Versicherungsbote: Herr Dr. Wüstefeld, Sie sind im Sommer als neues Mitglied im Vorstand der Hannoversche bestätigt worden und in dieser Funktion für Marketing und Vertrieb verantwortlich. Vorweg deshalb die gleichermaßen profane wie tiefgründige Frage: Wie fühlen Sie sich in Ihrer neuen Position? Sind Sie darin angekommen, sind die Aufgaben zum Teil bekannt, inwiefern kommen neue hinzu – oder, platt gesagt, gibt es einfach eine neue Visitenkarte?

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Dr. Thomas Wüstefeld: Vorweg muss ich sagen, dass ich mich gut und angekommen fühle; da ich in dieser Position als Generalbevollmächtigter die Dr. Thomas WüstefeldDr. Thomas Wüstefeld... ist Vertriebsvorstand der HannoverscheHannoverscheGelegenheit hatte, in die Verantwortung hineinzuwachsen, fühle ich mich inzwischen sehr Zuhause in den Aufgaben. Vorstand sein heißt für mich vor allem, hundertprozentig hinter dem Unternehmen, seinen Werten und seinen Mitarbeitenden zu stehen. An zweiter Stelle aber muss man unbedingt etwas bewegen wollen und positive Antriebskraft für notwendige Veränderungen und Entwicklungen sein.

Warum sind Veränderungen wichtig? Als Hannoversche sind wir 1875 im Lebensversicherungsbereich gestartet, haben uns über die Jahre hinweg auf biometrische Versicherungen spezialisiert und zählen heute im Biometrie-Segment zu den führenden Anbietern. Diesen langfristigen Geschäftserfolg hätten wir kaum ohne eine fortwährende Veränderungs- und Weiterentwicklungsbereitschaft geschafft. Auch heute ist der Markt einem fortlaufenden Wandel unterworfen, den wir natürlich nicht nur mitgehen, sondern aktiv mitgestalten. Bei allem Krafteinsatz, den es allen Beteiligten auch immer wieder abverlangt, macht mir vor allem Spaß, Ideen einzubringen und auch selbst einen aktiven Part zu übernehmen!

Stichwort Weiterentwicklung: Dazu gehört die breite Öffnung der Hannoversche mit ihren Biometrieprodukten in den Maklermarkt. Im Bereich Risikolebensversicherung können Sie dabei schon seit über 10 Jahren auf Erfahrungen zurückgreifen. Seit gut einem Jahr aber ist auch die Berufsunfähigkeitsversicherung für Versicherungsvermittler im Portfolio. Welche Bilanz ziehen Sie?

Thomas Wüstefeld: Die breite Öffnung in den Vermittlermarkt ist mit Sicherheit eine der größten Aufgaben, der wir uns als Hannoversche in den letzten Jahren angenommen haben. Besonders schön zu sehen ist es, dass uns inzwischen immer mehr Vermittler als Biometrie-Spezialist, der wir sind, wahrnehmen. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit zeigt uns, dass wir auch hinsichtlich unserer digitalen Schnittstellen und Services auf dem richtigen Weg sind und dass das Vertrauen der Vermittler in uns als fester Produktpartner zunehmend wächst. Insofern sehen wir, dass wir mit unserem Angebot an ausgezeichneten Produkten, digitalen Infrastrukturen, partnerschaftlicher Transparenz und attraktiven Leistungen im Vermittlermarkt erfolgreich sind. Das ist unser primäres Ziel: In der täglichen Zusammenarbeit mit den Vermittlern als verlässlicher Partner mit hochwertigen Produkten und Konditionen in einem gesellschaftlich relevanten Vorsorgesegment zu überzeugen.

Und wie sieht es mit Misserfolgen aus? Darüber spricht man nicht gerne, dennoch gehören sie dazu, gerade, wenn es um das Erschließen neuer Bereiche und Aufgaben geht…

Thomas Wüstefeld: Es ist richtig, dass es immer wieder wichtige Learnings gibt, wenn man sich neuen Geschäftsfeldern oder Aufgaben zuwendet – das kennt jeder. Wir sprechen dabei ganz bewusst von Erfahrungsgewinnen. Denn das stellt nicht nur den positiven Aspekt heraus – und ich sagte ja eingangs, dass ich mich vor allem als positive Antriebskraft sehe – sondern zeigt auch unseren eigenen Anspruch: Wir wachsen mit und an unseren Aufgaben. Naturgemäß ist die uns bestens bekannte Endkundenansprache nicht eins zu eins in den Vermittlermarkt übertragbar. Hier müssen zum Teil neue Argumente greifen. Denn Versicherungsmakler sind selbst sehr versiert beim Thema Berufsunfähigkeitsversicherung inklusive aller Vorteile, da braucht es keine grundsätzliche Aufklärungsarbeit. Stattdessen müssen individuelle Mehrwerte herausgestellt, zielgruppenspezifische Lösungen beleuchtet oder Sales-Stories vorgestellt werden, um die Marke Hannoversche mit Leben zu füllen und greifbar zu machen.

