Der Verkauf oder die Verrentung des eigenen Unternehmens am Ende des Arbeitslebens eines Maklers ist komplex. Dieses Projekt birgt eine ganze Reihe von Risiken, die mit guter Planung und Unterstützung erfolgreich umschifft werden können, um das Bild der Titanic und des Eisberges zu bemühen. Denn auch bei der Übergabe der Firma oder des Bestandes gibt es Gefahren, die nicht zu sehen sind, wenn man mit so einem Thema wenig Erfahrungen hat.

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Praxisfall und Risiko #1: Zeitdruck und Aktionismus

Praxisfall: Bayrischer Makler liegt im Krankenhaus. Lebensgefährlich erkrankt. Die Angehörigen versuchen den Bestand zu verkaufen. Es kommt ohne professionelle Unterstützung zu einem Notverkauf zum Faktor 0,9. Ein Lebenswerk wurde unter Preis veräußert. Über 1.000 Kunden wurde nicht auf eine Nachfolge vorbereitet.

Der @AssekuranzDoc

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Risiko: Unter Zeitdruck das eigene Unternehmen verkaufen zu müssen, ist gewissermaßen Gift für den Verkäufer selbst, seine Mitarbeiter und Kunden. Auch der Kaufpreis kann darunter leiden. Wird mit Hektik und Aktionismus ein Käufer auf die Schnelle ausgewählt oder werden im Eilzugtempo Kaufverträge aus dem Internet gezogen, passieren Fehler, die oftmals nicht wieder gutzumachen sind. Deshalb gut informieren, rechtzeitig planen und dann zielstrebig umsetzen.

Natürlich rede ich einem „Immer-wieder-Aufschieben“ der notwendigen Planungen für den Notfall oder die Nachfolge nicht das Wort. Für beides braucht es zunächst klare Vorstellungen. Und die Käuferauswahl steht dabei nicht an erster Stelle. Zunächst braucht es Übersicht dazu, wie die Verfassung des Bestandes oder der Firma ist. Liegen Stärken und Schwächen im Bestand oder Workflow vor, die den Wert beeinflussen? Anders formuliert: Ist meine Firma überhaupt verkaufsfähig? Dann geht es Schritt für Schritt weiter. Und alles möglichst diskret.

Wird in der Region erst bekannt, dass man verkaufen will, findet man keine Ruhe mehr, wird getrieben und der Preis für den Bestand aus der Wühlkiste der Angebote sinkt. Denn die ersten Kunden machen sich auf die Reise zu einem anderen Makler oder verfallen den digitalen Bestandssammler am Markt. Warum das so ist, haben wir auch in unserer speziellen Fachbroschüre umfassend erläutert.

Praxisfall und Risiko #2: Rechtskonformer Kundenübergang

Praxisfall: Ein Makler in Berlin verkauft seinen Kundenbestand. Der Käufer schreibt alle Kunden an und teilt die Übernahme mit. Der Kunden Klaus B., Mitarbeiter in einem Ministerium, zeigt den Bestandsverkäufer wegen Verletzung der DSGVO an, weil er befürchtet, dass seine komplizierten Gesundheitsdaten aus der Beihilfeversicherung an „Unbefugte“ weitergegeben wurden.

Risiko: Die Kunden haben bei einem Firmen- oder Bestandsverkauf umfassende Rechte.

Und das dies im Hinblick auf die besonders schützenswerten Daten so ist, ist richtig! Deshalb muss das Thema Datenschutzerklärung hier noch einmal hervorgehoben werden. Nach wie vor haben viele Makler mit großen Teilen der Kundschaft solche DSGVO-konformen Vereinbarungen noch nicht getroffen. Damit wird ein rechtskonformer Übergang vom Inhaber des Bestandes zum Käufer erschwert oder sogar rechtlich unmöglich.

