Zielgruppen-Ansprache: „Wiederanlage beginnt Jahre vor der Fälligkeit“

Auf etwa 230 Millionen Euro summierten sich die ausgezahlten Leistungen aus Lebens- und Rentenversicherungen 2019 - pro Kalendertag. Laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) belief sich die Summe 2019 also auf rund 84,5 Milliarden Euro. Doch im Marktdurchschnitt wird nur ein Volumen im niedrigen zweistelligen Prozentbereich wieder bei den Versicherungsunternehmen angelegt.

Dass zu wenig zur Wiederanlage beraten wird, stellten Erhebungen immer wieder fest: 2012 attestierte Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand der YouGov Deutschland AG, Lebensversicherern eine „enttäuschende Leistung“, weil trotz Informations- und Beziehungsvorsprungs nur knapp der Hälfte derjenigen, die 2011 Auszahlungen aus einer Kapitallebensversicherung erhielten, ein Beratungsservice zur Wiederanlage angeboten wurde.

Auch 2018 kam eine Studie zu einem ähnlichen Ergebnis. Die Beratungsagentur Simon-Kucher & Partners vertrat die Auffassung, dass Versicherer „jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen“ lassen. Frank Gehrig, Partner des Beratungsunternehmens, schätzte ein, dass sogar ein Betrag von 6,6 Milliarden Euro pro Jahr umsetzbar wäre, wenn mehr Kunden für Wiederanlageprodukte gewonnen werden.

Knackpunkt Kundenansprache

Im Bereich Ablaufmanagement und Wiederanlage sei die Kundenansprache oft der ‚Haken im System‘, folgerten Ralf Pispers (PBM) und Roderich Lichter (crossconsulting) in einem Gastbeitrag für Versicherungsbote. Sie identifizierten vier Faktoren für die erfolgreiche Kundenansprache zur Wiederanlage. Diese vier Erfolgsfaktoren sind in der Bilderstrecke oben wiedergegeben.

Wer erfolgreich zur Wiederanlage beraten will, sollte vor allem über eine gut gepflegte Kundenbeziehung verfügen. Diese Überzeugung vertritt Uwe-Matthias Müller. Er ist Vorstand des Bundesverbandes Initiative 50Plus: ein Interessenverband, der sich speziell für die Generation der Über-50-Jährigen stark macht. „Wiederanlage beginnt Jahre vor der Fälligkeit. Wenn ein Berater sechs Monate vor der Fälligkeit mit einem Super-Produkt um die Ecke kommt, wird der Kunde müde abwinken. Das Geld ist längst verplant, die Kunden sind ja gut informiert und in der Lage, selbstständig zu handeln“, so Müller gegenüber Versicherungsbote. Null-Renditen oder Negativ-Zinsen bei Sparguthaben oder festverzinslichen Wertpapieren sieht er ebenso als Handlungstreiber wie die steigende Inflations-Rate.

Vermittler, die über gut gepflegte Daten in einem leistungsfähigen Maklerverwaltungsprogramm (MVP) verfügen, sollten bei der Ansprache zur Wiederanlage im Vorteil sein.

Hinweis: Das vollständige Interview mit Uwe-Matthias Müller können Sie im kostenfreien Versicherungsbote-Fachmagazin 02/2021 lesen.