Der Wettbewerb im Versicherungsgeschäft ist groß. Knapp 200.000 Vermittler sind in der Branche tätig. Zwar sinken die Zahlen, doch der Konkurrenzdruck nimmt nicht ab. Dafür sorgen insbesondere digitale Vermittler wie Check24 aber auch Direktversicherer und InsurTechs.

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Diesem Wettbewerb müssen sich Vermittler stellen. Häufig gewinne ich allerdings den Eindruck, dass sich Versicherungsvermittler in der Online-Welt hinter Produkten und Versicherungsmarken verstecken. Eine Vorstellung des Vermittlers mit Bild? Fehlanzeige. Schade! Denn wer auf der Suche nach einem Experten ist, will mehr über Sie, Ihre Beratungsphilosophie und Ihre Leistungen erfahren!

Saskia Drewicke hat einen Masterabschluss im Bereich Business Development. In ihrer Masterarbeit hat sie die Entwicklung von Online-Marketing-Strategien zur Neukundengewinnung in der Versicherungsvermittlung unter die Lupe genommen und möchte nun Vermittlern bei der Umsetzung helfen.Saskia Drewicke

Viele Vermittler haben Scheu, sich im Netz persönlich zu präsentieren. Wie aber soll sich dann ein Interessent, der Ihre Homepage oder andere digitale Kanäle besucht, ein Bild von Ihnen zu machen? Wie abwägen, ob Sie der richtige Ansprechpartner zum Thema Versicherungen für ihn sind? Denn es gibt einen Verkaufsgrundsatz, der sich auch in der Online-Welt nicht geändert hat:

Menschen kaufen von Menschen

Authentizität, Persönlichkeit und Vertrauen sind die ausschlaggebenden Argumente, warum ein Kunde bei Ihnen kauft – nicht Ihre Produkte. Der persönliche Aspekt rückt in der Online-Welt sogar noch stärker in den Fokus. Denn aufgrund der zunehmenden digitalen Kommunikation geht Persönlichkeit oftmals verloren. Doch das muss nicht sein – auch über digitale Kanäle lässt sich persönlich kommunizieren, vor allem über Social Media.

Personal Branding im Versicherungsvertrieb

Im persönlichen Beratungsgespräch überzeugen Sie den Kunden mit Ihrer Fachkompetenz und Ihrer Persönlichkeit. Gerade im Versicherungsvertrieb, in dem nicht greifbare und nicht emotionale Produkte verkauft werden, kommt es stark auf Ihre Beraterpersönlichkeit an, ob Sie zum Abschluss kommen oder nicht. Und genau das gilt es in Ihre digitale Kommunikation zu transferieren, damit Sie Ihren digitalen Expertenstatus aufbauen.

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Gelingt es Ihnen, Kunden im persönlichen Gespräch zu überzeugen, dann schaffen Sie das auch in der digitalen Welt! Konkurrenz braucht Sie dann nicht zu sorgen. Denn Sie sind als Person einzigartig und werden zu Ihrer eigenen Personenmarke. Fragen Sie Ihre Kunden doch einfach mal, warum sie bei Ihnen und nicht beim Versicherungsvermittler nebenan kaufen. Streichen Sie Floskeln wie „ausgezeichneter Service“, „das beste Preis-Leistungs-Verhältnis“ und „jahrzehntelange Erfahrung“ von Ihrer Website und tauschen Sie diese allgemeinen Vorzüge durch Ihre wahren Besonderheiten aus.

So bauen Sie sich Ihren Expertenstatus auf

Im nächsten Schritt machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihre Fachkompetenz und Ihre Persönlichkeit über digitale Kanäle transportieren können. Überlegen Sie sich, welches Format Sie nutzen wollen (Blog-Artikel, Videos oder Podcast), bauen Sie Ihre Präsenz in den sozialen Medien aus und veröffentlichen Sie relevante und hilfreiche Beiträge für Ihre Zielgruppe. Hans Steup, Gründer von Versicherungskarrieren, hat es sehr treffend formuliert: „Sorgen Sie als Versicherungsvermittler dafür, dass Ihre Zielgruppe Ihr Gesicht mehrmals pro Woche auf Ihrem Handy sieht!“

Praxis: Digitale Experten-Positionierung im Versicherungsvertrieb

Zwei ausgezeichnete Beispiele für eine erfolgreiche digitale Positionierung im Versicherungsvertrieb auf ganz unterschiedliche Art und Weise zeigen die Finanzberatung Bierl und Franziska Zepf von Premiusmakler.

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Mit ihrem Versicherungsblog 2019 erreichten Tobias und Stefan Bierl 2019 in der Kategorie „Social Media / Content-Marketing“ den ersten Platz beim OMGV-Award. Mit einem unverkennbaren Kommunikationsstil schreiben sie im Blog über Versicherungsthemen und beziehen Stellung zu Versicherungsgesellschaften und -produkten. Franziska Zepf gewann 2019 ebenfalls den OMGV-Award in der Kategorie „Neue Wege. Neue Medien“ und wurde für ihre Positionierungs-Strategie auf Instagram ausgezeichnet.
Ich habe Tobias und Franziska gefragt, welche Schritte sie für besonders wichtig halten, um sich online als Experte zu positionieren und als Marke wahrgenommen zu werden. Folgende Tipps ergaben sich aus den Gesprächen:

  1. Machen Sie das, was Ihnen Spaß macht. Es hilft nichts, wenn Sie sich online etwas aussuchen, was vielleicht zwar trendy ist, aber Sie darin nicht gut sind und es Ihnen vor allem keinen Spaß macht. Fällt es Ihnen schwer, zu schreiben, dann ist ein Blog eine blöde Idee. Stehen Sie nicht gern vor der Kamera, dann sollten Sie keine Videos machen. Halten Sie von den sozialen Medien wenig? Dann ist es auch der falsche Kanal für Ihren Firmenauftritt.
  2. Haben Sie einen langfristigen Atem – Rom wurde auch nicht an einem Tag gebaut. Zu Beginn werden sich keine Erfolge einstellen, aber bleiben Sie am Ball, leben Sie Ihre Leidenschaft aus und Ihre Saat wird aufgehen.
  3. Lernen Sie Ihre Zielgruppe wirklich genau kennen und finden Sie heraus, womit sich Ihr Wunschkunde in seiner Freizeit gerne beschäftigt und mit welchen Themen Sie seine Aufmerksamkeit wecken.
  4. Planung - Planung - Planung. Durch einen strukturierten Content-Plan und den Aufbau eines Spannungsbogens gewinnen Sie nicht nur Follower auf Instagram, sondern behalten sie auch.
  5. Bleiben Sie natürlich und geben Sie sich so, wie Sie in Wirklichkeit auch sind. Ob beim Schreiben, in den sozialen Medien, im Video oder Podcast. Das schafft Vertrauen. Ein „Verstellen“ würde jeder sofort erkennen. Authentizität ist mehr denn je gefragt. Die Finanzbranche benötigt keine aalglatten Personen!
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