwer, das Berufsfeld für Menschen mit digitalen Kompetenzen attraktiver zu machen. Der Ansatz der Ausbildungsrenovierung kann ein wichtiger Schritt dahin sein: digitales Wissen mehr zu gewichten.

Warnungen vor einem Vermittlersterben halte ich jedoch für übertrieben, weil wir mit 200.000 Vermittlern immer noch zu viele haben: Ich würde schätzen, etwa ein Drittel davon ist entbehrlich. Wenn jene aussteigen würden, die wenig Geschäft produzieren, wenig erfolgreich sind und eigentlich davon gar nicht leben können, wäre das für die Branche nicht nur verkraftbar, sondern vermutlich sogar vorteilhaft … und für die Kunden auch.

Die Fragen stellte Mirko Wenig