Ist die deutsche Finanzbranche auf internationale Kunden vorbereitet?

Nirgendwo in Europa ist die Jugendarbeitslosenquote geringer als in Deutschland. Beträgt sie hierzulande gerade mal 6,1 Prozent (Dezember 2020), liegt dieser Wert Frankreich (23,4 %), Schweden (23,8 %), Litauen (26,9 %) und Italien (29,7 %) deutlich höher. Traurige Spitzenwerte vermelden Griechenland (35 %) und Spanien (40,7 %). „Daher kommen viele gut ausgebildete und motivierte, junge Menschen nach Deutschland, um hier zu arbeiten“, sagt Sascha Rabe. Der Vermögensberater aus Braunschweig kennt die Probleme von Zuwanderern - schließlich kann er selbst auf Auslandserfahrung in Frankreich zurückblicken. Dort studierte er in Caen Banken- und Versicherungslehre und brauchte auch Versicherungen und Konto. „Ich ließ mich bilingual beraten. Erst das hat die richtigen Entscheidungen ermöglicht“, sagt Rabe heute im Rückblick.

Sein Eindruck: vielen Zuwanderern, die nach Deutschland kommen, fehlen schlichtweg Informationen. „Die Entscheidung für eine private Krankenversicherung kann ein gut verdienender spanischer Ingenieur nur dann treffen, wenn er weiß, dass es diese Möglichkeit in Deutschland gibt. Ebenso wird ein südosteuropäischer IT-Spezialist nur dann seine Arbeitskraft mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung absichern, wenn er weiß, dass diese Leistung seit 2001 nicht mehr vom deutschen Staat gezahlt wird.“ Von einer Harmonisierung des europäischen Binnenmarkts im Hinblick auf Sozialgesetzgebung kann noch nicht einmal im Ansatz die Rede sein. Dessen muss man sich bewusst sein, wenn man nach Deutschland kommt. Doch selbst wenn das klar ist: Woher bekommt man passende und zuverlässige Informationen?

Mitarbeiter: Am wichtigsten ist der Charakter

Das ist der Ansatzpunkt von Sascha Rabe und seinem Team. Als Rabe vor 9 Jahren seinen Posten als Direktor einer internationalen Geschäftsbank aufgab, begann er unter dem Dach der Deutschen Vermögensberatung (DVAG) sein Team aufzubauen.

Dabei legte er besonderen Wert auf Mehrsprachigkeit und darauf, dass seine Teammitglieder in ihren Heimatländern in der Bank- und Versicherungsbranche gearbeitet oder BWL, mitunter auch Jura, studiert haben. „Um die persönlichen Bedürfnisse unserer internationalen Kunden passgenau einschätzen zu können, ist es wichtig, auch die jeweiligen Eigenheiten und sozialpolitischen Strukturen der Heimatländer zu kennen und vergleichen zu können“, erklärt Rabe. Am wichtigsten aber sei der Charakter der Bewerber. Schließlich könne man durch Aus- und Weiterbildung fehlende Qualifikationen noch nachholen. Als wichtigste Eigenschaften nennt Rabe deshalb Lernbereitschaft, Fleiß, Engagement und Kundenorientierung.

Berater-Auswahl: Sprache als Entscheidungskriterium

Die nötigen IHK-Zulassungen in Deutschland erlangen seine Mitarbeiter durch umfangreiche Aus- und Weiterbildung, die Sascha Rabe gemeinsam mit der DVAG organisiert. Inzwischen kann Rabe mit seinem Team bundesweit Beratungen in elf unterschiedlichen Sprachen anbieten. Darunter auch Vietnamesisch, Albanisch und Arabisch. „In einer empirischen Masterarbeit, die ich als wirtschaftlicher Sponsor begleitet habe, zeigte sich ganz klar: das wichtigste Kriterium für die Auswahl eines Finanzberaters ist die Qualifikation, direkt gefolgt von der Sprache. Andere Kriterien wie der Preis, das Image des Produktes oder die räumliche Lage der Agentur waren deutlich weniger wichtig“, erläutert Rabe die Bedeutung von mehrsprachiger Beratung. Dieser Einsatz lohnt sich: 3,73 Verträge pro Kunde verzeichnet Rabe.

Soziale Medien: Katzenvideos helfen nicht beim Zielgruppen-Aufbau

Eine besondere Rolle spielen Soziale Netzwerke für die Arbeit von Rabe. Diese nutzt er einerseits, um neue Mitarbeiter zu gewinnen, andererseits um Neukunden ausfindig zu machen und für sein Angebot zu interessieren. „Ich poste dreimal täglich auf allen Kanälen. So biete ich meiner Community täglich Mehrwert und kann mit meinen Followern kommunizieren. Beim Social-Media-Marketing kommt es vor allem auf regelmäßigen und zielgruppen-gerechten Content an. Es ist wichtig, dass ich weiß, welche Themen meine Zielgruppe interessieren.“ Die Themen auf den Kanälen von Rabe lassen sich mit den Schlagworten „Erfolg, Karriere, Motivation und Finanzwissen“ zusammenfassen. „Alle paar Wochen einen Beitrag zu posten, ist nicht zielführend. Wenn Vermittler Katzenvideos, Versicherungsprodukt, lustige Pranks und anderes wild durcheinander posten, dann hilft das nicht dabei, eine interessierte Zielgruppe aufzubauen“, rät Sascha Rabe Kollegen, die noch ihren Weg in die Sozialen Medien suchen.

Aus Sicht von Rabe ist die Finanzbranche längst nicht ausreichend auf die Internationalisierung vorbereitet. „In vielen Banken und Versicherungsagenturen wird ausschließlich Deutsch gesprochen und an einigen anderen Standorten zusätzlich noch Russisch, Polnisch, Türkisch oder Englisch. Alle anderen Sprachen spielen fast keine Rolle“, so Rabe. Solange sich daran nichts ändert, bleibt Rabe der Vorteil mehrsprachiger Beratung erhalten.