Zum Jahresende ist eine gute Zeit, um das zurückliegende Jahr zu reflektieren. Über den Marktplatz für Maklerbestände haben 2020 viele Makler einen Bestand zum Kauf oder zur Bewertung gefunden. Aber so mancher Makler hat auch noch nicht das gewünschte Kaufobjekt selbst oder mit Hilfe Dritter gefunden. Schauen wir uns dazu einige Zahlen an.

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Angebot von Beständen als Verkaufsobjekte nimmt zu

Die Anzahl der registrierten Makler war auch 2020 relativ stabil. Rund 46.000 Makler sind in den verschiedenen Kategorien registriert. Rund 30 Prozent der Makler sind zwischen 50 und 59 Jahren alt. Das sind zirka 14.000 Makler. In der Altersgruppe 60 bis 69 finden wir ungefähr 5.300 Makler sowie in der Gruppe bis 70 Jahre und älter dann zirka 500 Makler. Damit ist klar, dass mit jedem vergehenden Kalenderjahr die Anzahl der abgebenden Makler größer wird, wenn diese denn zur Nachfolge bereit sind.

Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Nach unseren eigenen Auswertungen gehören die Verkäufer schwerpunktmäßig der Altersgruppe 65 bis 74 Jahre an. Für etwa die Hälfte ist dann Schluss mit der Maklertätigkeit, wenn die Altersgrenze von 67 erreicht ist. Damit ist auch nachvollziehbar, dass zirka 80 Prozent der Verkäufe oder Verrentungen aus Nachfolgegründen vollzogen werden. Die restlichen Verkäufe haben ihre Ursachen jeweils halb und halb in einer gewünschten Neuorientierung oder einem strategischen Ausstieg der betreffenden, meist jüngeren Verkäufer von Beständen und Maklerfirmen.

Interessant ist, dass auch im Bereich der klein- und mittelständischen Unternehmen rund dreißig Prozent der investitionswilligen Unternehmer mehr als drei Jahre nach dem passenden Kaufobjekt suchen. Fast 40 Prozent der Kaufinteressenten suchen bereits über zwei Jahre. Das bestätigen auch unsere Erfahrungen am Marktplatz für Maklerbestände. Es kommt eben immer darauf an, den jeweils individuell passenden Bestand zu finden.

Kriterien für den passenden Bestand zum Kauf

Über 70 Prozent der Makler, die nach Beständen zum Kauf suchen, ist die Region wichtig. Die Anzahl derer, die überregional oder bundesweit suchen, nimmt aber von Jahr zu Jahr zu. Gerade auch durch den Boom an Online-Beratungen und Online-Abschlüssen trauen sich mehr Makler ein Investment über die eigene Region hinaus zu. Dabei will man sich durchaus für einen Kauf auch Zeit lassen, bis das passende Objekt gefunden ist. 80 Prozent der Kaufinteressenten sehen sich nicht unter Zeitdruck zum Kauf. Es soll ganz einfach passen.

Bevorzugte Sparten sind wegen der Bestandscourtagen Sach privat und Sach Gewerbe. Deutlich angestiegen ist die Nachfrage nach Investmentbeständen, was sich auch in den gebotenen Kaufpreisen für diese widerspiegelt. Diese positive Nachricht für Verkäufer ist aber auch mit wachsenden Ansprüchen an die Qualität der Digitalisierung verbunden, die immer mal wieder zum Preisdrücker werden kann.

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Die Summen für mögliche Investments steigen. Bewegte sich der Durchschnitt der avisierten Kaufsummen über den „Marktplatz für Maklerbestände“ noch vor drei Jahren im Bereich 150.000 bis 300.000 Euro, so sind heute Kaufgebote bis ein oder zwei Millionen Euro keine Seltenheit mehr. Dabei spielen nicht nur Klientel und die Bonität der Suchenden eine Rolle. Auch die Möglichkeiten der Finanzierung von Kaufpreisen über Förderprogramme (35 Prozent), über das Eigenkapital von Investoren (25 Prozent) oder auch Mezzanine (10 Prozent) werden genutzt. Jeder vierte Kauf wird nach unseren Erfahrungen bereits mit Unterstützung von Investoren abgewickelt.

Verkäufer wollen und brauchen Unterstützung

Nach einer Untersuchung der Deutschen Unternehmerbörse, DUB, bekräftigt rund ein Drittel der Befragten den Willen, den Prozess des Verkaufs des Unternehmens mit Unterstützung von Beratern durchzuführen. Dabei sind sowohl Steuerberater, Rechtsanwälte wie auch Nachfolgeexperten gefragt, die zeigen, wie man fachlich und organisatorisch am effektivsten vorgehen kann. Steuerberater sollten vor allem in Sachen Versteuerung des Kaufpreises beim Verkäufer und Käufer zu Rate gezogen werden. Pauschale Aussagen und Schaubilder helfen da nicht weiter. Die steuerliche Situation ist bei jedem Beteiligten anders.

