„Risikolebensversicherungen bieten dem Makler längerfristig sichere Einkünfte“


Versicherungsbote: Die Risikolebensversicherung wird als Hinterbliebenenschutz auch vom Verbraucherschutz empfohlen. Dennoch haben laut Statistischem Bundesamt nur 43,4 Prozent der Haushalte mit Kindern eine solche Police. Was sind aus Ihrer Sicht Gründe hierfür?

Florian Sallmann: In der Tat ist die Risikolebensversicherung ein elementar wichtiger Baustein für die Absicherung der Hinterbliebenen. Ihre Notwendigkeit und ihr Nutzen sind allerdings noch nicht hinreichend bekannt. Im Einzelfall können die Vermögensverhältnisse des Betreffenden eine solche Versicherung unnötig erscheinen lassen.


…was kann und muss getan werden, damit mehr Familien einen solchen Schutz abschließen?

Versicherungswirtschaft und Verbraucherschützer müssen an einem Strang ziehen, um über die Notwendigkeit und den Nutzen einer Risikolebensversicherung zu informieren. Sinnvoll ist zudem eine bedarfsgerechte Ausweitung und Differenzierung des Angebots seitens der Versicherer.

Im Gegensatz zu z.B. kapitalbildenden Lebensversicherungen gelten die Bedingungen der Risikolebens-LV als vergleichsweise transparent. Gibt es dennoch Bausteine, auf die Kunden und auch Vermittler aus Ihrer Sicht unbedingt achten sollten? Wo lauern Fallstricke?

Es gibt zahlreiche Bausteine, die für den individuellen Bedarf des Versicherungsnehmers relevant sind. Deswegen empfiehlt sich für den Kunden die fachkundige Beratung durch einen Makler, um einen maßgeschneiderten Schutz zu erhalten. Ein Motorradfahrer sollte eine Risikolebensversicherung abschließen, die – wie bei der Dialog – das Risiko des Motorradfahrens kostenfrei abdeckt. Das Angebot sollte auch eine größere Zahl von Versicherungsverläufen einschließen, um allen Bedarfssituationen gerecht zu werden. Oft ist ein fallender Verlauf die richtige Wahl. Für Bauherren empfiehlt sich der annuitätisch fallende Verlauf, weil mit ihm die Restschuld des Kredits zu jedem Zeitpunkt exakt abgesichert ist und kein Euro zu viel gezahlt wird.


Gerade die Gesundheitsfragen im Antrag können ein Stolperstein sein, sodass bei Verletzung der vorvertraglichen Anzeigepflicht der Verlust des Schutzes droht. Auch muss die individuelle Lebenssituation des Antragstellers beleuchtet werden. Wie arbeits- und beratungsintensiv sind aus Ihrer Sicht die Verträge für Vermittler?

Die Gesundheitsfragen müssen in der Tat nach bestem Wissen und Gewissen beantwortet werden, um den Versicherungsschutz nicht zu verfährden. Die Dialog hat den Katalog der Gesundheitsfragen von 19 auf 9 verschlankt und weist in einem Informationsblatt aus, welche Vorerkrankungen nicht angegeben werden müssen. Für den Vermittler gehört die einschlägige Beratung zur Routine. Die Dialog informiert Makler umfassend, genau und wiederkehrend in Form von Online-Schulungen, Webinaren und Roadshows über das differenzierte Angebot und die Neuerungen. So ist ein ausgezeichneter Kenntnisstand ihrer Vertriebspartner gewährleistet. Der Makler ist zu best advice verpflichtet und trägt hierfür auch das Haftungsrisiko.

…apropos beratungsintensiv: Die Courtagen sind schon aufgrund der vergleichsweise niedrigen Beiträge in diesem Produktsegment nicht so hoch. Ein wenig provokativ formuliert: Lohnt sich hier der Beratungsaufwand aus Sicht der Vermittelnden? Und weshalb?

Die Risikolebensversicherung wird vielfach als Add-on-Geschäft betrachtet. Durch die laufende Courtage entstehen angesichts der üblicherweise langen Laufzeiten längerfristig sichere Einkünfte, meist ohne oder nur mit geringem weiteren Beratungsaufwand. Die Risikolebensversicherung ist zudem auch ein Türöffner für weitere Versicherungen.

Um den Beratungsaufwand für ihre Vertriebspartner zu reduzieren, hat die Dialog den vollelektronischen Antragsprozess in der Risikolebensversicherung eingerichtet. Nach der vereinfachten Beantwortung der Gesundheitsfragen wird im Tarifrechner automatisch angezeigt, wie sich eine Vorerkrankung auf Versicherbarkeit und Prämie auswirkt. Verläuft die medizinische Risikoprüfung erfolgreich, kann der Kunde den Antrag mittels e-Unterschrift unterzeichnen. Mit der Übermittlung an die Dialog tritt der vorläufige Versicherungsschutz automatisch in Kraft. Der Prozess verläuft medienbruchfrei und zeichnet sich durch seine Schnelligkeit aus. Der Aufwand für den Makler wird damit auf ein Minimum reduziert.