Die fünf größten Fehler in der Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung

Was sind in unseren Augen die größten Fehler in der Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung?

1. Mit Fragebögen zu einzelnen Krankheitsbildern / Hobbys der Gesellschaften oder Maklerpools arbeiten

Wir geben zu. Zu Beginn (von vor ca. 10 Jahren) haben wir auch so gearbeitet. Mittlerweile halten wir dies aber für einen sehr großen Fehler bei der Risikovoranfrage und natürlich der späteren Antragstellung.

Tobias Bierl ist Versicherungsmakler und hat seinen Schwerpunkt auf die Berufsunfähigskeitsversicherung gelegt.Die Gründe im Detail:

Ein Fragebogen ist viel zu statisch und auf “Ja / Nein” Antworten bedacht. Aber so einfach ist es nicht. Manche Beschwerden und Erkrankungen gehören viel umfangreicher beschrieben und passen nicht in ein “Ja / Nein” Schema
Die Abfragezeiträume erweitern sich durch die Fragebögen teilweise drastisch. Wird im Antrag nur fünf Jahre nach einer bestimmten Erkrankung gefragt, so findet dies im Fragebogen teilweise unbegrenzt statt
Manche Fragen können gar nicht seriös beantwortet werden wie bei einem bekannten Versicherer, welcher beim Bergsport frägt, wo man auch künftig sein Hobby betreibt. Eine Glaskugel müsste man haben.

Es ist uns natürlich bekannt, dass mancher Versicherer auf eine Vielzahl von Fragebögen pocht. Wir haben die Konsequenz daraus gezogen, diese zu meiden.

2. Die Risikovoranfrage an zu viele Gesellschaften schicken

Sind wir nicht Versicherungsmakler und möchten eine große Anzahl an Gesellschaften anbieten? Natürlich. Kehren wir die Medaille aber mal um. Was würde passieren, wenn ein Kunde 30 mal bei Ihnen anfrägt wegen einer komplexen Anfrage. Sie geben sich jedes mal große Mühe und geben eine fundierte Antwort ab. Aber 30 mal erfolgt kein Geschäft. Werden Sie bei der 31. Anfrage auch noch so akribisch antworten oder lieber den Interessenten & Kunden Ihre Zeit schenken, wo Sie auch Geld verdienen? So ähnlich ist es in der Risikovoranfrage zur Berufsunfähigkeitsversicherung auch. Die Gesellschaften achten schon sehr stark darauf, wie die sogenannte Umsetzungsquote ist. Risikoprüfer sind qualifiziertes Fachpersonal und sicherlich nicht sehr günstig. Eine seriöse Risikovoranfrage ist keine Beschäftigungstherapie für die Risikoprüfungsabteilung. Begegne dieser mit Augenhöhe. Passiert dies nicht, bekommen Sie weniger Aufmerksamkeit und somit schlechtere Voten für Ihre Kunden. 3. Nehmen Sie den Arzt mit ins Boot und sehen Sie diesen nicht als Feindbild bei einer Falschabrechnung

Wir kennen die Thematik der Falschabrechnungen in der Krankenakte nur zu gut. Dafür gibt es viele Gründe, oftmals ist es auch nicht zu entschuldigen. Fällt man aber in den “Aggro-Modus” hat man schlechte Karten. Das Zauberwort ist hierbei ein Ärztliches Attest, um diese vermeintliche Falschabrechnung aus der Welt zu schaffen. Hierbei muss der Patient keinen aggressiven Ton an den Tag legen, sondern beim Arzt das Helfersyndrom aktivieren und die Umstände beschreiben wie “Mir ist es sehr wichtig, eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen. Hierzu stellen wir eine anonyme Voranfrage und Stolpersteine müssen vorher aus dem Weg geräumt werden. Hier bin ich auf Ihre Hilfe angewiesen”.

Zu 98 Prozent klappt dies nach unserer Erfahrung sehr gut.

4. Schicken Sie der Risikoprüfung nicht die plumpen Krankenkassenauszüge mit den ICD-Codes

Wissen Sie, was Risikoprüfer vor allem nervt? Nichtssagende Krankenkassenauszüge mit den reinen ICD-Codes und ohne weitere Erklärungen. Wie soll ein Risikoprüfer mit dem Auszug von der Krankenkasse mit “Problemorientiertes ärztliches Gespräch, dass aufgrund von Art und Schwere erforderlich ist” etwas anfangen?

Wir lassen unsere Interessenten umfangreich und mit eigenen Worten den jeweiligen Arztbesuch & Beschwerden erklären. Die Risikoprüfung muss sich ein umfassendes Bild von der fremden Person machen. Je detaillierter beschrieben, desto besser das Votum. Oftmals ist der Unterschied von einer Ausschlussklausel oder einer Normalen Annahme das Bauchgefühl eines erfahrenen Risikoprüfers. Häufig erleben wir auch die Denkweise “Wenn sich der Interessent und der Versicherungsvermittler keine Mühe geben, gebe ich mir auch keine”.

5. (Ausschließliche) Nutzung von elektronischen Risikotools bei der Risikovoranfrage

Es ist logisch, dass Versicherer gerne die intensiven Personalkosten einer Risikoprüfung automatisieren möchten. Der Großteil der Voranfragen findet immer noch im Schema von Punkt 1 bis 4 statt. So ist es nicht verwunderlich, dass elektronische Tools wie die versdiagnose oder RiVa in den Markt getrieben werden sollen. Wir sind davon aber nicht angetan, da in unseren Augen die Voten schlechter und weniger individuell werden. Für sehr einfache Krankheitsbilder anwendbar, aber nicht für komplexe Fälle. Ebenso sind wir hier wieder bei der “stumpfen Ja / Nein” Angabe wie oben beschrieben. Nüchtern gesehen schaffen wir unseren Berufsstand damit auch ab - die Eigenangaben kann ein Kunde sicherlich auch selber machen bei einem großen Vergleichsportal oder einem Direktversicherer - vorausgesetzt, beide bieten so etwas an.

Ganz verschließen wir uns dem Trend auch nicht - so nutzen wir für einen ersten Check gerne das Tool der LV 1871 mit Quickrisk.

Fazit zu den fünf größten Sünden bei der Risikovoranfrage in der Berufsunfähigkeitsversicherung:

Wir möchten niemanden vor den Kopf stoßen, aber wir zeigen ungeschminkt unsere Erfahrungen auf in der täglichen Arbeit zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Mit diesem kleinen Leitfaden können Sie Ihren Kunden noch besser unterstützen und eine bessere Annahme bei den Gesellschaften bekommen.

Auf seiner Website geht Makler Tobias Bierl vertiefend und Praxisorientiert auf die Berufsunfähigkeitsversicherung ein. Im Artikel „Anonyme Risikovoranfrage Berufsunfähigkeitsversicherung" geht Bierl sehr auf seine Erfahrung aus über 3.500 Risikovoranfragen in den letzten Jahren ein.