Herr Wenzel, wie beurteilen Sie das als Versicherungsmakler: Bietet Ihnen die Hannoversche diese genannten Vorteile? Wie ist Ihr erster Eindruck?

Philip Wenzel: Wenn ich ganz ehrlich sein darf, habe ich anfangs schon Vorbehalte gehabt. Denn, wie es Herr Dr. Wüstefeld gerade selbst geschildert hat, Philip WenzelPhilip Wenzelist unabhängiger Experte für Berufsunfähigkeitsversicherungen.worksurancekannte auch ich die Hannoversche im Vermittlermarkt bislang nur als Risikoleben-Anbieter bzw. aus einer marktüblichen Wettbewerbssicht noch mehr als „Gegenangebot“ im Online-Bereich. Vermutlich braucht es deshalb auch noch etwas Zeit, bis sich diese Vorbehalte vollständig aufgelöst haben – ohne böse Absicht, sondern einfach, weil der Mensch bekanntlich ein Gewohnheitstier ist, auch wir Makler.

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Darüber hinaus ist mein Eindruck positiv: Im Rahmen der Marktöffnung hat sich die Hannoversche als sehr verbindlich und lernbereit in Richtung der Vermittler gezeigt. Konstruktives Feedback ist gut und schnell aufgenommen und in den meisten Fällen auch direkt umgesetzt worden. Deshalb möchte ich meine Vertriebskolleginnen und -kollegen dazu animieren, offen auf das Unternehmen zuzugehen und Feedback oder Anregungen aktiv einzubringen, denn meine Erfahrung ist, dass dies durchaus zu einer vertrauensvollen Zusammenarbeit auf Augenhöhe führt. Ich erlaube mir die Bemerkung, dass ich da andere Versicherer kenne, die kleiner sind und trotzdem nicht so beweglich und flexibel auf Ideen von außen eingehen…

Unterstützung bei Ablehnung: Was sich dahinter verbirgt

Sie sind im Markt bekannt als Bedingungsexperte im Bereich Berufsunfähigkeitsversicherung. Wie schneiden die Bedingungen der Hannoversche aus Ihrer Expertensicht ab?

Philip Wenzel: Zunächst einmal muss ich positiv zugestehen, dass die Bedingungen für den Endkunden formuliert sind. Hinsichtlich Transparenz und Verständlichkeit gibt es also nichts zu beanstanden. Ein Beispiel: In den Bedingungen steht, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung „vor den wirtschaftlichen Folgen der Berufsunfähigkeit“ schützt. Das liegt natürlich in der Natur dieser Vorsorge und ist für uns Fachleute selbstverständlich. Aber mir gefällt sowas, weil es eben konkret beschreibt, was genau die Absicherung eigentlich umfasst: nämlich, dass sie im Ernstfall größeren wirtschaftlichen Schaden verhindert. Was sie dagegen nicht kann, ist den Versicherten vor der Berufsunfähigkeit selbst zu schützen, also vor den gesundheitlichen Folgen eines Ernstfalls. Insofern steckt in dieser Formulierung eben auch ein Hinweis darauf, dass es sich lohnt, auf die eigene Gesundheit zu achten. Darüber hinaus haben einige andere Kolleginnen und Kollegen sowie ich selbst ein paar Anregungen und Tipps gegeben, welche Aspekte aus Vermittlersicht in die BU-Bedingungen aufgenommen werden sollten, auch, wenn sie von Endkunden beispielsweise nicht nachgefragt würden.
Was mich wirklich überrascht hat, waren echte Alleinstellungsmerkmale, die in den BU-Bedingungen der Hannoversche enthalten sind. Dazu gehört zum Beispiel die Leistung „Unterstützung bei voraussichtlicher Ablehnung im Leistungsfall“: ein Baustein, der die Überprüfung durch eine dritte, neutrale Stelle, den Verbraucherschutz oder Versicherungsberater, vorsieht. Dabei zahlt die Hannoversche einen Kostenbeitrag für die externe Beratung, so dass der betreffende Kunde dank der erneuten Überprüfung sicher sein kann, dass eine Ablehnung – sofern sie erfolgt – tatsächlich sachlich begründet ist. Das ist zum Beispiel eine Leistung, bei der es sich lohnt, sie herauszustellen!