Mit rechtzeitiger Planung lassen sich solche Mängel in den Vereinbarungen mit den Kunden heilen. Verträge zwischen Makler und Kunden mit klaren Vereinbarungen für den Fall des Verkaufs, der Übertragung, der Verrentung – sprich der Rechtsnachfolge – sind einfach ein Muss. Alternativen bietet beispielsweise eine rechtzeitige Umfirmierung vom Einzelunternehmer zu einer juristischen Unternehmensform. Auch andere Wege sind möglich.

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Rechtskonform sollten auch die Kaufverträge sein, denn nicht alles, was wünschenswert ist, entspricht auch dem Recht. Dazu gehören die Themen Garantien des Verkäufers, Haftung oder das Thema Wettbewerbsverbot für den Verkäufer. Da Verkäufer und Käufer auch unterschiedliche Interessen im (Ver-)Kaufprozess haben, muss hier rechtzeitig ein gut moderierter und nachhaltiger Kompromiss gefunden werden.

Praxisfall und Risiko #3: Missachtung der „Wünsche“ des Finanzamtes

Praxisfall: Ein Makler in Baden-Württemberg geht auf das Angebot für eine Maklerrente eines Pools ein. Der Steuerberater des Maklers stellt diese Verrentung gegenüber dem Finanzamt als Fall für eine Sofortversteuerung dar. Der Makler muss sofort an das Finanzamt über 100.000 EUR überweisen, was den monatlichen Rentenzahlungen von 26 Monaten entsprach.

Risiko: Unabdingbar ist das Thema Steuer für Verkäufer und Käufer im Vorfeld zu klären.

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Es gibt einige pauschale Orientierungen, die aber im Fall des einzelnen Verkäufers oder Käufers nicht gelten müssen. Das beginnt für den Verkäufer bereits beim Thema Share Deal oder Asset Deal. Es findet seine Fortsetzung in der Versteuerung eines Einmalkaufpreises oder von verschiedenen Formen der ratierlichen Zahlungen, die teilweise noch nicht durch bundeseinheitliche Richtlinien geregelt sind.

Grundsätzlich sollte der eigene Steuerberater eingeschaltet werden. Ich komme aber auch nicht umhin darauf hinzuweisen, dass nicht jeder Steuerberater in dieser Materie sattelfest ist. Nehmen wir nur das Beispiel Versteuerung von ratierlichen Kaufpreiszahlungen. Erst unlängst musste ich einen Steuerberater aus Bayern im Zusammenhang mit einer Bestandsveräußerung gegen Zahlung einer Maklerrente auf §16 Einkommensteuergesetz (EStG) aufmerksam machen. Ihm war nicht klar, dass sein Mandant ein Wahlrecht zwischen Sofortbesteuerung oder Zuflussbesteuerung hat.

Das Thema Steuern bei Übernahme von Maklerbeständen oder -firmen hat ebenfalls zwei Interessenlagen. Hier kann ebenso nach Kompromissen zwischen Verkäufer und Käufer gesucht werden, wie bei anderen Fragen des Verkaufs. Ziel sollte eine beiderseitige Zufriedenheit sein, die dann zu besiegeln ist.

Praxisfall und Risiko #4: Vorsicht vor Halbwissen

Praxisfall: Makler Ernst S. fragte in einer Facebook-Gruppe nach einem Kaufvertrag für einen Bestand. Ein Kollege sendete ihm ein Exemplar, was er vor fünf Jahren verwendet hatte mit der Anmerkung: Hat bei mir auch funktioniert. Nach dem Kauf bemerkte Ernst S., dass zahlreiche mündliche Versprechen des Verkäufers nicht eingehalten wurden. Entsprechende Garantien im Kaufvertrag waren aber nicht fixiert worden. Die Klage wurde kompliziert.

Risiko: Es gehört wohl zum allgemeinen Mindset, dass mit ein wenig Internet, Ratschlägen von Bekannten oder einer Ideensammlung aus Gruppen von verschiedenen Social Media-Gruppen ein Verkauf oder Kauf vonstatten gehen kann.

