Hybride Beratung: Win-Win für alle Beteiligten
Eine weitere Möglichkeit, einen Präsenztermin vorzubereiten, ist die gezielte Vorqualifizierung des Kunden. Gerade wenn es um kostenintensive Produkte geht, macht dies Sinn. Angenommen, wir bewegen uns weiterhin im Bereich biometrische Risiken. Nachdem alle Gesundheitsfragen und sonstige wichtigen Grundlagen geklärt sind, geht es an die Berechnung des Beitrags. Je nach Ausgangslage kann dieser vergleichsweise hoch ausfallen. Nicht jeder ist gewillt, monatlich mehrere hundert Euro in eine Pflegeversicherung oder eine BU zu investieren. Umso besser ist es, wenn Vermittlerinnen und Vermittler das vor dem persönlichen Termin wissen. In der Online-Beratung können sie dem Kunden interaktiv und anschaulich verschiede Rechenbeispiele und Absicherungs-Optionen zeigen. Keine davon kommt in Frage? – Schade, aber dann hat es leider einfach nicht gepasst.
- So optimiert die Online-Beratung das persönliche Kundengespräch
- Hybride Beratung: Win-Win für alle Beteiligten
Übrigens ist ein Online-Vorgespräch auch eine gute Gelegenheit, um sich Vollmachten einzuholen, beispielsweise für die Auskunft beim Haus- oder Facharzt. Die digitale Unterschrift ermöglicht es dem Kunden, diese Dokumente direkt zu bearbeiten. Somit kann nichts in der Post verloren gehen oder in Vergessenheit geraten, und der gesamte Bearbeitungsprozess lässt sich schneller in Gang bringen.
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Hybride Beratung: Win-Win für alle Beteiligten
Die Kombination aus Online-Beratung und persönlichem Kundengespräch bietet einige entscheidende Pluspunkte. An erster Stelle steht definitiv die immense Zeitersparnis. Je mehr potenzielle Abschluss-Killer im Vorfeld des Vor-Ort-Termins identifiziert werden, desto mehr Zeit bleibt beiden Parteien für andere Dinge. Vermittlerinnen und Vermittler, die ihre Kunden vor dem Face-to-Face-Beratungstermin gezielt vorqualifizieren arbeiten zudem nur noch mit vielversprechenden Interessenten. Das schlägt sich auch in der Abschlussquote nieder.
Ein weiterer Vorteil ist, dass im Idealfall nur noch ein persönlicher Termin ansteht – nämlich der zur Vertragsunterzeichnung. Hier können im direkten Gespräch noch einmal alle Bestandteile des Vertrags durchgegangen werden und der Vorgang kommt gezielt und fundiert zum Abschluss. Noch ein Plus: Aus Kundenperspektive wirkt die hybride Beratung kompetent und planvoll. Denn ein Berater, der sich bereits im Vorfeld Gedanken zur Situation des Kunden macht und auch dessen Zeitbudget im Blick hat, hinterlässt garantiert einen positiven Eindruck.
Beraterinnen und Berater, die ihre Vor-Ort-Termine mit Online-Beratung kombinieren, sichern sich das Beste aus zwei Welten: Sie verknüpfen die interaktiven und strategischen Möglichkeiten des digitalen Gesprächs mit allen Annehmlichkeiten des direkten Kundenkontakts.
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Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training
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