Nachwuchsgewinnung: "Jeden Tag kämpfen, die Branche in ein anderes Licht zu rücken"

Versicherungsbote: Der Versicherungsvertrieb hat ein Nachwuchsproblem, das Durchschnittsalter der Vermittelnden liegt bei über 50 Jahren. Ganz banal gefragt: Was sind aus Ihrer Sicht Gründe dafür?

Benjamin Lüftner: Ich persönlich denke, dass ein falsches Bild des „Versicherungsfuzzis“ in der Bevölkerung dominiert. Klar ist, dass dieses selbst gemacht ist - und das über Jahrzehnte hinweg. Weiter glaube ich, dass unser Produkt als notwendiges Übel wahrgenommen wird. Es ist zwar wichtig, aber leider unsexy. Und auch über den Job bzw. die Aufgaben als Versicherungsfuzzi herrscht aus meiner Sicht ein völlig falsches Bild.

…und wie haben Sie als junger Agenturinhaber den Weg in die Branche gefunden? Ihr Vater hatte ein Vermittlerbüro: Hat er Sie überzeugt, diesen Beruf zu ergreifen?

Für mich war der Weg nach dem Realschulabschluss relativ klar und von meinem Vater geprägt, der schon eine eigene Agentur hatte. Dabei muss ich sagen, dass ich nie Druck von meinem Vater bekam. Ich wollte eine Ausbildung zum Versicherungskaufmann machen und danach sehen, wo es mich hin verschlägt. Was nicht klar war: Dass ich bei meinem Vater in den Agentur-Betrieb gehe. Es gab mehrere Optionen: Bei meinem Ausbildungsbetrieb (uniVersa Versicherung) bleiben, in die Verwaltung der damaligen Hamburg-Mannheimer wechseln oder eben zu meinem Dad in die Agentur gehen und dort als selbständiger Handelsvertreter starten. Zuerst war der Innendienst mein Thema, weil ich dachte, die Zusammenarbeit im Familienbetrieb könnte schwer werden. Auch fühlte ich mich bei den Kollegen sehr wohl. Allerdings haben mich dann die vielfältigen Aufgaben des Außendienstes überzeugt: in Kombination mit einer unfassbaren Abwechslung und sehr guten Verdienstchancen. Somit habe ich dann 2004 meinen Mut zusammen genommen und habe mich in der Agentur meines Vaters selbständig gemacht.

Sie hatten, so erfährt man auf der Webseite, Unterstützung durch den Vater, der schon den Grundstein für Ihre Agentur legte. Haben Sie darüber hinaus auf Netzwerke zugreifen können, die vielleicht auch andere junge Vermittler bei ihrer Existenzgründung nutzen können?

Natürlich war der Grundstein der Agentur gelegt und ich konnte selbstverständlich auf meinen Vater zählen. Allerdings muss ich sagen, dass ich einen Austausch unter jungen Existenzgründern sehr vermisst habe. Leider hat sich das bis heute aus meiner Sicht nicht viel geändert. Ich finde, dass nach wie vor der Nachwuchs fehlt: und wenn er dann da ist, wird er in den Konzernen zu wenig gehört.

Ich denke, dass hier ganz viel Innovationskraft nicht genutzt wird, die der Branche gut tun würde. Man sollte dringend über Formate für junge Versicherungsfuzzis im Vertrieb nachdenken. Das hilft der Branche sowie den jungen Mitarbeitern selbst.

Bei mir in der Agentur gibt es zum Beispiel Weekly Standups, bei denen über die Erfolge, Misserfolge und Entwicklungen der einzelnen Mitarbeiter gesprochen wird. Ein wöchentliches Team-Meeting sollte eigentlich Standard sein. Wir sprechen im Team dabei über Entwicklungen in der Branche und tauschen uns zu unseren Kunden und Learnings aus. So stellen wir ein Netzwerk in der Agentur, um die Mitarbeiter nachhaltig weiterzuentwickeln und in der Agentur bzw. in der Branche zu halten.

Auf Ihrer Webseite präsentieren Sie sich und Ihr Team als „Insurance Avengers“, ähnlich wie die Comic-Superhelden aus dem Marvel-Universum. Was verbindet Versicherungsvermittler denn mit Superhelden?

​Ich denke, dass es auch bei uns in der Branche um eine Markenbildung geht. Dieser Fakt wird viel zu wenig beachtet und unterschätzt. Und was viel zu oft im Schatten der Vorurteile über die Branche steht, ist, dass wir tatsächlich „Leben retten“ können – wie die Avengers. Ich kann mich hier an eine Situation zu Beginn meiner Karriere erinnern. Ich war mit meinem Vater auf einer Schadenbearbeitung unterwegs. Es war ein schwerer Unfall inklusive Amputation. Die Auszahlung aus der Unfallversicherung hat den Kunden finanziell gerettet. Die Hilfe, die mein Vater hier leisten konnte, die Dankbarkeit und Wertschätzung des Kunden gegenüber der Agentur Lüftner, aber auch für die ERGO, war extrem prägend für mich und meine Tätigkeit.
Außerdem mag ich die Avengers ganz einfach! ;)

…und gegen welche Widerstände müssen Sie als Versicherungs-„Superheld“ ankämpfen? Ein Superheld ist ja nichts ohne einen starken Gegner.

