5 Tipps für gelungenes Storytelling in der Online-Beratung

Eine gelungene Online-Beratung lebt – unter anderem – von gekonntem Storytelling. Doch die Macht einer guten Geschichte rund ums Produkt wird von vielen Beraterinnen und Beratern immer noch unterschätzt: Überfrachtete Präsentationsfolien, unnötige Details und viel zu viel Text erschlagen den Kunden, anstatt ihn auf seine ganz persönliche Heldenreise mitzunehmen. Ziel einer Präsentation sollte es immer sein, den Kunden zu aktivieren und neugierig zu machen. Denn das Online-Beratungsgespräch dient nicht dazu, den Interessenten zum Versicherungs-Experten auszubilden.

Der Kunde soll zum einen das Produkt an sich verstehen. Zum anderen soll er erkennen, weshalb genau dieses Produkt zu seinen Bedürfnissen passt und sein Versicherungs-Portfolio abrundet. Die Vorteile müssen also klar werden. In einer detailverliebten Informationsflut gehen sie allerdings unter – und der Kunde weiß am Ende des ausführlichen Gesprächs nicht, worum es eigentlich wirklich ging.
Daher ist es wichtig, bei der Erstellung der Präsentationsfolien für die Online-Beratung ein paar Punkte zu beachten: nicht nur, um das Storytelling solide aufzubauen, sondern auch, um dem Kunden ein echtes Beratungs-Erlebnis zu bieten. Die folgenden 5 Praxis-Tipps lassen sich ganz einfach umsetzen und sind die Basis für eine gelungene Online-Präsentation.

Tipp #1: Ausdrucksstarke Bilder triggern Emotionen

Wir Menschen erleben unsere Welt vor allem audiovisuell: Neben den akustischen Signalen sind es Bilder, die unsere Wahrnehmung prägen und bestimmen. Jeder Mensch hat, basierend auf Bildern, eine bestimmte Vorstellung von den Dingen. Ob perfekter Sandstrand, süßer Hund oder Traumhaus – diese Begriffe lassen bei jedem sofort eine Vision vor dem inneren Auge entstehen und lösen bestimmte Emotionen aus.
Oder nehmen wir eindrückliche Bilder aus den Nachrichten: die brennenden Twin Towers in New York, die Zerstörung nach dem Tsunami in Südostasien, oder die Massen an Särgen, die sich zu Beginn der Corona-Pandemie im italienischen Bergamo auf den Straßen stapelten - all diese Eindrücke sind bei sehr vielen Menschen in der Erinnerung verhaftet. Und triggern Gefühle.
Nutzen Sie diesen Effekt auch für Ihre Online-Beratung. Gerade bei Produkten wie BU oder Pflege sagen eindrückliche Bilder auf der Präsentationsfolie viel mehr als nackte Daten und Fakten. Niemand möchte später wegen einer psychischen Erkrankung am Existenzminimum leben oder bei Pflegebedürftigkeit bestenfalls mit dem Nötigsten versorgt werden. Passende Bilder transportieren diese Botschaft einprägsam und nachhaltig.
Dabei geht es übrigens nicht darum, Angst zu schüren. Denn Angst ist ein schlechter Kaufberater. Es geht darum, im Kunden durch den visuellen Reiz etwas in Gang zu setzen, seine Aufmerksamkeit zu erlangen und ihn für das Beratungsthema zu emotionalisieren.

Tipp #2: Weniger Information ist mehr

Auch wenn es noch so verlockend ist, sein ganzes Wissen auf eine kleine PowerPoint-Folie zu packen: es macht keinen Sinn. Für den Kunden sind die Kerninformationen zu einem Produkt wichtig. Was kann es, warum brauche ich es, welchen Vorteil habe ich vom Kauf. Diese Essenz muss in wenigen Worten auf die Folie. Alles, was es ergänzend dazu zu wissen gibt, kommt auf der Tonspur – oder wird dazu gezeichnet.
Eine Folie, die der Packungsbeilage eines Medikaments gleicht, verfehlt nicht nur ihr Ziel. Sie ist auch vollkommen überflüssig. Der Kunde wird nie die Geduld aufbringen, sich alles durchzulesen. Außerdem macht eine solche Präsentation den Berater oder die Beraterin überflüssig. Wenn ein Kunde sich derart detailliert über ein Produkt informieren möchte, kann - und wird – er googeln.