Wie überzeugt man Makler Bestände umzudecken?

Kernthema der Serie ist es, gemeinsam mit dem Leser einen Perspektivwechsel zu vollziehen und sich besser in die jeweils andere Seite hineinzuversetzen. Die dritte Folge beschäftigt sich mit dem Phänomen der Bestandsumdeckungen.

Bestandsumdeckungen sind in den letzten Jahren mächtig in Mode gekommen. So ist das Thema mittlerweile zu einem typischen Tagesordnungspunkt auf der Agenda von Gesprächen zwischen Maklern und Versicherern geworden. Versicherer wittern hier Neugeschäft und zeigen sich hochmotiviert. Technische Möglichkeiten haben den Bestandstransfer von einem zum anderen Versicherer mittlerweile zudem vereinfacht—dennoch ist das Thema bei vielen Maklern ähnlich populär wie den Hausputz im Frühjahr. Woran liegt das?

Das bedeutet Bestandsumdeckung für Makler

Warum Makler sich gegen eine Umdeckung entscheiden, ist schnell erklärt: es macht Arbeit, es kann schiefgehen und es erhöht den Umsatz nur geringfügig.

Zunächst zum ersten Punkt. Die meisten Makler arbeiten mit einem bunten Blumenstrauß an Pools und Versicherern zusammen. Für eine Umdeckaktion müssen sie sich erstmal die Frage stellen, welcher Partner sich für die Umdeckung am besten eignet. Im Anschluss müssen Bestandsdaten und Schadenquoten aus verschiedenen Quellen zusammengetragen werden. Auch die Kunden müssen natürlich informiert werden und haben gegebenenfalls Rückfragen. Für all das braucht man Zeit und die muss man im operativen Tagesgeschäft erstmal finden.

Zweitens: die Umdeckung beinhaltet große Risiken für den Makler. Damit sich die Umdeckung wirklich lohnt, muss man eine größere Anzahl an Policen umdecken. Gerade dann kann aber schnell etwas schiefgehen. Was passiert, wenn die Kündigung einer Altpolice nicht funktioniert und ein Kunde doppelt zahlen muss? Was passiert, wenn ein Kunde bei der Policierung durchrutscht und nicht versichert wird? Ist sichergestellt, dass kein Kunde hinterher schlechter gestellt ist als vorher? Und über allem: wer haftet, wenn etwas schief geht?

Viel Aufwand und gewisse Risiken würden Makler vermutlich eingehen, wenn es sich, drittens, für sie lohnen würde. Zumindest finanziell ist das aber nicht unbedingt der Fall. Zwar kann der Makler häufig einen höheren Courtagesatz erzielen, wenn er Bestand umdeckt. Im Fall von Prämienreduktionen für den Kunden bleibt jedoch unter Umständen kaum mehr Umsatz für den Makler hängen. Und selbst wenn stellt sich die Frage, ob das genug ist, um den hohen Aufwand und die Risiken zu rechtfertigen. Um es deutlich zu sagen: allein aus finanziellen Aspekten lohnen sich Umdeckungen für Makler in den seltensten Fällen.

Nun gibt es für Makler trotzdem gute Gründe für Umdeckungen. Gut umgesetzt sind sie im Interesse des Kunden, der ein optimales und umfassenderes Bedingungswerk zur gleichen oder niedrigeren Prämie erhält—was natürlich auch die Haftungsrisiken des Maklers reduziert. Zudem vereinfacht sich die Bestandsverwaltung des Maklers durch die Konzentration auf eine geringere Anzahl an Gesellschaften. Dies kann zu weniger Verwaltungsaufwand und verbesserter Datenqualität führen.