Versicherungsbote: Sollten Vermittler Finanzanlagen direkt über Fonds oder eher als Fondspolice anbieten? Warum?

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Harald Rosenberger: Eine Fondspolice hat Pluspunkte, wenn man zum Beispiel die steuerlichen Gegebenheiten betrachtet. Es gibt keine Abgeltungssteuer bei einem Fondswechsel – Garantien sind flexibel zu- und abwählbar. Sie hat eine sehr gute konventionelle Verzinsung bei der Sicherung im Deckungsstock und ist einkommenssteuerfrei bei Todesfallleistung. Eventuell sogar erbschaftssteuerfrei bei geschickter Verteilung von Versicherungsnehmer und versicherter Person.

Das funktioniert zum Beispiel in diesem Fall: Die Ehefrau wird Versicherungsnehmerin und zahlt die Prämien. Wenn der Ehemann, als die versicherte Person, stirbt, wird sie Bezugsberechtigte. Hierdurch bleibt die Auszahlung der Todesfallleistung erbschaftssteuerfrei.

Mit einer breiten Streuung durch aktiv gemanagte Portfolios -wie unsere vier NÜRNBERGER vermögensverwaltete Portfolios- kann der Vermittler für seine Kunden gute langfristige Renditen aufzeigen und dabei auf das individuelle Risikobedürfnis seiner Kunden eingehen.

Eine große Rolle zur Risikominimierung spielt zudem ein intelligentes Ablaufmanagement, was mittlerweile jede gute Fondspolice hat: Über lange Laufzeiten hinweg können bei Fondsprodukten kurzfristige volatile Kursausschläge in der Regel wieder ausgeglichen werden. Kurz vor der Auszahlungsphase möchte man solch eine Situation auf jeden Fall vermeiden. Bei Kursrückgängen von zehn Prozent und mehr in den letzten Jahren vor Ablauf, schichtet das NÜRNBERGER Ablaufmanagement in risikoärmere Fonds um, damit Kunden vor weiteren Kursverlusten bewahrt werden.

Fonds dürfen seit dem 01. Januar 2015 nur noch von Vermittlern mit Sachkundeprüfung gemäß § 34f GewO verkauft werden. Sollte die Sachkundeprüfung auch für die Vermittlung von Fondspolicen verpflichtend werden?

Die Sachkundeprüfung ist zweifelsohne sinnvoll, wenn der Vermittler Fonds verkaufen will. Auch für den Kunden ist es beruhigend zu wissen, dass sein Vermittler erforderliches Wissen nachweislich erworben hat. Aufgrund der hohen Kosten und des großen zeitlichen Aufwands entscheiden sich aber viele Vermittler dagegen und fokussieren sich auf den Verkauf von Fondspolicen. Denn bei Fondspolicen gibt es halt nicht so viele Stolpersteine. Das Produktmanagement der NÜRNBERGER berücksichtigt schon bei der Vorauswahl der zulässigen Investmentlösungen viele wichtige Kriterien. Hierfür zeichnete das Handelsblatt die NÜRNBERGER bereits zum wiederholten Mal mit dem ersten Platz unter allen deutschen Versicherern aus. Durch die IDD-Richtlinie wird der Berater zusätzlich unterstützt. Eine Computeranalyse hilft bei der Auswahl von Produkten, die für den Kunden aufgrund seiner ermittelten Risikobereitschaft am besten geeignet sind.

Bei deutschen Anlegern ist das Wissen im Bereich der Geldanlage für Altersvorsorge bekanntermaßen unterentwickelt. Die Anlage in Aktien, Fonds oder Fondspolicen wird vielfach als zu risikoreich gesehen. Wie wichtig ist Aufklärung für diesen Bereich und wie kann die Einstellung der Verbraucher geändert werden?

Schon durch die anhaltende Niedrigzinsphase hat sich das Anlageverhalten der Kunden geändert. Weitere Aufklärung ist hier notwendig und wichtig. Dem Verbraucher muss erklärt werden, dass er mit drei wesentlichen Treibern Risiko minimieren kann. Das erste ist die Streuung. Sie ist ein wesentliches Argument, die Anlage durch die vermögensverwalteten Portfolios in die Hände von Profis zu legen. Der zweite Punkt ist der Cost-Average-Effekt, also ein ratierliches Ansparen in verteilten Abständen, zum Beispiel auf 25 Jahre. Dieser Kundenvorteil lässt sich recht einleuchtend vermitteln. Und der dritte Treiber ist die Laufzeit, da in der Regel ein mögliches Verlustrisiko nach 15 Jahren bei nahezu null Prozent liegt.

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Entscheidend ist aber auch, dass fondsgebundene Produkte sich eines effektiven Ablaufmanagements zum Laufzeitende bedienen und es möglich ist, Gewinne während der Laufzeit zu sichern bzw. zu reinvestieren. Die NÜRNBERGER verfügt außerdem über eine volatilitätsgesteuerte Vermögensverwaltung, die in der Vergangenheit sehr gute Ergebnisse bei einer geringen Schwankung erreicht hat. Zusätzliche Kosten entstehen für unsere Kunden dabei nicht.