Dieses „Gefühlswissen“ führt in der Regel zu intuitivem Handeln, welches aber seine Grenzen findet, weil es von Gefühlen geprägt wird. Gefühle lassen sich stark manipulieren. Sowohl bei Verkäufern als auch bei Käufern können so Sachverhalte vorgegaukelt werden, die zum Nachteil des jeweils anderen werden können.

Rationales Wissen und Erfahrungen in Sachen Verkauf des Lebenswerkes können beim ersten und oft einzigen Kauf oder Verkauf nur im begrenzten Maße vorhanden sein. Klar, Erfahrung und Wissen können intuitives Handeln ergänzen. Aber Intuition sollte unbedingt um Wissen zu anderen Entscheidungswegen bereichert werden. Psychologen nennen das auch Kombination von Ratio und Emotion. Wenn man unsicher ist, ob man richtig handelt, sind diese Entscheidungswege zu verbinden.

Praxisfall und Risiko #5: Die „Lautsprecher“

Praxisfall: Assekuranzmakler Heinz R. will seine Firma verkaufen. Bei einer Maklermesse unterhält er sich mit dem langjährig vertrauten Makler Ralf T. und spricht über seine Pläne. Über Ralf T. werden andere Makler per Information „ganz im Vertrauen“ informiert. Darunter auch ein Makler, der am besten Kunden von Heinz R. interessiert ist. Ohne, dass Heinz R. es zunächst merkt, holt sich dieser Makler das neue Maklermandat von dem Top-Kunden, der über die Pläne seines Maklers nicht informiert und entsprechend sauer war. Der Bestandswert von Heinz R. erlitt daraus einen starken Verlust und das Image der Firma wurde beschädigt.

Risiko: Nicht umsonst verlaufen Verkaufsverhandlungen von großen Unternehmen im Stillen. Ein Zuviel an Öffentlichkeit auf klassischen Wegen oder in den sozialen Medien birgt umfangreiche Gefahren, die -kurz zusammengefasst- in Kundenabwanderung, Mitarbeiterfluktuation und Wertverlust enden können.

Diese werthaltigen und wirtschaftlichen Einbußen gilt es unbedingt zu verhindern. Wenn sich erst Gerüchte verbreiten, dann sind negative Nebenwirkungen meist nicht mehr zu vermeiden.

Spezialisten für Firmen- und Bestandsverkäufe ins Vertrauen gezogen, werden zunächst das (Ver)-Kaufobjekt Unternehmen durchleuchten und bewerten. Dann erfolgt in Zusammenarbeit mit dem Verkäufer eine mögliche Käuferauswahl, die durch den Experten bereits in wesentlichen Punkten auf Geeignetheit geprüft wurden. Dabei geht es nicht nur um die notwendige Bonität zum Kauf. Auch die fachliche und menschliche Komponente kann einer ersten Prüfung unterzogen werden. Grundlage sollte ab einem gewissen Status der Verhandlungen eine Absichtserklärung (Letter on Intent) sein.

Fazit: Bestands(ver)kauf ist kein simples Thema. Zahlreiche Risiken und Modalitäten sind zu beachten. Spezialisierte Nachfolge-Experten kennen die Branche und können finanzschwache oder unseriöse Anfragen von Kaufinteressenten weitgehend herausfiltern und Käufern und Verkäufern aus umfangreichen Erfahrungen Hinweise und Tipps geben.

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Um die Diskretion zu wahren, erhalten potenzielle Interessenten erst dann konkrete Daten, wenn vertraglich eine Verschwiegenheitserklärung unterzeichnet wurde und die Bonität geklärt ist. Erst dann können Kaufinteressenten genaue betriebswirtschaftlichen Kennzahlen und andere hochsensible Informationen erhalten, sobald Verkäufer und Käufer sich kennengelernt haben und das Einverständnis erteilen – rät Ihnen Ihr AssekuranzDoc.

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