Infolge der Corona-Pandemie sind die Themen Gesundheitsvorsorge und Gesundheitsabsicherung für rund 40 Prozent der 18-50-jährigen Bundesbürger noch wichtiger geworden als zuvor. Das gilt insbesondere für junge Zielgruppen (18 bis 29 Jahre) sowie für Personen mit Kindern. Ermittelt wurde das einer Trendstudie zu Krankenzusatzversicherungen aus dem Hause Heute & Morgen, für die über 1.000 gesetzlich oder freiwillig GKV-Versicherte zwischen 18 und 50 Jahren bevölkerungsrepräsentativ befragt wurden.

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Dass Vermittler die Corona-Zeit nutzen sollten, um Krankenzusatzversicherungen aktiv bei Kunden anzusprechen, empfahl beispielsweise DEMV-Chef Karsten Allesch im Interview mit Versicherungsbote. Nich eindringlicher formulierte es Stephanie Griese von der Signal Iduna. Aus ihrer Sicht sollten Makler mehr Krankenzusatz-Geschäft schreiben. Die Kosten für die Kunden seien überschaubar; die Beratungsleistung, die der Makler erbringen muss, ebenso. Makler und Kunden könnten „recht schnell und einfach“ von einer Krankenzusatzversicherung profitieren, so Griese in einem Kommentar für Versicherungsbote.

Tatsächlich gibt es im KV-Satz-Bereich enorme Zuwächse: Gab es 2009 noch 21,48 Millionen solcher Policen, waren es zehn Jahre später bereits 26,78 Millionen Krankenzusatzversicherungen.

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Als besonders wichtigen ‚Absatz-Treiber‘ identifiziert die Heute & Morgen-Erhebung die Bereiche Zahnbehandlung/Zahnersatz, Vorsorgeuntersuchungen sowie die Kostenentlastung im Pflegefall. Damit bestätigen sich Ergebnisse einer vergleichbaren forsa-Untersuchung im Auftrag der Gothaer.

Krankenzusatz im Vertrieb: Makler im Hintertreffen

Etwas genauer als die forsa-Umfrage gehen die Kölner Marktforscher auf die jüngere Zielgruppe (bis 29 Jahre) ein. Die würden sich weniger für Zahnersatz, dafür eher für Krankentagegeld interessieren, so Heute & Morgen.

Insgesamt bieten aber vor allem die Bereiche Pflegevorsorge, Zahnbehandlung, Zahnersatz sowie Seh-/Hörhilfen gute Einstiegsmöglichkeiten ins Gespräch. Denn 44 Prozent der Befragten sehen ihren Absicherungsumfang in diesen Segmenten eher kritisch.
Einige Versicherer haben diesen Trend längst erkannt. So gehört beispielsweise eine E-Zahnbürste zu den Tarifleistungen der Gothaer im Zahnzusatzbereich.

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Gute Voraussetzungen also für den Maklervertrieb, könnte man meinen. Erst recht, wenn man sich folgendes Teilergebnis der Kölner vor Augen führt: Den allermeisten GKV-Versicherten (66 Prozent) fällt es schwer, die für sich passenden Krankenzusatzversicherungen auszuwählen. Doch gelingt es Maklern, sich als Lotse im Dschungel der Krankenzusatz-Angebote durchzusetzen und das Potenzial zu heben, das sich durch Krankenzusatzversicherungen bietet?

Eher nicht. Andere Vertriebswege sind deutlich erfolgreicher, zeigt die Untersuchung von Heute & Morgen. Krankenzusatzversicherungen werden demnach am häufigsten von der Ausschließlichkeit (26 Prozent) vermittelt. 23 Prozent der KV-Zusatz-Policen werden online direkt beim Versicherer abgeschlossen. Nur 15 Prozent der Krankenzusatzversicherungen werden über Versicherungsmakler vermittelt. Und die Aussichten auf Besserung sind eher trübe. Denn fragt man die GKV-Versicherten, welche Abschlusswege im Krankenzusatzbereich für sie zukünftig grundsätzlich in Frage kommen, liegt der Abschlussweg über die eigene Krankenkasse deutlich an der Spitze (81%).

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