Die produktive Arbeitszeit des Klein- und Mittelständlers ist sein wertvollstes Gut

So kann er sich voll und ganz auf seine Kernkompetenzen fokussieren. Wer als Vermittler dieses Rollenverständnis nicht hat, kommt aus seinem Verkäuferanzug nicht heraus und behält in dieser Klientel das lädierte Image des Versicherungsvertreters. Mein Appell: Vollziehen Sie den Wandel vom Verkäufer von Versicherungen zum Risikocoach und Einkäufer von Risiko-Lösungen.

Versicherungsnehmer, die über den Preis kommen, gehen auch wieder über den Preis

Der Fokus auf den günstigsten Beitrag kann für den Vermittler zum Bumerang werden, wenn er gleichzeitig dauerhafte und exklusive Beziehungen zu seinen Kunden aufbauen und pflegen will. Jeder Vermittler ist austauschbar, wenn die Entscheidungsgrundlage des Kunden allein der Preis ist. Wer den besten Preis seiner Produkte nach vorn stellt, lernt nicht, dass er selbst das einzigartige Produkt ist.

Neukunden bekommt man, wenn man den besitzenden Versicherer oder Vermittler bei Fehlern ertappt; denn das beschädigt das Vertrauen des Kunden zu seinem Betreuer. Und wie man weiß, ist Vertrauensbruch der größte Treiber für Trennungen. Nicht Preisvergleiche, sondern die systematische Risikoanalyse anhand der echten Firmenwerte ist der Hebel für Neugeschäft. Welcher Versicherer lässt denn einen attraktiven Firmenkunden bei guter Schadenquote gehen? Natürlich steigt dieser auf ein Konkurrenzangebot ein und senkt den Beitrag notgedrungen ab. Wie oft erleben Vermittler, dass sie über einen Produkt- und Preisvergleich glänzen und trotzdem scheitern, weil das Vertrauen, die Gewohnheiten und die lange Beziehung zum Versicherer oder Vermittler doch schwerer wiegen.

So wie die Anamnese dem Arzt ein genormtes Vorgehen zur Erstellung der Diagnose abverlangt, so sollte auch der Versicherungsvermittler strukturiert vorgehen. Das ist derzeit noch für die meisten Vermittler und deren Organisationen eine (zu) große Herausforderung. Obwohl die IDD hier ein wichtiger Treiber ist, gelingt es den Vertriebsorganisationen und den IT-Entwicklern nicht, die Wünsche, Bedürfnisse und Ziele ihrer Gewerbekunden nach einheitlichem Vorgehen (digital) zu erfassen und zu analysieren, um gleiche Lösungen zu erhalten. Hier macht der Arbeitskreis Beratungsprozesse einen sehr wichtigen Job. Es lohnt sich, die dort erstellten Arbeitsblätter und Beratungsmaterialien – insbesondere für die Gewerbeberatung – zu nutzen.