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Das ist ein interessanter Aspekt! Herr Dr. Becker, wie sind Sie als Produktentwickler darauf gekommen, eine Leistung einzubinden, die den Kunden ermutigt, eine voraussichtliche Entscheidung – vermeintlich zu seinen Ungunsten und getroffen durch Ihre Leistungsprüfer – erneut durch externe Stellen überprüfen zu lassen?

Dr. Arne Becker: Einfach gesagt: Wir sind zuversichtlich, dass, sofern es einmal zu einer voraussichtlichen Ablehnung unsererseits kommen sollte, diese Dr. Arne BeckerDr. Arne Becker...ist Produktmanager bei der HannoverschenHannoverscheEntscheidung fachlich fundiert und begründet ist, so dass sie auch einer Überprüfung durch Dritte standhält! Aus diesem Grund und auch, um gegenüber dem Kunden unser Prinzip der Fairness und Partnerschaftlichkeit zu leben, geben wir ihm diese Option, die wir übrigens mit einem Beitrag von bis zu 500 Euro bezuschussen.

Zudem ist es unser Anliegen, ein klares Signal zu setzen: Wer in der Versicherungsbranche Zuhause ist, kennt die bekannten Vorurteile über die angeblich widerwillige Leistungspraxis der Versicherer. Diese sind völlig unzutreffend, wie wir in der Branche wissen – der eindeutigen Widerlegung haben sich inzwischen Ratingagenturen wie Franke & Bornberg angenommen. Dennoch hat sich die unbegründete Sorge, dass Versicherer im Leistungsfall generell nicht zahlen, verbraucherseitig eben über die Jahre zum Teil hartnäckig gehalten. Wir wollen dazu beitragen, dieses Vorurteil zu widerlegen.

Herr Dr. Wüstefeld, nachdem nun nach der Risikolebensversicherung auch die Berufsunfähigkeitsversicherung in den Vermittlermarkt eingeführt wurde: Wie sehen die nächsten Schritte der Hannoversche im Bereich Biometrie aus?

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Thomas Wüstefeld: Bezogen auf unsere Produkte sind wir sehr stolz, als Biometrie-Spezialist nach wie vor ein führender Anbieter zu sein – darin liegt schließlich unsere Kernkompetenz. Der Maklermarkt ist eine herausfordernde und spannende Aufgabe für uns, der wir uns gerne stellen. Nicht nur auf Ebene der Tarife, sondern auch auf Ebene der digitalen Services und Plattformen, die für eine reibungslose Zusammenarbeit notwendig sind. Herr Wenzel hat gerade beschrieben, dass wir als Versicherer mit attraktiven Produkten und Leistungen im Vermittlersegment überzeugen wollen – und dabei durchaus in vielerlei Hinsicht lernbereit sind. Lernbereitschaft ist aus meiner Sicht ohnehin eine Eigenschaft, die in allen Lebenssituationen weiterhilft, deshalb sind wir als Hannoversche auch ganz uneitel darin, diese für uns zu beanspruchen.
Zum Stichwort Biometrie zwei Dinge: Zum einen werden wir in Kürze auch unsere Sterbegeldversicherung für den Vermittlermarkt öffnen und sind gespannt, wie dieses dritte unserer Kernprodukte aufgenommen wird. Zum anderen ist es mir hinsichtlich Ihrer Frage wichtig, ein Wort mit Blick auf die Verbraucherinteressen zu sagen: Gerade in der aktuellen Zeit sehen wir in unserer modernen Gesellschaft immer wieder, wie relevant der Vorsorgebereich Biometrie wirklich ist – und dass es gute und langfristig tragfähige Lösungen braucht, um diese Risiken effektiv abzusichern. Als Hannoversche verfügen wir über die nachweisliche Expertise und Kernkompetenz in diesem Vorsorgebereich. Deshalb bleibt es unser Ziel, uns auch in Zukunft mit den gestiegenen Anforderungen der Verbraucher weiterzuentwickeln und attraktive Lösungen anzubieten. Wir freuen uns darauf und machen es zu unserer Aufgabe, hier aktiv mitzugestalten!

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