Ich glaube, dass wir Versicherungs-Vermittler uns das Leben am schwersten selber machen. Und damit meine ich nicht den gesunden und wichtigen Wettbewerb untereinander:

Mit selber schwer machen meine ich, dass so viel Mist auf dem Markt passiert. Unqualifizierte Beratungen, schlechte Wertermittlungen, schlechte Renten…Das Schlimme dabei ist, dass die Folgen für den Kunden verheerend sein können. Aber das wird zu oft billigend in Kauf genommen. Daraus resultiert dann, dass bei Schäden nicht oder nur teilweise gezahlt wird oder dass die Auszahlung der Rente nicht wie versprochen ist oder es eine unerwartet hohe Beitragsanpassung gibt. Daraus ergibt sich der schlechte Ruf, der uns Versicherungsfuzzis anhaftet - und als Folge davon das Nachwuchsproblem. Wir kämpfen jeden Tag, um die Branche in ein anderes Licht zu rücken.

Die Mitarbeiter Ihrer Agentur sind vergleichsweise jung: 7 Männer und vier Frauen im Durchschnittsalter von 29 Jahren. Wie haben Sie denn diese rekrutiert bzw. wo hat es „gematcht“?

Ich bin mit 37 Jahren der Älteste in meiner Agentur. Wie ich meine Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gefunden habe? Ich halte immer die Augen offen nach guten Leuten. Und dann gilt es, dranzubleiben. Bei einem meiner Mitarbeiter lief der Recruitung-Prozess über circa zwei Jahre. Er war aus der Branche und wurde bei seiner alten Agentur nicht gut behandelt. Nach vielen Gesprächen fiel die Entscheidung erstmal gegen mich: und gegen die Versicherungsbranche. Er wollte etwas anderes ausprobieren. Ca. 1,5 Jahre später – in denen ich immer den Kontakt gehalten habe – kam dann der Moment, wo der Wechsel zurück in die Branche und meine Agentur folgte.

Zum anderen geht es darum, wie man sich nach außen präsentiert. Wir haben für uns das Insurance-Avengers-Image geschaffen. Auf Insta kann man uns folgen und sehen, wie wir sind. Es geht hier weder um teure Anzüge oder Rolex-Uhren, noch um tiefes Versicherungswissen. Vielmehr geht es uns darum, den Job so darzustellen, wie er eben auch sein kann. Jung, zeitgemäß, abwechslungsreich und wirklich cool.

Über den Kanal Insta gepaart mit unserem Blog, der Agentur-Homepage und den Google-Bewertungen haben wir es geschafft, Aufmerksamkeit auf uns zu lenken. Dadurch haben wir viele Bewerbungen von jungen Leuten bekommen.

Sie sind auch als BWL-Dozent an der DHBW Heidenheim tätig. Haben sich die Wege in den Vertrieb geändert, sodass die Vermittlerinnen und Vermittler sich nun erst für ein Studium oder eine andere qualifizierte Ausbildung entscheiden? Noch in den 90er Jahren galt der Vertrieb als Auffangbecken für Quereinsteiger, die zuvor andere Tätigkeiten hatten.

Die Wege in den Vertrieb sind nach wie vor vielfältig, allerdings stelle ich schon fest, dass die Ausbildung immer wichtiger wird. Ich persönlich finde das duale Studium dafür großartig. Der Student hat Zeit, um sich in der Branche einzufinden und sich zu entwickeln. Er bekommt dazu noch ein super breites betriebswirtschaftliches Wissen. Das ist für die Laufbahn als Agenturleiter / selbständiger Versicherungsvermittler extrem wichtig und ist aktuell in der Branche bei den eingesessenen Agenturen viel zu wenig vorhanden bzw. muss neben der „normalen“ Arbeit erlernt werden.

Ein weiterer Vorteil einer fundierten Ausbildung sind die Sachkundenachweise, die zum großen Teil mit dem Studium beziehungsweise der Ausbildung erledigt sind. Ich denke, dass die fundierte Ausbildung im dualen Studium bzw. zum Fachmann/Frau für Versicherungen und Finanzen ein Game-Changer für die Branche im Vertrieb werden kann.

Der Quereinstieg ist nach wie vor möglich und auch ein wichtiger Teil, allerdings sind die Einsteiger mit Ausbildung im Rücken im Vergleich zu früher oft deutlich besser ausgebildet.