Betriebliche Altersvorsorge: Versicherungsmakler bleiben stärkster Neugeschäfts-Bringer
Versicherungsmakler und Mehrfachagenten bleiben in der betrieblichen Altersvorsorge wichtigster Absatzkanal: beinahe vier von zehn Euro Prämie werden in diesem beratungsintensiven Segment über die Makler vermittelt. Speziell die Banken können aber deutlich hinzugewinnen, was vor allem an ihrer Stärke im Einmalbeitrags-Geschäft liegt. Der Direktvertrieb per Mausklick spielt hingegen kaum eine Rolle.
Versicherungsmakler und Mehrfachagenten bleiben der wichtigste Vertriebskanal in der betrieblichen Altersvorsorge: Im Jahr 2019 vereinten sie 37 Prozent des Neugeschäftsvolumens auf sich. Das zeigt die aktuelle Vertriebswegestudie Lebensversicherung aus dem Hause Willis Towers Watson. Auf Rang zwei folgen die Einfirmenvermittler, die 33 Prozent des Neugeschäfts erzielen.
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Das Neugeschäft haben die Studienmacher als ‚Annual Premium Equivalent‘ (APE) ausgewiesen. Diese in der Versicherungswirtschaft gebräuchliche Messgröße bezeichnet die Summe aller Prämieneinnahmen eines Jahres aus laufenden Beitragszahlungen und ein Zehntel aller Einnahmen aus Versicherungen mit Einmalzahlung. Erhöhungen der Versicherungssumme wurden herausgerechnet.
Banken immer stärker
Beide Vertriebswege verlieren aber Neugeschäftsanteile: Im Jahr 2018 hatten Makler und Mehrfachagenten noch 40 Prozent auf sich vereint (-7,5 Prozent), die Einfirmenvermittler 35 Prozent (-5,71 Prozent). Das hat mit der Stärke der Banken zu tun. Sie erzielten 2019 bereits 20 Prozent des APE, während es im Jahr zuvor noch 16 Prozent waren. Damit konnten die Geldhäuser ihren Anteil um stolze 25 Prozent steigern.
Nahezu fast ohne Bedeutung für die betriebliche Altersvorsorge ist hingegen der Direktvertrieb: Sein Anteil ist so verschwindend gering, dass er in der Grafik von Willis Towers Watson gar nicht mit konkreten Zahlen ausgewiesen wird. Lediglich beim Geschäft gegen Einmalbeitrag kann er auf sich aufmerksam machen: mit zwei Prozent Vertriebsanteil.
Betriebliche Altersvorsorge zweitwichtigstes Leben-Produkt
Für die Studie hat das internationale Analysehaus insgesamt 86 deutsche Lebensversicherer ausgewertet. In Summe lösten sie im Jahr 2019 ein Volumen von 6,6 Milliarden Euro nach APE ein. Das bedeutet einen Aufwärtstrend: im Jahr zuvor war es noch gut eine Milliarde Euro weniger Neugeschäft.
Das Gros des Neuabschlusses entfiel dabei auf die private Altersvorsorge (pAV) mit 4,2 Milliarden Euro und damit 65 Prozent des Neugeschäftes. Die betriebliche Altersvorsorge ist aber bereits zweitwichtigstes Produktsegment mit 1,5 Milliarden Euro: nach 1,2 Milliarden im Vorjahr.
Schaut man nicht auf die Vertriebswege-Anteile, sondern den erzielten Neubetrag, konnten die drei wichtigsten Vertriebswege (Makler, Vertreter und Banken) zulegen. „Alle drei Vertriebswege erzielten 2019 deutlich mehr laufende bAV-Neubeiträge, wobei die Banken am stärksten zugelegt haben“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.
Makler dominieren beim laufenden Beitrag, Banken beim Einmalbeitrag
Versicherungsmakler sind besonders beim Geschäft gegen laufenden Beitrag stark: Hier kommen sie auf 40 Prozent Marktanteil nach APE, die Einfirmenvertreter auf 35 Prozent. Banken müssen sich mit 18 Prozent zufrieden gegen, konnten gegenüber dem Vorjahr ihren Marktanteil aber um 20 Prozent erhöhen.
Anders sieht es beim Einmalbeitrag aus: Hier haben Banken die Nase vorn und können 41 Prozent Marktanteil auf sich vereinen. Es folgen die Einfirmenvermittler (19 Prozent) vor Maklern und Mehrfachagenten (17 Prozent). Die Makler verzeichnen hier einen besonders großen Einbruch: Noch 2018 hatten sie 35 Prozent des Einmalbeitrags-Neugeschäfts auf sich vereint.
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„Zwar haben die Makler und Mehrfachgenten beim Vertriebsanteil der bAV-Einmalbeiträge stark eingebüßt. Aber man muss auch den mit 13 Prozent geringen APE-Anteil der bAV beachten. In der pAV ist die Bedeutung der Einmalbeiträge mit 58 Prozent APE-Anteil ungleich höher“, sagt Maaß.
