Als ich mich als Versicherungsmakler selbstständig gemacht habe, haben mich zwei Motive angetrieben: Ich wollte endlich selbstbestimmt handeln und frei von Produktvorgaben und Vertriebssystemen sein. Außerdem wollte ich ein nachhaltiges und kundenorientiertes Unternehmen aufbauen, das mir gehört.

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Mein Weg zur Servicepauschale



Nach einigen Jahren im Vertrieb war ich umso enttäuschter, als ich feststellen musste, dass die Regulierungen der Branche den Maklermarkt bereits massiv verändert hatten.



Gesunkene Provisionen, gestiegene Haftungszeiten und ein weiter ansteigender Verwaltungsaufwand ließen meinen Blick in die Zukunft nicht selbstbestimmt und frei erscheinen. Mich hat diese Erkenntnis als Unternehmer vor die Herausforderung gestellt, dass meine Ziele nicht mehr realisierbar schienen.

Ich begann nach mehr Unabhängigkeit und einer zusätzlichen Einkommensquelle zu suchen, die mich und mein Unternehmen langfristig trägt. Dabei bin ich mit unterschiedlichen alternativen Vergütungsmodellen in Berührung gekommen. Die meisten warben mit großen Versprechungen, waren für mich aber in der Umsetzung in Praxis nicht mit Erfolg verbunden. Das Konzept der Servicepauschalen stellte hier die einzige Ausnahme dar. Es war für mich der erste Weg, der mir in meinem Vorhaben messbare Erfolge gebracht hat.

Die Angst lähmt - und ist überflüssig

Damals wie heute beklagen sich Finanzdienstleister darüber, dass Kunden nicht bereit sind, für Finanzberatung Gebühren an ihren Ansprechpartner zu bezahlen. Die Angst davor, Kunden an den Wettbewerb zu verlieren, lähmt viele. Noch schlimmer ist, dass es sie davon abhält, notwendige Änderungen einzuleiten.

Ich habe selbst einen langen Anlauf benötigt, bis ich den Sprung gewagt habe. Im Rückblick muss ich mir eingestehen, dass mich dieser Glaubenssatz unnötig lange ausgebremst hat. Lange Zeit habe ich die unternehmerische Notwendigkeit für beide Seiten verkannt:

  • Kunden wünschen sich einen Ansprechpartner, der sie mit ehrlichem Interesse an ihren Bedürfnissen begleitet und ihnen in allen Finanzfragen unterstützend zur Seite steht. 

  • Vermittler wünschen sich Kunden, die ihre Dienstleistung wertschätzen und bei denen eine angemessene Bezahlung für die in Anspruch genommene Leistung besteht.
  • Die Rahmenbedingungen der Finanzbranche führen dazu, dass beide Interessen schwer miteinander kombinierbar sind. So reicht die Bestandspflegeprovision in den meisten Fällen nicht dazu aus, um die Kosten für den durch die Regulierung verursachten Administrationsaufwand – wie beispielsweise die Dokumentation von Beratungsgesprächen – zu decken. Über den durch Kunden gewünschten proaktiven Service muss man aus einer betriebswirtschaftlichen Perspektive gleich gar nicht nachdenken.


Servicepauschalen setzen an dieser Stelle an und ermöglichen es beiden Seiten, das entstandene Ungleichgewicht wieder in ein Gleichgewicht zu verwandeln. Dadurch bieten sie Finanzdienstleistern und Kunden die Möglichkeit, die beiderseitigen Bedürfnisse zu befriedigen.



Deshalb verstehe ich Servicepauschalen als Unterstützung für Finanzdienstleister, um sich aus den Abhängigkeiten äußerer Rahmenbedingungen zu lösen und sich eine zukunftssichere Einkommensquelle zu erschließen.

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Ein neuer Weg, der schon lange bekannt ist


Die Idee hinter dem Konzept der Servicepauschalen ist einfach. Es geht darum, Services vom Kunden durch eine monatliche Gebühr vergüten zu lassen, wenn diese über gesetzliche Pflichten hinausgehen.

Grundsätzlich besteht diese Möglichkeit seit vielen Jahren. Dennoch haben die meisten Vermittler den ersten Schritt zur Umsetzung nie gewagt und die damit verbundenen Vorteile ignoriert. Aus meinen Erfahrungen und durch die Begleitung einer Vielzahl von Kollegen weiß ich, dass die hemmenden Gedanken meist nur in den Köpfen der Vermittler präsent sind und nicht von einem einzigen Kunden geäußert wurden.

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Das Einzige, das über Erfolg oder Misserfolg mit diesem Konzept entscheidet, ist der Blickwinkel, den Sie einnehmen.

Wie Sie Verantwortung übernehmen

“Anhauen, Umhauen, Abhauen” - dieses aus dem Vertrieb vergangener Tage stammende Motto ist vielen Kunden in Deutschland nicht nur in der älteren Generation bestens geläufig.

Viele Kunden haben dieses Prinzip leidlich erfahren und beschweren sich über die fehlende Betreuung durch ihren Abschlussvermittler. Ein Blick in die Realität zeigt, dass die Angst der Kunden vor einer aktiven Kontaktaufnahme durch Finanzdienstleister selbst verschuldet ist. Viele Kunden denken, dass sich ihr Ansprechpartner nur dann meldet, wenn eine Verkaufsabsicht besteht. Sie kennen es nicht anders und können deshalb auch keine andere Perspektive einnehmen. Jeder Finanzdienstleister hat es also selbst in der Hand, das Image der Branche zu verändern und Kunden eine andere Erfahrung zu ermöglichen.

