Das bedeuten Bestands- und Neugeschäft für Versicherer

Wird der Blick doch einmal auf die Bestände gelenkt, geht es schnell darum, Sparpotenziale zu heben. Schadenträchtige Tarifgenerationen gibt man – ohne Blick auf die Vertragsdurchdringung – durch unmäßige Prämienerhöhungen gern der Umdeckung preis oder schickt sie gleich in den Run-off. Beim prestigeträchtigen Neugeschäft treten Kostenfragen dagegen oft in den Hintergrund und eine Erkenntnis aus dem Marketing gerät in Vergessenheit: „Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld.“

Die Lage ist damit ähnlich wie bei den Maklern: der verlockende Blick auf das Neugeschäft kann schnell den Blick darauf vernebeln, dass die Bestandspflege der entscheidende Hebel für den langfristigen Erfolg des Versicherers ist.

Fazit:

Bestandsarbeit und Neugeschäft stellen Makler und Versicherer vor vergleichbare Abwägungsprozesse und Fallstricke. In zwei Punkten gibt es aber zwei große Unterschiede:

Erstens ist Bestandserhaltung für den Makler (wirtschaftlich) ein Selbstzweck. Bleiben die Verträge der Kunden bestehen, bleibt der Umsatz des Maklers erhalten. Für den Versicherer gilt das so nicht: sein Umsatz bleibt nur erhalten, wenn die Schadenquote nicht zu hoch ist. Existierender Bestand kann hier grundsätzlich auch zum Verlustgeschäft werden.

Zweitens kann Neugeschäft im Sinne von zusätzlichem Umsatz für den Makler de facto auch bedeuten, dass er bereits existierende Verträge von Kunden in die Verwaltung nimmt, die bislang von anderen Maklern oder Agenten verwaltet wurden. Für den Versicherer entsteht an dieser Stelle hingegen kein Neugeschäft—Neugeschäft ist zwingend an neu abgeschlossene Verträge (oder Prämienerhöhungen bestehender Verträge) gebunden.

Diese Unterschiede führen in der Kommunikation zu Missverständnissen und müssen beiden Seiten im Umgang miteinander bewusst sein—sonst redet man schnell aneinander vorbei. Das wäre schade, da für erfolgreichen Bestandserhalt und Ausbau des „Neugeschäfts“ Versicherer und Makler zusammenarbeiten und die Interessen des jeweils anderen verstehen müssen. Das wichtigste Interesse beider Seiten ist die Zufriedenheit der Kunden. Ein gut betreuter und gut abgesicherter Kunde sichert das Ergebnis und die Zukunftsfähigkeit aller beteiligten Parteien im Versicherungsvertrieb.

Nächste Woche geht es an dieser Stelle um die Frage, wie man Makler überzeugt Bestände umzudecken.