Beginnen wir heute mit einer kategorischen Aussage, frei nach dem Unternehmensberater und Coach Stefan Merath:
Der Wert Ihres Unternehmens bemisst sich einzig und allein darin, wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann.

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Warum das so ist, lässt sich sehr gut an einem Gedankenexperiment veranschaulichen. Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, für das folgendes gilt:

  • Der Inhaber des Unternehmens ist verantwortlich für sämtliche Kundenbeziehungen
  • Die Kunden schätzen, dass der Inhaber sie in einer in Deutschland wenig verbreiteten Sprache über komplizierte Spezial-Themen beraten kann
  • Dieser Service ist den Kunden einiges wert, sodass der Inhaber hohe Preise verlangen kann
  • In Konsequenz erzielt das Unternehmen traumhafte Renditen

Philipp Kanschik

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Der Inhaber dieses Unternehmens wird überzeugt davon sein, dass sein hoch profitables Unternehmen einen riesigen Wert hat. Das Gegenteil ist jedoch der Fall, da das Unternehmen komplett abhängig von ihm ist. Es gibt vermutlich keinen möglichen Nachfolger, der das Unternehmen in dieser Form übernehmen kann und weiterführen kann. Ohne den Einsatz des Inhabers selbst, wird dieses Unternehmen seine Renditen nicht mehr erzielen können und ist deshalb wenig bis nichts wert.

Wert steigern durch Zentralisierung der Daten

Nun wird man in unserer Branche selten mit einem Unternehmen mit obigem Profil konfrontiert werden.

Was wir als Käufer von Maklerbeständen und -Unternehmen aber häufig sehen, sind Makler, deren Organisation und Daten allein am Wissen einer Person hängen. Dies liegt in der Regel daran, dass keine zentrale Datenquelle vorhanden ist. Teilweise liegen die Bestände bei Pools, teilweise in einem unvollständigen MVP, teilweise in Ordnern auf dem Rechner, teilweise in Aktenordnern. Wo sich was befindet, weiß nur der Inhaber.

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Auch hier mindert sich der Wert des Unternehmens deutlich, weil für fast alle potenziellen Nachfolger das ganze Konstrukt nicht nachvollziehbar ist und in dieser Form nicht übernahmefähig ist. Die wenigen Nachfolger, die mit dieser Komplexität zurechtkommen, werden aufgrund ihres Aufwands beim Aufräumen einen geringeren Kaufpreis bieten. Es gilt also auch hier:
Ein Maklerunternehmen, dessen gesamte Kundendaten nicht an einem Ort gebündelt sind, kann schwieriger an einen Nachfolger übergeben werden und ist deshalb weniger wert.
Wenn Sie ihren Bestandswert maximieren wollen, müssen Sie daher heute aufräumen und ihre Daten alle in ein für Außenstehende nachvollziehbares System bringen.

Mangelhafte Datenqualität ist ein Massenphänomen

Das geschilderte Problem betrifft mittlerweile sehr viele Makler. Die meisten von uns sind in die Branche gekommen, weil sie gern Kunden beraten. Sie sind nicht in die Branche gekommen, weil sie eine Leidenschaft für das Strukturieren und Aufbereiten von Daten haben. Und es ist nur allzu menschlich, wenn man sich beim Aufbau des eigenen Unternehmens wenig Gedanken darüber macht, wie es irgendwann mal ohne einen selbst funktionieren kann.

Aufgrund dieses Massenphänomens gibt es mittlerweile Partner, die ein Unternehmen „nachfolge-fähig“ machen. Bei Policen Direkt bieten wir zum Beispiel die Maklerpartnerschaft als Übergangsphase an. Bevor der Bestand an uns als Nachfolger übergibt, helfen wir unseren Partner, weit versprengte Verträge und Kundendaten in einem System zu zentralisieren. Auf diese Weise kann unser Partner einige Monate oder Jahre später den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielen – in der Regel durch die Verrentung eines vollständig übertragenen Kundenbestands bei uns.

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Kein Wunder, dass die Nachfrage nach diesem Modell riesig ist. Manchmal — muss man leider sagen — kommen Makler aber zu spät zu uns. Dann hat auch der Unternehmer selbst keinen Überblick mehr und ist gesundheitlich kaum mehr in der Lage, diesen mit uns gemeinsam anzugehen. Aber das ist ein Thema für eine anderes Mal.

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