PKV-Abschlusskosten: Die Quotengewinner 2020
Niedrige Abschlusskosten gelten als Erfolg im Sinne der Kunden. Versicherungsbote stellt die PKV-Versicherer mit den besten Quoten vor – und zeigt aber auch, warum eine pauschale Beurteilung guter Abschlusskostenquoten mit Vorsicht zu genießen ist. Denn zumindest einige Abschlusskostenquoten-Gewinner könnten zugleich Verlierer im Umdeckungskampf der Branche sein.
Man könnte die Abschlusskostenquote eine polemische Kennzahl nennen: Hohe (und damit schlechte) Quoten könnten schließlich auf Fehlentwicklungen wie Provisionsexzesse hindeuten und bescheren Versicherern oft einen schlechten Ruf. Nähren sie doch den Verdacht, dass Vermittler durch hohe Provisionen dazu verleitet werden sollen, ihren Kunden unpassende und teure Produkte zu empfehlen.
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PKV: Die Sparte mit Provisionsdeckel
Dass es ganz so einfach aber nicht ist, zeigt beispielhaft die PKV-Sparte, für die es einen gesetzlich vorgeschriebenen Provisionsdeckel gemäß Paragraf 50 Versicherungsaufsichtsgesetz (VAG) gibt: Abschlussprovisionen oder sonstigen Vergütungen dürfen in der Vollversicherung seither maximal 3 Prozent der Bruttobeitragssumme des Neuzugangs betragen (Versicherungsbote berichtete). Wenn nun aber hohe Abschlusskosten nicht durch hohe Provisionen verschuldet sind, wie erklären sie sich dann?
Einen Hinweis könnte Vertriebsexperte Matthias Beenken geben mit einem aktuellen Artikel im Versicherungsmagazin. Verweist er doch auf einen Umdeckungskampf in der PKV: Wachstum in der privaten Krankenversicherung würde sich seit vielen Jahren nur noch realisieren lassen, indem man seinen Konkurrenten Bestandskunden abjagt.
Sind Quotengewinner die Umdeckungsverlierer?
Nun gehören im Flaute-Jahr 2020 zumindest einige Versicherer mit guten Abschlusskostenquoten auffallend zu den Bestandsverlierern – vier der ersten sieben Versicherer mit guten Quoten sind davon betroffen. Anders hingegen ist es mit jenen Versicherern, die besonders schlechte Abschlusskostenquoten vorweisen: Diese zählen auffallend zu den Bestandsgewinnern in 2020. Wohlgemerkt: Nur sieben Versicherer gewinnen in 2020 überhaupt auffallend im Bestand hinzu (Versicherungsbote berichtete).
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Derart widersprüchliche Kennzahlen zeigen: Ein Betrachten nur einer Kennzahl oder von nur zwei Kennzahlen reicht nicht aus, um den Geschäftserfolg eines Unternehmens einzuschätzen. Stattdessen müssen mehrere Kennzahlen gegenübergestellt werden. Hilfreich hierbei kann zum Beispiel die aktuelle Ausgabe des MAP-Report mit der Nummer 920 sein – dem Report entstammen die Zahlen unserer Bildstrecke. Ausgaben der Traditionsreihe sind auf der Webseite von Franke und Bornberg (kostenpflichtig) verfügbar.