Viele Einzelmakler stehen im Herbst ihrer Karriere vor enormen digitalen Herausforderungen. Dabei sollte gerade auch mit Blick auf die Nachfolge klar sein: Der Wert eines Unternehmens bemisst sich allein darin, ob und wie erfolgreich es an einen Nachfolger übergeben werden kann. Und je digitaler ein Versicherungsmakler aufgestellt ist, desto erfolgreicher wird er in der heutigen Zeit sein und desto leichter kann er sein Geschäft einem potenziellen Nachfolger übergeben. Überwiegend analoge Versicherungsmakler können ihrem Bestand dagegen fast beim Dahinschmelzen zuschauen.

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Philipp Kanschik

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Digitale Versicherungsmakler kommunizieren heute über Videotelefonie, Messenger, Social Media und Live-Chats und organisieren die Bedürfnisse ihrer Kunden in einem zentralen Tool. Das kann ein Maklerverwaltungsprogramm (MVP), ein Pool- oder Verbundportal sein, auf dem Versicherungsverträge und Dokumente wie Makleraufträge abgelegt sind. Informationen bietet der digitale Versicherungsmakler nicht mehr nur über Broschüren, Flyer oder per E-Mail an. Seine Kunden finden Ratgeber auf der Website, können online Schadenmeldungen oder eine erste Bedarfsanalyse durchführen. Der Vertragsabschluss erfolgt im digitalisierten Maklerbüro längst über Screensharing oder andere kontaktlose Varianten.

Die Corona-Krise wirkt aktuell wie ein Katalysator: Die Anforderungen haben sich in wenigen Monaten mitunter dramatisch verändert – der Service hat jetzt auf Abstand zu erfolgen und das bei teils deutlich mehr Anfragen und Kundenwünschen. Wer jetzt als Versicherungsmakler diesen Anforderungen schnell gerecht werden will, hat drei mögliche Strategien zur Digitalisierung, die ich übrigens auch in einem digitalen Workshop vorstelle:

1. Verzicht

Wer kein Interesse an der Digitalisierung seines Maklerbüros hat, lässt es einfach sein. Kein Scherz, das ist ernst gemeint. Versicherungsmakler fürchten zurecht die erheblichen Investitionen und den Mehraufwand der Modernisierung. Für Makler, die das Versicherungsgeschäft längst nicht mehr als ihren Hauptfokus sehen oder bald aufhören wollen und keinen Nachfolger haben, lohnt sich die Digitalisierung nicht mehr.
Doch wie kann Nichtstun eine Strategie sein? Wer sich bewusst gegen eine Digitalisierung entscheidet, sollte sich gleichzeitig bewusst dafür entscheiden, seinen Bestand in naher Zukunft abzugeben. Die Verhandlungsposition verbessert sich ohne Digitalisierung bestimmt nicht – und größer wird der Bestand vermutlich auch nicht mehr.

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2. Alleingang

Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, Websitepflege, Blogcontent oder Kundenportal – die Angebote in IT, Marketing und Webdesign sind vielfältig und nicht leicht zu überblicken. Wer für das Thema aber brennt und darüber ein Faible für Technik hat, macht sich seine Servicewelt wie sie ihm gefällt - und zwar weitgehend allein. Unter diese Kategorie der Selbständigen fallen vor allen Dingen Makler, die auch privat selbst sehr technikaffin und „Early Adopter“ sind.

Dritte Möglichkeit zum Start ins digitale Maklerbüro

Wer an dieser Stelle googeln muss, gehört eher nicht zu der Kategorie der Technikfreaks, die immer die neuesten Geräte und Tools ausprobieren wollen und keine Scheu vor dem Sprung ins kalte Wasser haben.
Die Digitalisierung im Alleingang geht auch nur solche Makler an, die in jedem Fall noch mehr als 5 Jahre weitermachen wollen und die ihren Fokus voll – Vollzeit – auf dem Maklergeschäft inklusive seiner neuen Möglichkeiten haben. Die besten dieser Art haben womöglich ihre eigene Nische geschaffen und finden sich regelmäßig beim Jungmakler-Award der DKM unter den Preisträgern. Der Weg dorthin führt über die eigene digitale Maklermarke und das eigene operative System, das sich der Makler aus verschiedenen Bausteinen selbst zusammenbastelt.

3. Zusammenarbeit

„Digitalisierung ja, aber mit einem starken Partner“, das ist für viele die goldene Mitte. Selbst wer sich technisch interessiert und offen zeigt für neue Möglichkeiten, ist oft überfordert angesichts des vielfältigen Angebots an Tools, Portalen, Verwaltungsprogrammen und sonstigen Lösungen zur Optimierung des Versicherungsvertriebs.

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Komplett auf die Digitalisierung des eigenen Maklerbüros zu verzichten, ist für diese Makler keine Option, weil sie mit ganzem Herzen Vertriebler sind und zumindest für ein paar weitere Jahre ihren Bestand weiter ausbauen wollen. Das ist zudem nötig, weil der eigene Bestand sehr oft die einzige, mindestens aber eine entscheidende Altersvorsorge ist. Hier muss also ein Digitalisierungspartner her, mit dem dieses Vorhaben gelingt. Häufig vernachlässigt wird dabei, dass dieser Parter im Idealfall auch der Nachfolger des Maklers sein sollte. Nur dann besteht ein gemeinsames Interesse am Erhalt oder sogar Ausbau des Kundenbestandes. Der spätere Nachfolger übernimmt dabei die Digitalisierung des Bestandes und reduziert die Komplexität der Daten, indem er sie zentralisiert. Allein damit steigert er den Wert, da der Bestand besser auf den Nachfolger übertragbar und besser von diesem verwaltet werden kann. Gleichzeitig kann der Makler noch einige Jahre unabhängig weiterarbeiten und sich voll um den Vertrieb kümmern – was die erhöht und sich positiv auf den Verkaufspreis auswirkt. Ein weiterer Vorteil dieser Konstellation: der Übergang von Versicherungsmakler zu Versicherungsmakler ist fließend und der Altmakler mit seinen Angehörigen für den Ernstfall von Beginn an abgesichert – bei ausgewählten Digitalisierungsanbietern. Der Bestand und damit die Courtage gehen auch im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren.

Die drei Strategien zeigen: Die Themen Digitalisierung und Maklernachfolge sind stark miteinander verknüpft. Wer nicht digitalisieren kann oder will, sollte handeln solange er noch das Heft in der Hand hält. Wer sein Unternehmen digitalisiert, verbessert die Qualität der Daten. Und gute Daten bedeuten gute Preise. Aber das ist ein Thema für ein anderes Mal.

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