Noch vor einigen Jahren war der Bestandsverkauf der klassische Weg in die Maklernachfolge. Makler verkauften Ihre Bestände für einen Multiple von 1x – 2x Jahrescourtage an einen Nachfolger. Wer das für zu wenig hielt, ließ seinen Bestand einfach auslaufen.

Anzeige

Philipp Kanschik

Philipp Kanschik

Dr. Philipp Kanschik ist Geschäftsführer von Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Mittlerweile hat sich die Situation fundamental gewandelt. Den Bestand auslaufen zu lassen ist durch immer deutliche Eingriffe der Regulatoren aus der Mode gekommen. Das gleiche gilt für den klassischen Bestandsverkauf. Stattdessen sind Rentenmodelle zur meistgewählten Transaktionsform in der Maklernachfolge geworden. Während der Markt vor wenigen Jahren mit drei bis vier Anbietern (u.a. Policen Direkt) noch ein sehr übersichtlicher war, schießen aktuell neue Anbieter von Rentenmodellen wie die Pilze aus dem Boden.

Gleichzeitig häufen sich die Berichte über schlechte Erfahrungen. So wurden wir bei Policen Direkt in letzter Zeit mehrfach von Maklern kontaktiert, deren Bestandsverrentung bei einem anderen Anbieter nicht wie gewünscht funktioniert hat. Ein solcher Fehler ist im Nachhinein oft schwierig zu korrigieren. Statt später zu bereuen, empfiehlt sich daher eine saubere Analyse im Vorfeld. Gemeinsam wollen wir daher heute einen Blick auf die 5 Faktoren werfen, auf die es bei der Auswahl des Rentenanbieters ankommt.

1. Der Käufer übernimmt die Bestandsübertragung

Der Startpunkt der Bestandsverrentung ist die Bestandsübertragung. 90% der Makler in Deutschland haben ihre Bestände auf verschiedene Pools und Direktanbindungen verteilt. Diese Bestände müssen so komplett wie möglich auf den Nachfolger übertragen werden, um die Rentenzahlung zu maximieren.

Viele Käufer wälzen die Verantwortung für die Bestandsübertragung operativ und auch finanziell auf den Verkäufer ab. Den Verkäufern fehlt jedoch typischerweise die notwendige Kompetenz und Erfahrung, um die Bestandsübertragung durchzuführen. In vielen Fällen führt dies zu Frustration und Überforderung auf Verkäuferseite.

Der Erfolg der Übertragung sollte vor diesem Hintergrund unbedingt Käufersache sein—und der Käufer sollte wissen er tut! Ist dies nicht der Fall, droht eine niedrige Übertragungsquote und damit auch eine niedrige Rente.

2. Der Käufer kann (und will) Ihre Kunden betreuen

Den meisten Maklern, die ihre Bestände abgeben, ist es sehr wichtig, dass Ihre Kunden weiterhin in guten Händen sind. Der zukünftige Makler sollte insbesondere auf verschiedenen Wegen zu regulären Arbeitszeiten gut erreichbar sein, sei es per E-Mail, per Telefon, per Chat oder auch persönlich.

Anzeige

Dies klingt nach einer Selbstverständlichkeit, können jedoch nicht alle Anbieter von Maklerrenten gewährleisten. Bei manchen gehen die Bestände in eine Art Run-Off, d. h. sie werden nicht weiter betreut, sondern bleiben einfach liegen. Dies ist insbesondere der Fall, wenn der Nachfolger selbst gar kein Makler ist, sondern als Dienstleister für Makler agiert (z.B. Maklerpool) und wenig bis keine Erfahrung in der Kundenbetreuung hat.

Stabilität, Abhängigkeit und Erfahrungsberichte

In diesem Fall laufen über kurz oder lang die Kunden weg und eine langfristige stabile Maklerrente ist nicht zu erwarten, egal wie viel von der Provision an Sie weitergeleitet wird. Schauen Sie sich daher nach einem Nachfolger um, dem Sie zutrauen als Makler Ihre Kunden zu betreuen.

