Wie könnten geeignete Beratungsfolien zur Garantiezinssenkung aussehen?
Zunächst einmal gilt für diese Folien ebenfalls: weniger ist mehr. Eine einfache Grafik, ein Diagramm, eine aussagekräftige Zahl – das genügt, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erhalten. Es muss vor allen Dingen klar werden, welche Nachteile der Kunde durch die Garantiezinssenkung hat.
- Garantiezinssenkung und Online-Beratung: Kunden mit den passenden Folien überzeugen
- Wie könnten geeignete Beratungsfolien zur Garantiezinssenkung aussehen?
Mit einem Balkendiagramm lässt sich zum Beispiel sehr gut darstellen, wie viel mehr Monatsbeitrag ab 2022 gezahlt werden muss, um später dieselbe monatliche Rente wie zum aktuellen Beitrag zu erhalten. Aufs Jahr und die Laufzeit hochgerechnet ergibt sich durch diese Beitragserhöhung eine Summe, von der sich ein Familienurlaub finanzieren lässt.
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Auch eine Übersicht über die Entwicklung des Garantiezinses seit, sagen wir, 1986 ist denkbar. Die eklatanten Größenunterschiede der Balken im Diagramm prägen sich ein und visualisieren den finanziellen Verlust. Wichtig ist, dass der Kunde wirklich versteht, wie viel Geld ihm verloren geht, wenn er mit einem Vertragsabschluss bis 2022 wartet.
Im Jahresendspurt die Zauderer auffangen
Grundsätzlich lassen sich natürlich alle Kunden bei den entsprechenden Produkten auf das Thema Garantiezins ansprechen. In Anbetracht des nahenden Jahreswechsels ist es jedoch sinnvoll, den Fokus auf die Wackelkandidaten zu legen. Will heißen: In den kommenden Wochen sollten die Kunden noch einmal kontaktiert werden, die bereits Interesse an einer AV, BU oder Risikoleben hatten und sich noch unschlüssig waren. Natürlich kann es sein, dass sie inzwischen bei der Konkurrenz abgeschlossen haben. Das erfährt ein Vermittler allerdings nur, wenn er die entsprechenden Kandidaten kontaktiert.
Häufig sind diese Kunden jedoch immer noch so unentschlossen wie schon beim ersten Beratungsgespräch. Daher haben Vermittler mit aussagekräftigen Folien zur Garantiezinssenkung gute Chancen, im Online-Gespräch einen Sichtweisenwechsel zu erreichen. Davon profitiert der Kunde finanziell ebenso wie der Verkäufer selbst.
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Vita Jan Helmut Hönle
Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 Experte, Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung. Autor des Bestsellers „Online beraten und verkaufen“, erschienen 2017 in der 2. Auflage im SpringerGabler Verlag. www.hoenle.training
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