Klassische Policen: Garantien fressen Rendite

Versicherungsbote: Welche Zielgruppen können Vermittler mit Fondspolicen erreichen?

Harald Rosenberger: Fondspolicen sind mittlerweile so flexibel, dass sie für fast alle Personen in Frage kommen. Besonders interessant sind sie natürlich für Menschen mit einer hohen steuerlichen Belastung. Aber auch für Personen, die sich nicht selbst um ihre Fonds kümmern möchten. Ihnen kommen Portfolio-Lösungen sehr entgegen. Und schließlich natürlich auch diejenigen, die flexibel auf Marktschwankungen reagieren wollen. Umschichten können sie bequem über ein entsprechendes Online-Kundenportal. Auch der Wunsch nach Sicherheit ist heutzutage kein Grund mehr, auf eine Fondspolice zu verzichten.

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In den letzten Jahren sind die Zahlen im Neugeschäft bei Fondspolicen deutlich gestiegen. Warum hat der Durchbruch so lange gedauert?

Durch die langandauernde Niedrigzinsphase sind klassische Lebensversicherungen immer weniger attraktiv geworden. Beschleunigt wurde diese Entwicklung durch Verbraucherschützer, die immer nachdrücklicher von klassischen Produkten abrieten. Das Ergebnis ist bekannt: Immer weniger Versicherer bieten Klassik überhaupt noch an. Wer eine zeitgemäße Altersvorsorge will, kommt an Fondspolicen nicht mehr vorbei.

Einige Unternehmen setzen schon länger auf fondsgebundene Produkte. Warum waren diese Modelle bereits in der Vergangenheit eine gute Alternative zu klassischen Produkten und was hat sich zum heutigen Geschäft verändert?

Es war schon immer so, dass Garantien Rendite fressen. Wir haben deshalb schon vor Jahren klassische Produkte mit einer gesenkten Garantie und einem höheren Aktienanteil angeboten. Und diese haben Renditen erzielt, die teilweise ein Vielfaches der klassischen Garantien betrugen.

Heute versuchen wir, mit flexiblen Lösungen die individuellen Wünsche nach Sicherheit und Rendite in Einklang zu bringen. Und dies zusammen mit optionalen Bausteinen, die aus den traditionellen Fondspolicen moderne Lösungen für die Altersvorsorge zu machen.

Geld und Börse sind in den Köpfen der Mehrheit der Deutschen keine soliden Partner füreinander. Nur ein kleiner Teil der Bürger investiert in Aktien und Fonds. Zudem klammern sich viele Deutsche an Garantien. Wie können Kunden von Fondspolicen überzeugt werden?

Die größte Herausforderung besteht darin, die Unterschiede zwischen Aktien, Fonds und Fondspolicen klar zu kommunizieren. Denn bestehende Vorbehalte gegen diese Produkte basieren meines Erachtens primär auf Unwissenheit. Dank der modernen und flexiblen Lösungen gibt es heutzutage eigentlich kaum einen Kunden, für den man nicht eine passende Fondslösung finden könnte.

Angebote immer noch zu "garantielastig"

Welche Unterstützung bekommen Vermittler an die Hand, um Ihren Kunden die Vorteile von fondsgebundenen Produkten aufzuzeigen?

Eine Vielzahl an technischen Hilfsmitteln. So können sie zum Beispiel mit dem IVFP-Vergleichsrechner die Direktanlage einer Fondspolice gegenüberstellen, um die Unterschiede für den Kunden transparent zu machen. Die Beratungssoftware der NÜRNBERGER ermöglicht zusätzlich unterschiedliche Garantieleistungen miteinander zu vergleichen. So erkennt der Kunde schnell, was ihn das jeweilige Garantieniveau kostet.

Wo sehen Sie Fehler, die häufig von Vermittlern bei diesem Thema gemacht werden?
Welche Trends sehen Sie aktuell beim Fondsangebot? Welche Rolle spielt das Thema Nachhaltigkeit?

Teilweise sind die Angebote immer noch zu „garantielastig“, obwohl der Kunde Laufzeiten von über 25 Jahren vor sich hat. Ich vermute, dass das Sicherheitsbedürfnis bei jüngeren Generationen abnehmen wird. Insofern sollte sich dieses Thema von alleine regeln.

Gleichzeitig gewinnt das Thema Nachhaltigkeit immer mehr an Bedeutung. Eine repräsentative Studie, die die NÜRNBERGER mit dem Marktforschungsinstitut YouGov durchgeführt hat, offenbart: Knapp 30 Prozent der Bevölkerung könnte sich vorstellen, bei der Auswahl der Versicherung Nachhaltigkeitsaspekte einzubeziehen. Vor allem bei der jüngeren Generation spielen sie eine große Rolle. Denn fast die Hälfte der unter 25-Jährigen berücksichtigt das Thema Nachhaltigkeit bei ihrer Kaufentscheidung. Diesem Trend trägt die NÜRNBERGER unter anderem durch ein eigenes Portfolio (Vermögensverwaltung) Nachhaltigkeit Rechnung.

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Die Fragen stellte Björn Bergfeld

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