Es gibt gute Gründe für Servicepauschalen
Die Themen Provisionsdeckel oder sogar Provisionsdeckel geistern immer wieder durch die Branche. Einhergehend damit könnten sich auch die Rahmenbedingungen der Versicherungswirtschaft weiter verschlechtern. Um das eigene Geschäft unabhängiger aufzustellen, setzen immer mehr Vermittler auf Servicegebühren oder -pauschalen. Warum sich Makler mit diesem Thema beschäftigen sollten, erklärt Dirk Erfurth, GGF von IQ²strategies GmbH.
Warum sollten Vermittler Servicepauschalen einsetzen?
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Dirk Erfurth: Dafür gibt es einige gute Gründe. Rein betriebswirtschaftlich betrachtet steigern Servicepauschalen planbar und provisionsunabhängig Einnahmen. Es steckt aber noch viel mehr darin. Schaut man sich andere Wirtschaftsbereiche an, stellt man fest, dass es fast überall abgestufte Leistungsangebote gibt, die sich damit auch an unterschiedliche Kundenzielgruppen richten. So kommt man mit dem Flugzeug mit Economy ans Ziel, man könnte aber auch Business- oder Firstclass fliegen. Nichts anderes ist es im Vermittlerbetrieb, wenn man über die Einführung von Servicegebühren nachdenkt. Es geht zunächst also um einen Perspektivwechsel, auf den wir u.a. in unserem Info-Webinaren eingehen.
Vermittler erhalten in der Regel eine recht hohe Abschlussprovision und eine laufende Bestandsprovision. Ist über die Bestandsprovision nicht die Betreuung – quasi der Service – schon abgegolten?
Zum Teil ja, zum Teil nein. Der BGH hat dazu geurteilt und festgestellt, dass die Pflichten des Maklers weit gehen. Die allgemeinen Pflichten sind i.d.R. mit der Courtagevergütung abgegolten. Und genau da gibt es nun bereits der ersten Anknüpfungspunkte. Erhält der Vermittler keine Provision vom Versicherungsunternehmen, weil Nettotarife vermittelt oder Fremdverträge betreut werden, so kann und muss er die Vergütung separat regeln. Bei Servicevergütungen geht es um erweiterte und zusätzliche Leistungen oder Mehrwerte, die nicht den allgemeinen Maklerpflichten zuzurechnen sind. Hier liegt es beim Vermittler selbst, zu entscheiden ob und in welchem Umfang er diese seinen Kunden zukommen und ggf. über Servicegebühren vergüten lässt.
Mit welchen durchschnittlichen Pauschalen können Vermittler pro Kunde rechnen bzw. wo liegen die unteren sowie oberen Grenzen, die Vermittler nehmen sollten?
Das kann ich nicht pauschal beantworten. In unserem praxisbezogenen Intensivkurs Smartstart erarbeiten wir mit den Teilnehmern die individuelle Umsetzung, z.B. auch nach Kundengruppen, und natürlich auch die maßgeschneiderten Serviceinhalte. Das hängt unter anderem auch davon ab, was der Vermittler erreichen möchte. Aus Sicht unsere Dipay Plattform können wir aktuell von durchschnittlich 300 Euro p.a. berichten. Das ist bemerkenswert. Bedenkt man, dass die jährlichen Folge- Courtageeinnahmen bei einem Vollkunde bei ca. 200-250 Euro liegen, bedeutet dies eine Verdoppelung der laufenden Einnahmen.
Makler sind ja rein rechtlich verpflichtet, dem Kunden stets die beste Absicherung zu besorgen. Folglich müsste der Makler wenigstens einmal im Jahr bei jedem Kunden sein und den aktuellen Stand abfragen. Die Realität sieht natürlich anders aus. Sind Servicevereinbarungen vielleicht auch eine Chance den Kundenbestand auszudünnen und qualitativ zu selektieren?
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Ja, Servicevereinbarungen können zur Verbesserung und Stärkung der Kundenbeziehung führen. Der Kunden steht im Mittelpunkt und nicht mehr der Verkauf. Unsere Partner berichten auch von höherer Wertschätzung und Kundenzufriedenheit, was oft zu einer höheren Vertragsdichte führt. Der Antrieb für die Einführung im Kundenbestand ist sehr unterschiedlich und bringt natürlich eine Selektierung, ohne dass dabei der Kundenbestand ausgedünnt werden muss. Dies steuert der Vermittler durch sein Angebot.
