Was ich als Makler nicht kenne, mache ich nicht?!

Wissen sie, was Methatesiophobie ist? Es ist die Angst vor Veränderung. Besonders in Deutschland ist dieses Beharren auf dem Bisherigen weit verbreitet. Und genau dies ist auch der Bremsklotz für Veränderungs- und Entwicklungsmöglichkeiten, so offensichtlich deren Chancen und neuen Möglichkeiten auch sein mögen.

Stellen wir uns einmal die Frage, warum in unserer Branche, den Beratern und Vermittlern zu Finanz- und Versicherungsfragen, diese Angst vor Veränderungen so stark ausgeprägt ist? Ursachen gibt es viele — und jeder Mensch hat mit seiner Vergangenheit und Gegenwart andere Voraussetzungen, mit Veränderungen umzugehen. Greifen wir einige konkrete Ursachen heraus.

Ursachen für die Angst vor Veränderung

Ursachen zu kennen und sich bewusst zu machen, ist der erste Weg zur Verbesserung. Es liegt wohl im Wesen vieler Mitmenschen, dass eine gewisse Hilflosigkeit herrscht, die sich mit mangelndem Selbstvertrauen mischt. Die Ursachen liegen in der individuellen Ausbildung oder den Vorstellungen mancher Mitmenschen zu unserer Gesellschaft, die besonders den allumsorgenden Staat würdigen und nicht die Eigeninitiative. So wird das Gewohnte als das Optimale angesehen.

Vielfach werden die Chancen und positiven Ergebnisse von Veränderungen nicht erkannt und als lohnenswert angesehen. Man erwartet positive Veränderungen schon fast wie ein Wunder, statt dafür zu arbeiten und es einfach zu versuchen. Risiken und Probleme werden so überhöht bewertet. Man bleibt lieber in der gewohnten Komfortzone.

Und wenn Sie sich mit einem dritten Ursachenkomplex zur Scheu vor Veränderungen befassen wollen, dann schlagen Sie einmal zum Jonas-Komplex nach. Besonders wir Deutsche sehen demnach eher die möglichen Misserfolge und Anstrengungen bei vergangenen Veränderungen, als die Chancen und Möglichkeiten. Doch halten wir uns nicht mit psychologischen Gedankenspielen auf.

Legitim: Geld für zusätzliche Services

Wir haben an dieser Stelle bereits auf das Thema der Servicevereinbarungen mit Kunden hingewiesen. Inhalt solcher Servicevereinbarungen können die Leistungen sein, die Makler für ihre Kunden übernehmen oder anbieten, ohne dass die Grundpflichten des Maklers davon direkt berührt werden. Die Pflichten des Maklers sind u.a. im § 61 des VVG definiert und konzentrieren sich – kurz gefasst – auf Ermittlung von Wünschen und Bedürfnissen der Kunden, einer hinreichenden Marktrecherche nach geeigneten Produkten, der Beratung und Vermittlung von Versicherungs- und gegebenenfalls Finanzprodukten sowie den Beratungs- und Dokumentationspflichten.

Alles, was darüber hinaus geht, kann mit einer Servicevereinbarung, die zu einer zusätzlichen Vergütung des Kunden an den Makler führt, vereinbart werden. Bei Durchsicht einiger Veröffentlichungen von Fachanwälten für Versicherungsrecht werden folgende Serviceleistungen, für die der Makler eine Servicepauschale verlangen kann, aufgeführt:

• Elektronischer Versicherungsordner/App
• Sichtung des bisherigen Versicherungsbestandes
• Orientierungsgespräche (also ohne Verkauf)
• Risikovoranfragen ohne Verkauf
• Einholung von Renteninformationen (Rentencheck)
• Bereitstellung Unterlagen für Jahressteuererklärung
• Intensive Betreuung im Schadensfall (Korrespondenz, Foto-Archiv)
• Präventive Marktsichtung zur Beitragsersparnis
• Pauschale für Vergleichsprogramme und Weiterbildung
• Bereitstellung Kundenportal, Kundenzeitschrift oder Newsletter
• Fahrtkosten für Hausbesuche
• U.v.a.m.

Wichtig ist dabei, dass den Kunden solche Serviceleistungen vorab und transparent dargestellt sowie vertraglich vereinbart werden. Damit solche Vereinbarungen rechtskonform abgefasst werden und auch mit dem entsprechenden Inkassoprozess hinterlegt sind, empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem professionellen Dienstleister, der den Veränderungsprozess erleichtert.

Makler, die einmal den Mut gefasst haben, die Veränderungen der Grundlagen für Services auf neue Beine zu stellen, sind begeistert und merken, dass Kunden gar kein Problem damit haben, diese Leistungen für zehn oder mehr Euro pro Monat zu buchen und dann auch zu genießen. Ideen zur Ausgestaltung dieses neuen Konzeptes haben wir aus unserer Praxis hier zusammengestellt.