Deckungskonzepte: Marketinggag oder echter Mehrwert für Makler und Kunden?

Die Kehrseite: Abhängigkeit und Aktualität

In vielen Fällen bieten Deckungskonzepte dem Versicherungsnehmer eine deutlich bessere Absicherung als die regulären Tarife. So erhalten Unternehmen bei frei am Markt zugänglichen Tarifen beispielsweise nur schwer eine Betriebshaftpflicht, die auch grobe Fahrlässigkeit einschließt. Ein gutes Deckungskonzept versichert solche Schäden ohne Leistungskürzung mit. Zudem ist oftmals eine Besserstellungsklausel zur Vorversicherung integriert, bei einigen Konzeptgebern auch eine Leistungsgarantie gegenüber Konkurrenzangeboten. Das verschafft Maklern neben guten Verkaufsargumenten auch ein gewisses Maß an Beratungssicherheit.

Tarife mit guten Deckungskonzepten sorgen zudem für eine langfristige Bindung des Kunden. Denn der Versicherungsnehmer erhält die besonderen Konditionen nur so lange sein Vertrag durch den Versicherungsmakler betreut wird.

Einfachere Schadenregulierung
Gute Deckungskonzepte enthalten einfachere, konkretere Formulierungen als das Standard-Bedingungswerk der Gesellschaften. Das erleichtert Maklern die Arbeit im Schadenfall erheblich. In der Regel lassen sich Ansprüche ihrer Kunden dadurch besser bei den Gesellschaften durchsetzen.

Die Kehrseite: Abhängigkeit und Aktualität

Um eigene Deckungskonzepte aufzulegen, ist eine gewisse Marktmacht erforderlich, über die nur volumenstarke Vermittler verfügen. Der durchschnittliche Versicherungsmakler gelangt üblicherweise über den Anschluss an einen Maklerpool oder Verbund an solche Leistungserweiterungen. Vermittelt er dessen Deckungskonzepte, bindet sich der Makler damit langfristig an diesen Anbieter. Denn die exklusiven Bedingungen können grundsätzlich nicht übertragen werden. Dementsprechend kann ein Makler beispielsweise einen Pool nicht ohne Weiteres verlassen. Bei einem Poolwechsel oder einer Bestandsübertragung muss er zunächst ein vergleichbares Angebot finden, um betroffene Kundenverträge umzudecken.

Ob dies gelingt, hängt entscheidend von der Qualität und Aktualität des Bedingungswerks ab. Hier kann ein weiterer Nachteil lauern. Der Versicherungsmarkt ist hochdynamisch, die Gesellschaften entwickeln ihre Produkte permanent weiter. Daher können einmal verhandelte Deckungskonzepte schnell überaltern.

Fazit: Nutzen-Risiko-Abwägung ist unerlässlich

“Ein ehemals innovatives Leistungsmerkmal kann ein Jahr später schon zum Standard-Leistungsumfang eines Produkts gehören,” weiß Andreas Götzke-Pfeil vom Deutschen Maklerverbund (DEMV). Als Produktmanager hat er diverse Deckungskonzepte sowohl im privaten als auch im gewerblichen Bereich entwickelt. Seine Arbeit endet nicht mit der Produkteinführung: “Die Leistungen unserer Deckungskonzepte werden permanent geprüft und mit der aktuellen Marktsituation abgeglichen,” erklärt der Experte. “Identifizieren wir beispielsweise sinnvolle Erweiterungen, machen wir uns daran, diese prämienneutral und möglichst bestandswirksam einzubinden.”

Versicherungsmakler können sich jedoch nicht immer auf die Aktualität von Deckungskonzepten verlassen. In manchen Fällen ist es erforderlich, die vermittelten Leistungen selbst regelmäßig zu prüfen. Das bedeutet zusätzlichen Aufwand für den Vermittler.

Fazit: Nutzen-Risiko-Abwägung ist unerlässlich

Deckungskonzepte können Versicherungsmaklern einen echten Mehrwert liefern. Wer sie nutzt, sollte sich doch auch der Konsequenzen – der Bindung an den Konzeptanbieter – bewusst sein. Bietet dieser dauerhaft herausragende Leistungsmerkmale, die sich am Bedarf der Kunden orientieren, ist das nicht problematisch. Wenn ein Deckungskonzept Versicherungsnehmern hingegen keine realen Leistungsverbesserungen bietet, ist es die Abhängigkeit vom Anbieter in der Regel nicht wert.

Ein Beispiel aus der Praxis: Wohl kaum ein Versicherungsnehmer profitiert tatsächlich von der verlängerten Bezugsdauer für ein im Rahmen der Unfallversicherung vermitteltes Krankenhaustagegeld, welches statt 1.000 Tage 2.000 Tage leistet. Dies fällt in die Kategorie Marketinggag; fünfjährige Krankenhausaufenthalte dürften für den Großteil der Kunden äußerst unwahrscheinlich sein.
Ein gewisses Maß an Auseinandersetzung mit dem Produkt im Vorfeld – und wie erwähnt auch während der Verwendung – ist also unverzichtbar.

Ebenfalls nicht ganz unwichtig bei der Entscheidung: Das Deckungskonzept muss in die eigene Prozesslandschaft integrierbar sein. Die Leistungsverbesserungen sollten per Vergleichsrechner abgebildet und anderen Tarifen gegenübergestellt werden können. Und natürlich direkt dort abschließbar sein. Denn das beste Deckungskonzept nützt Maklern wenig, wenn es schwer vermittelbar ist und zusätzlichen Verwaltungsaufwand mit sich bringt.