Rechtsanwälte sind beim Bestands- und Firmenkauf vor allem bei der Erstellung von Kaufverträgen zu empfehlen. Dies gilt besonders, wenn eine Firma mit juristischer Rechtsform gekauft wird. So attraktiv es auch ist, beispielsweise eine Makler-GmbH zu kaufen, weil es relativ einfach und schnell gehen kann, so komplexer ist das Thema auch, weil damit alle Rechte und Pflichten auf den Käufer übergehen. Und dies kann in Sachen Haftung, bestehender Darlehen und Angestelltenverträgen durchaus komplex sein.

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Die Beratungsleistungen von Nachfolgeexperten möchte ich mit folgenden Punkten skizzieren:

  • Analyse des Bestandes und der Firma (SWOT)
  • Bewertung des Bestandes und der Firma
  • Know-how zu mehr als 10 Nachfolgeformen
  • Unterstützung bei der „Veredelung“ bis zum Verkauf
  • Suche nach dem passenden und bonitätsstarken Käufer
  • Moderation der Verkaufsverhandlungen
  • Hinweise zu Inhalten des Kaufvertrages

Von staatlicher Seite werden diese Beratungsleistungen von registrierten Nachfolge-Experten durch das BAFA gefördert, da der Transfer von Spezialwissen zur Sicherung von Arbeitsplätzen in den entsprechenden Firmen sowie zur Stabilität der Kundenbetreuung dient.

Jeder der aufgeführten Beratungspunkte könnte Bücher füllen. Konzentriert auf 100 Seiten haben wir unsere Erfahrungen zusammengefasst und mit rechtlichen Anmerkungen von Rechtsanwalt Norman Wirth, Berlin, angereichert. Solche Lektüre kann unterstützen und erste Informationen liefern.

Spezialfälle brauchen immer Sonderlösungen und Kreativität

Auch dieses Jahr gab es bei den von uns unterstützten Nachfolgeprojekten wieder zahlreiche Sonderfälle und Überraschungen. Dazu gehören immer wieder Fälle von überschätzter Bonität von Käufern gegenüber den Banken oder kurzfristige Meinungsverschiedenheiten von Käufer-Teams. Ebenfalls nicht neu sind Meinungsverschiedenheiten über den Kaufpreis, den angesetzten Faktor und Illusionen auf Seiten der Verkäufer zu Bestandsübertragungen auf den Käufer ohne Einhaltung der gesetzlichen Vorschriften.

Spezieller sind dann schon Wünsche von Maklern, die die Notwendigkeit einer Nachfolgeregelung verstanden haben, aber noch nicht gleich den Job an den berühmten Nagel hängen wollen. Hier haben wir im Laufe des Jahres mit Käufern interessante Modelle der Kooperation bis zum endgültigen Verkauf entwickeln können. Diese wurden mit Klarheit zum zukünftigen Kaufpreis und einer sofortigen Entlastung vom administrativen Kleinklein verbunden. Dennoch gibt es auch die Seniormakler, die mit Anfang 80 jedwede Nachfolgeplanung ablehnen und denen auch die Frage der Gefährdung des Erbes nicht berührt.

Zu den Sonderlösungen gehören auch Modelle einer zügigen Digitalisierung und vereinfachten Bestandsübernahme in Zusammenarbeit mit einigen Maklerpools. Diese Ideen werden von Verkäufern dankbar angenommen, weil man das wochenlange Einscannen von Unterlagen sowie das Einholen von zusätzlichen Unterlagen von den Kunden nicht gerade gerne macht. Wichtig ist: Anfangen, sich einen klaren Plan zur Nachfolge zu machen. Dazu gehört ein Zieldatum ebenso wie ein Weg mit Maßnahmen.

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Leider hat dieses besonders Jahr auch mit sich gebracht, dass einige Makler keine Regelung zur Nachfolge mehr geschafft haben. Die Pandemie hat auch in der Maklerschaft ihre Spuren hinterlassen. Mehrere Bestände sind an Versicherer zurückgegangen. Immer wieder haben Angehörige von Maklern vor dem gesperrten PC oder Laptop gesessen und konnten das Erbe nicht annehmen. Seien Sie klüger, machen Sie es besser. Ihre Kunden und Familien werden es Ihnen danken. Der beste Weg ist ein planmäßiger Verkauf als Basis für einen freudvollen Ruhestand, damit Sie das Ergebnis Ihrer Arbeit genießen können – meint Ihr AssekuranzDoc.

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