3. Die Stärke des Käufers sichert die Stabilität der Rente

Der Abschluss eines Rentenmodells besiegelt eine langfristige Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Schauen Sie sich den Käufer daher vorher genau an. Wie lange existiert die Gesellschaft schon? Hat das Geschäftsmodell des Anbieters verschiedene Standbeine? Findet eine Kontrolle durch Wirtschaftsprüfer statt? Wie sehen die Büroräumlichkeiten aus? Wie viel trauen Sie den handelnden Personen in den nächsten Jahren zu?

Anzeige

All dies spielt eine wichtige Rolle. Sie sollten grundsätzlich überzeugt sein, dass Ihr Nachfolger mit seiner geschäftlichen Vision erfolgreich sein wird. Wenn Sie daran nicht glauben, ist Ihr Bestand bei ihm auch nicht gut aufgehoben.

4. Es darf nicht alles von einer einzelnen Person abhängen

Ihre Rente muss über Jahrzehnte fließen. Sie müssen also mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das in einigen Jahrzehnten noch existiert. Entsprechend sollte das Unternehmen Ihres Nachfolgers nicht abhängig von einer einzelnen Person sein.

Dies sollte man sich insbesondere vergegenwärtigen, wenn man bedenkt, dass Immer häufiger kleinere oder regionale Makler Rentenmodelle anbieten. Was aber passiert in solchen Fällen, wenn dem Geschäftsführenden Gesellschafter etwas passiert? Wer betreut dann Ihren Bestand und kümmert sich darum, dass Ihre Hinterbliebenen abgesichert sind? Wer sorgt dann noch für die Zahlung der Renten?

Maklerrentenmodelle sind in der Erfassung und Abrechnung durchaus komplex. Es ist nahezu unmöglich ein sauberes Maklerrentenmodell mit einem kleinen Unternehmen (< 10 Mitarbeiter) sicherzustellen. Und selbst wenn es gelingt, ist die Abhängigkeit von einzelnen Personen zu groß, als dass die nötige Sicherheit über einen längeren Zeitraum gewährleistet werden kann.

5. Holen Sie sich echte Erfahrungsberichte

Maklerrentenmodelle gibt es nun seit einigen Jahren und entsprechend haben viele Makler diese Modelle bereits gewählt. Fragen Sie daher Ihren potenziellen Nachfolger, ob Sie mit jemandem sprechen können, der seinen Bestand erfolgreich verrentet hat. Ein etablierter Anbieter wird Ihnen ohne zu zögern einen Kontakt nennen können.

Stellen Sie diesem Makler anschließend alle Fragen, die auch für Sie wichtig sind. Gab es einen Bestandsabrieb? Wird die Rente immer pünktlich gezahlt? Sind die Kunden zufrieden? Wird der Verkäufer vom Nachfolger mit Respekt behandelt? Klappt die vereinbarte Zusammenarbeit als Tippgeber in der Rentenphase?

Wenn ihr potenzieller Nachfolger Ihnen keinerlei Referenzen vorlegen kann (oder will), sollten Sie misstrauisch werden. Rentenmodelle sind in der gesamten Umsetzung von Bestandsübertragung bis Abrechnung operativ komplex. Bei einem Anbieter ohne die nötige Erfahrung wird Ihr Bestand zum Versuchskaninchen. Es leiden zwangsläufig Ihre Kunden—und Ihre zukünftige Rente.

Anzeige

Mithilfe dieser 5 Kriterien haben Sie bei der Suche Ihres Rentenanbieters eine gute Orientierung. Für alle Kurzentschlossenen, die noch mehr wissen möchten, zudem an dieser Stelle ein kleiner Tipp: Am 16. Februar findet um 17:00 Uhr ein vertiefendes Webinar zum Thema „Das 1x1 der Maklernachfolge“ statt. Anmeldung unter: https://register.gotowebinar.com/register/7356679889795877135

Seite 1/2/
Auf einer Seite lesen