Vergütung: So gelingt die Einführung von Servicepauschalen
Was brauchen Makler, um erfolgreich neue Umsätze zu generieren, beispielsweise über die Einführung von Servicepauschalen? Welche Fragen sich Makler stellen sollten, die darüber nachdenken und welche Kundengruppe besonders geeignet ist, um erste Schritte in Richtung Servicepauschalen zu gehen.
Eine wichtige Erfahrung nach dem 1.Corona-Lockdown: Vorsorge ist Menschen wichtig und die Krise hat den Fokus darauf gelenkt. „Der Beratungsbedarf ist gestiegen, weil sich Menschen mit ihrer Zukunft beschäftigen“, formulierte Matthias Pendl (StandardLife) auf der 5. ViFit in Leipzig. Und Veranstalter Dirk Erfurth bescheinigte den Kollegen, dass sie in kürzester Zeit den Umstieg auf hybride Beratung gemeistert hätten. Ein positiver Impuls aus der Corona-Krise, auf den sich aufbauen ließe, so Erfurth.
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Nötig ist diese Anpassungsfähigkeit der Makler allemal, denn der „Aufgabenzettel“ für die Vermittlerschaft ist während der Corona-Krise nicht kleiner geworden. Dr. Peter Schmidt fasste die „Vermittler to-do-Liste“ so zusammen:
- Auswirkungen des LVRG auf die eigene Einnahme-Situation
- Umsätze müssen diversifiziert; Abhängigkeiten beendet werden
- Erhöhung der Vertragsdichte je Kunde (von durchschnittlich zwei auf sechs bis acht pro Kunde)
- Beratung strukturieren, um Vertragsdichte zu erhöhen
- Erschließung neuer Umsatzfelder, z.B. über Servicepauschalen
Doch Versicherungsmakler, die ihr Geschäftsmodell anpassen wollen, haben ein Problem: Sich selbst. „Die größte Hürde ist, sich selbst und sein Handeln zu hinterfragen“, brachte es Dirk Erfurth im Gespräch mit Versicherungsbote auf den Punkt.
Zurich-Vorstand Jan Roß sieht es ganz ähnlich. Sein Rat während Podiumsdiskussion auf der 5. ViFit in Leipzig: Zwei Tage einschließen und sich fragen: Was macht mich und meine Dienstleistung aus? Wo will ich in fünf Jahren sein? Welche Schritte sind dafür die nächsten?
Servicepauschalen: „Damit kommt Wertschätzung in die Kundenbeziehung“
In den Gesprächen mit Maklern, die ihr Geschäftsmodell um Servicepauschalen erweitert haben, hörte Roß immer wieder, dass sich Kunden darüber gewundert hätten, was Makler alles kostenlos für sie erledigt haben. Wichtigste Voraussetzung ist allerdings, dass man auch transparent über seine Leistungen spricht. „Dann kommt auch Wertschätzung in die Kundenbeziehung“, machte Roß den Zuhörern Mut. Schmidt pflichtete dem bei und betonte, dass Servicepauschalen auch im Osten Deutschlands funktionieren würden und es dafür keinen Kundenstamm aus Gutverdienern braucht.
Dirk Erfurth empfahl, erste Versuche in Richtung Servicepauschalen mit den eigenen Gewerbekunden zu wagen. So sei der Aufwand, den Vermittler mit bAV haben, gut gegenüber den Geschäftsführern darstellbar. Und die wären es gewohnt, für Services zu bezahlen. Erfurth betonte aber auch, dass es enorm wichtig sei, die Ablaufe, die mit Servicepauschalen zusammenhängen, effizient zu gestalten. Es müsse klar sein, welche Kosten mit Rechnungslegung und Mahnwesen verbunden sind, sagte er. Ähnlich wie Jan Roß riet auch Dirk Erfurth Maklern, die sich für die Einführung von Servicepauschalen interessieren, sich Klarheit über grundlegende Fragen zu verschaffen: Was kann ich? Wie könnte eine Vereinbarung dazu aussehen? Welche Modelle kann ich anbieten?
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Der erneute Lockdown und die Zeit zwischen Weihnachten und Neujahr scheinen bestens für solche Vorhaben geeignet.
Makler, die sich mit der Einführung von Servicepauschalen beschäftigen wollen, finden auf Versicherungsbote mehrere Beiträge, die dabei hilfreich sein können: Best-Practice-Erfahrungen, intensive Gespräche und Interviews.
