Für viele Makler und Vermittler ist das Jahresendgeschäft Fluch und Segen zugleich. Einerseits bringen die letzten Wochen im Jahr noch einmal ordentlich Umsatz. Andererseits wissen viele nicht mehr, wo ihnen der Kopf steht. Kundenanfragen kommen gefühlt im Sekundentakt, und jede anfallende Vertragsanpassung erfordert Ressourcen im Backoffice. Der Großteil der Kollegen bewältigt den Ansturm telefonisch, manch einer bittet die Kunden noch ins Büro. Dabei geht es auch effizienter: mit Online-Beratung.

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Strukturierter ins Jahresendgeschäft

Auf den ersten Blick mag vielen nicht einleuchten, was die Online-Beratung konkret an der stressigsten Phase des Jahres ändern sollte. Doch bei näherem Hinsehen stellt sich heraus: Wer im Endspurt die Online-Beratung einsetzt, hat zwar immer noch genug Arbeit. Allerdings schlägt er zwei Fliegen mit einer Klappe und schafft sich nötige Freiräume. Somit bleiben mehr Zeitfenster für Backoffice-Aufgaben und all die anderen Dinge, die zum Jahresende auf der Agenda stehen.

Der größte Vorteil am Jahresendgeschäft ist, dass die Kunden proaktiv auf Ihre Versicherungsvermittler zukommen. Für die Kolleginnen und Kollegen bedeutet das: keine Akquise, kein lästiges Klinkenputzen per Telefon. Der Tag beginnt und endet mit Anrufen von Klienten, die dringend noch ihre Verträge vor Fristablauf in Ordnung bringen möchten.

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Wer nun all diese Kunden mit ins Online-Gespräch nimmt, spart sich Zeit und eröffnet sich ganz nebenbei neues Umsatzpotenzial. Denn nicht nur die Vertragsanpassung ist online zügiger erledigt. Auch das Cross Selling befindet sich lediglich eine Überleitungs-Folie entfernt.

Der gründliche Versicherungs-TÜV

Im Grunde sind Jahresendgespräche nichts anderes als der TÜV – nur eben für Versicherungsverträge. Doch was wäre der TÜV-Ingenieur, wenn er nicht genau hinsehen würde? Der Marderbiss an der Achsmuffe bliebe vielleicht unentdeckt, und die Abgaswerte entsprächen nicht den Vorgaben. Genauso ist es beim Versicherungs-TÜV: Wurden die bestehenden Verträge überprüft, sind die noch nicht vorhandenen Absicherungen dran.

Konkret bedeutet das: Der Vermittler nutzt das Online-Gespräch, um Versicherungslücken zu identifizieren. Sei es, dass bereits von einem halben Jahr schon einmal über eine BU gesprochen wurde oder dass der Kunde schon länger darüber nachdenkt, seine Altersvorsorge anders aufzubauen. Genau jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um eine geeignete Cross-Selling-Folie zu zücken und dieses offene Thema in der Online-Beratung anzusprechen.

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Selbstverständlich geht es an diesem Punkt nicht darum, direkt die nächste Unterschrift auf einem Neuvertrag einzuholen. Ziel ist es, den Kunden zu sensibilisieren und Bedarf zu wecken. Daraus entstehen Folgetermine, bei denen es ins Detail geht.

Mit Online-Beratung den Grundstein für das kommende Geschäftsjahr legen

Wer in den Jahresendgesprächen mit seinen Kunden online geht, sorgt für einen eleganten Start ins neue Geschäftsjahr. Ist der Januar und vielleicht sogar der Februar bereits gut mit Terminen aus dem Vorjahr gefüllt, flattern die ersten Provisionen beinahe von selbst ins Haus. Das erste Quartal wird auf diese Weise zur soliden finanziellen Basis für die folgenden Monate. Gelingt es, direkt zu Jahresbeginn ein anständiges Umsatzpolster zu erwirtschaften, lassen sich etwaige Durststrecken deutlich entspannter verkraften.

Vermittler und Makler, die im Jahresendgeschäft bisher ausschließlich auf das Telefonat setzen, sollten Ihre Strategie daher noch einmal überdenken. Immerhin lassen sie aktuell zahlreiche Chancen auf künftigen Umsatz ungenutzt liegen. Mit Online-Beratung bieten sie ihren Kunden ein Plus an Service. Darüber hinaus nutzen sie die zum Jahresende ohnehin kappe Zeit effizienter und sorgen für einen soliden Beginn des neuen Geschäftsjahres.

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Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training

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