Die fehlende Erfüllung des Wunsches nach Service führt derzeit bei vielen zur Abkühlung der Kundenbeziehung und der darauf aufbauenden, vermeidbaren Kündigung durch Kunden. Bedenkt man dabei, dass es siebenmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden zu halten, überrascht das Handeln der Finanzdienstleister.

Doch auch für Kunden ist diese Entscheidung keine positive: Der Wechsel des Ansprechpartners – verbunden mit demselben Wunsch nach Unterstützung – führt nicht selten zu einer Umdeckung bestehender Verträge. Hierbei entstehen dem Kunden wieder und wieder finanzielle Verluste. Dies betrifft vor allem Verträge der Altersvorsorge. 



Sobald Ihr Kunde versteht, dass die Vergütungsstruktur der Finanzbranche die Erfüllung der eigenen Wünsche betriebswirtschaftlich nicht erlaubt, haben Sie die Möglichkeit dazu, eine Lösung beispielsweise in Form von Servicepauschalen anzusprechen. 



Diese Transparenz und die damit verbundene Erkenntnis, dass ein lebensbegleitender Service mit den bisherigen Rahmenbedingungen nicht realisierbar ist, bildet die Basis für eine hohe Akzeptanz der zusätzlichen Vergütung.





Wie Sie Mehrwerte liefern



Um diese günstigen Ausgangsbedingungen im eigenen Sinne zu nutzen, benötigt es aus meiner Erfahrung jedoch noch einen weiteren Aspekt:



Sie müssen Ihren Kunden spürbare Mehrwerte liefern. 



Der Kunde muss also Nutzen für sich in Ihrem Angebot erkennen. Besonders gefragt sind Leistungen, die Kunden Zeit sparen oder Ihnen Dinge abnehmen, die sie wenig interessieren oder mit denen sie wenig zu tun haben wollen.

Beispiele hierfür sind:


  • 
- Proaktive Jahresgespräche
  • - Begleitung im Schadenfall über die Pflichten hinaus
  • - Aufbereitung der relevanten Unterlagen für die Steuererklärung
  • - Übernahme der postalischen Korrespondenz

Um Kunden die Wahl auf Basis ihrer Bedürfnisse zu lassen, empfiehlt es sich, die angebotenen Leistungen in drei unterschiedliche Leistungslevel aufzuteilen.

Wie Sie profitieren


Diese Strukturierung der Kunden und die damit verbundene zusätzliche Vergütung führen zu einer Vielzahl von Vorteilen:

  • Finanzdienstleister generieren pro Kunde zwischen 15-50 € pro Monat zusätzlich zur bestehenden Bestandspflege und werden endlich wieder fair vergütet (bei Gewerbekunden liegen die Servicepauschalen deutlich über diesen Werten)

  • Finanzdienstleister bauen sich durch Servicepauschalen ein zusätzliches, stornofreies Passiveinkommen auf und werden unabhängig von zukünftigen Regulierungen und Krisen 

  • Finanzdienstleister erhalten durch drei klar definierte Service Level strukturierte Abläufe und mehr Effizienz im Alltag

  • Finanzdienstleister erhalten für Ihre Arbeit spürbar mehr Wertschätzung und haben wieder mehr Spaß in der Betreuung ihrer Kunden
  • Finanzdienstleister heben sich vom Wettbewerber ab und begeistern Interessenten durch ein Geschäftsmodell, dass auf Ehrlichkeit, Transparenz und einer langfristigen Geschäftsbeziehung basiert


Die Erfahrungen aus der täglichen Arbeit mit meinen Kunden bestätigen mir immer wieder aufs Neue, wie weitreichend diese Vorteile den eigenen Vermittleralltag positiv beeinflussen.

Wenn es so viele Vorteile gibt, warum macht es dann nicht jeder?

Die Gründe dafür sind vielfältig. Zum einen liegt es an der Tatsache, dass viele Vermittler gar nicht wissen, dass Sie diese Vergütung zusätzlich zur bestehenden Bestandspflegeprovision nutzen dürfen. Zum anderen liegt es an den mentalen Hürden, die ein Vorhaben mit Servicepauschalen bereits im Keim ersticken.


Der Hauptgrund liegt meiner Erfahrung nach aber in einem ganz anderen Bereich: Die Umsetzung ohne Unterstützung ist zeitaufwendig, kostenintensiv und gefährdet bei einer falschen Herangehensweise die Beziehung zum Kunden. Dadurch wird in der Folge aus der eingangs skizzierten Angst eine Bestätigung.


Denn wer dieses Konzept wirklich umsetzen will, stößt zwangsläufig immer auf die folgenden Fragen:


  • Welche Serviceleistungen kann ich anbieten?
  • Was darf ich rechtlich?
  • Welche Preise verlange ich wofür?
  • Wie rechne ich die Servicepauschalen ab?
  • Wie spreche ich meine Kunden erfolgreich an?


 Jede Fragen führt dazu, dass den meisten Vermittlern diese Vorteile verwehrt bleiben, da sie darauf keine Antworten finden. Hier kann es helfen, sich professionell beraten zu lassen.

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