Bancassurance: „Bankomat und Online-Banking haben längst den persönlichen Kontakt abgelöst“
Das Thema Bancassurance ist in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft ein immer wieder hochkochendes Thema. Allein der Münchener Versicherer Allianz hat mit der Oldenburgischen Landesbank (OLB) und Unicredit gleich mehrere Versuche hingelegt. Welche Chancen in dem Thema stecken, hat sich Oliver Kieper genauer angeschaut. Der Vorstand bei NVS Netfonds Versicherungsservice AG befasst sich in der Kolumne „Kiep Cool“ mit dem Thema Bancassurance.
Manchmal liest es sich, als sei eine Innovation auf dem Markt erschienen: Bancassurance. Dabei verkaufen Banken schon lange Versicherungen. Die für diese Strategie zu Grunde liegenden Konzepte unterscheiden sich und der Erfolg derselben ebenfalls. Grundsätzlich aber ist das nichts Neues.
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Am bekanntesten sind Ausschließlichkeitskonzepte. Eine Bank sucht sich einen festen Kooperationspartner aus der Reihe der Versicherungsunternehmen und vertreibt dessen Produkte. Meistens im Verbund mit einer Bausparkasse und einem Investmenthaus. Was auf den ersten Blick wie eine „runde Sache“ aussieht, ist in die Jahre gekommen. Der Druck des Internets wird immer größer. Die Kundschaft von heute ist wesentlich informierter als in früheren Dekaden.
Dazu kommt, dass sich Bankhäuser von ihren Kunden entfernt haben. Eine Filialschließung folgt der nächsten. Der Bankomat und das Online-Banking haben längst den persönlichen Kontakt abgelöst. Wo ist der Ausweg, aus dieser Lage?
Es helfen zwei Aspekte. Zum einen braucht es Ventillösungen bei der Produktauswahl. Und zwar immer dann, wenn Kunde und Verbund-Produkt nicht zueinanderfinden. Und zum anderen kann mit der Digitalisierung die verlorene gegangene Nähe zum Verbraucher wieder hergestellt werden. Benötigt werden maßgeschneiderte Tools und darauf ausgerichtete Trainings für die Mitarbeiter. Weiter wird eine umfassende, digitale Lösung zur Kundenbetreuung gebraucht. Die Schnittstellenproblematik zu den bestehenden IT-Plattformen muss dabei berücksichtigt und vom Dienstleister behoben werden.
Netfonds begleitet seit über 10 Jahren Bankinstitute bei der Entwicklung ihrer Bancassurance-Strategie. Unser Ansatz ist von jeher, dass wir ergänzend zu den bisherigen Lösungen vor Ort anbieten. Und nicht ersetzend. Wir schaffen Marktzugang und fördern das eigenverantwortliche, unternehmerische Handeln vor Ort. Die regionale Entscheidung ist besser, als eine bundesweite Vorgabe. Es gibt völlig unterschiedliche Wege, Bancassurance zu leben. Der Vorstand des jeweiligen Instituts möge sich bitte aussuchen, wie seine Strategie aussehen und wie das Verhältnis zum Verbundpartner gelebt werden soll. Wir unterstützen nach Absprache und helfen an den Stellen, wo es gewünscht ist.
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Selbstständige Bank-Manager wollen und sollen souverän agieren. Durch einen breiteren Marktzugang lassen sich daneben andere strategische Optionen, wie zum Beispiel eine Haushalts-Analyse nach DIN 77230, zum Einsatz bringen, deren Erfolg inzwischen marktweit bekannt ist. Die „Netfonds-Bancassurance-Strategie“ erhält, was erhaltenswert ist und stärkt die Handelnden in der Region.
