Cash-cow-Status: So sehen die Versicherer die Ausschließlichkeit

Mittlerweile ist das Wachstum der AO begrenzt und in vielen Gesellschaften hat die eigene Ausschließlichkeit einen „Cashcow“-Status erreicht: sie trägt viel zum Ergebnis des Unternehmens bei, wird aber vermutlich nicht mehr stark wachsen können.

Der Grund dafür ist, dass die persönliche Vor-Ort-Betreuung gegenüber digitalen Kanälen immer weniger relevant ist. In ersterem ist die Ausschließlichkeit stark, in letzterem sind ihre Schwächen gegenüber unabhängigen Kanälen offensichtlich. Die Vorboten dieser Entwicklung sind bereits jetzt sichtbar und werden sich verstärken.

Weiteres Wachstum wird hingegen vor allem bei den Maklern erwartet, da der Kunde immer stärker auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Produkte verlangt. Auch die aktuelle Krise verstärkt den Effekt und die Wünsche nach einer passgenauen, unabhängigen Beratung. Heute werden daher in vielen Gesellschaften die Vertriebsstrategien überarbeitet, neu verhandelt und neu gedacht. Auch in der internen Ressourcenverteilung (z.B. für IT-Ressourcen) wird der Maklervertrieb zunehmend stärker bedacht als früher.

Fazit: Übergang in den Maklervertrieb ist ein Kulturwandel

Die Anzahl der Versicherer mit erfolgreicher Ausschließlichkeit wird in Zukunft eher fallen. Ohne Vollsortiment und maximal breites Produktportfolio schwindet die Daseinsberechtigung der AO. Insbesondere bei kleineren Versicherungsgesellschaften lohnt sich eine Ausschließlichkeit nicht mehr im selben Maße wie früher. In Zukunft werden in der AO nur Gesellschaften mit einem breiten Sortiment, einer starken Eigenmarke und einer guten Qualität bei konkurrenzfähigen Preisen erfolgreich sein.

Für Versicherer, bei denen die AO abschmilzt, ist die Hinwendung zum Maklermarkt eine große Chance, aber auch ein großer Kulturwandel. Top-down Vorgaben und Umsatzziele funktionieren gegenüber Maklern viel schlechter als gegenüber der eigenen AO. Stattdessen kommt einer hohen Servicequalität und digitalen Prozessen eine viel stärkere Rolle zu (z.B. bei Bestandsübertragungen). Wenn eine Gesellschaft sich hier nicht weiterentwickelt, senken die Makler den Daumen und wandern einfach zur nächsten ab. Dieser Prozess kann für einige Gesellschaften, die darauf nicht vorbereitet sind, in Zukunft sehr ungemütlich werden.