Das Gespräch über den eigenen Tod ist in unserer Gesellschaft längst kein Tabuthema mehr. Doch es liegt in der Natur der Sache, dass Menschen unangenehme Themen häufig vor sich herschieben. Denn diese tragen etwas Endgültiges in sich und sie berühren die eigene Verletzlichkeit. Frauen gehen die Themen Tod und Sterben meist konkreter an, da sie den stärkeren Blickwinkel auf Familie und Kinder haben. Bei Männern stellt sich häufig das Klischee des vermeintlich Unkaputtbaren als Hinderungsgrund heraus – was erhebliche Folgen haben kann. Denn wo nicht gesprochen und frühzeitig geklärt wird, bleiben Lücken in der Vorsorge.

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Ich selbst habe meine ganz persönlichen Erfahrungen mit dem Tod eines lieben Menschen gemacht und weiß, wie es sich anfühlt, im Ernstfall handeln zu müssen, ohne vorab etwas geregelt zu haben. Die Trauer macht es umso schwerer, in einer solchen Situation den Überblick über die zu erledigenden Aufgaben zu behalten. Erst im Nachhinein wird einem klar, wie wichtig die Vorsorge für den eigenen Todesfall ist und wie diese Angehörige entlasten kann.

Wie bei vielen Entscheidungen im Leben braucht es deshalb den Impuls von außen, um wichtige Themen wie die Vorsorge für das Todesfallrisiko anzustoßen. Einen solchen Anstoß können Makler und Vermittler geben, wenn sie beispielsweise die Frage nach einer Patientenverfügung und danach, wie jemand medizinisch behandelt werden möchte, wenn er nicht mehr selbst entscheiden kann, stellen.

Die Themen Pflege und Vorsorgeverfügungen erleichtern den Zugang

Als ein eher geringes Risiko empfinden viele Menschen den eigenen Tod und den des Partners. Viel stärkere Bedeutung messen sie dagegen der Pflege zu. In der Beratung fällt deshalb der Zugang über die Pflege häufig leichter, weil diese in den Medien sehr viel präsenter ist. Zudem kennt nahezu jeder im Bekanntenkreis oder im Familienumfeld jemanden, der gepflegt wird. Dadurch ist das Bewusstsein dafür, dass die Pflege ein Risiko und eine Belastung für Angehörige darstellt, viel stärker ausgeprägt. Ein noch leichterer Zugang sind Vorsorgevollmacht sowie Sorgerechts- und Patientenverfügung: Hier gibt es kaum jemanden, der diese nicht als notwendig erachtet.

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Das eigentliche Schlüsselmotiv für eine umfassende Vorsorge ist jedoch der Wunsch, seinen Angehörigen nicht zur Last fallen zu wollen. Auf dieses Motiv passen alle genannten Themen. Es geht um das gute Gefühl, alles Wichtige schon zu Lebzeiten geregelt zu haben.

Pflege- und Bestattungskosten werden häufig unterschätzt

Für den Schritt zum finanziellen Schutz der Hinterbliebenen reicht es in der Regel, verständlich aufzuzeigen, welche finanziellen Belastungen und Lücken durch einen plötzlichen Todesfall für eine Familie entstehen können. Eine Vermögensaufstellung und ein Zeitstrahl, auf dem wiederkehrende Belastungen wie Miete, Versicherungen oder Tilgungsleistungen abgetragen sind, schaffen einen guten Überblick und verdeutlichen, wo beispielsweise eine Risikolebensversicherung helfen kann. Häufig besteht auch eine Fehleinschätzung darüber, wie viel Geld beispielsweise Pflegekosten aufzehren können und was heute eine Bestattung und eine Trauerfeier in einigen Regionen kosten.

Mit Blick auf das zugrunde liegende Motiv des Entlastens ist es wichtig, genau hinzuhören und den konkreten Nutzen für den jeweiligen Kunden und seine Angehörigen herauszustellen. Denn der Kunde kauft keine Produkte, sondern die Absicherung und Entlastung, die diese im Ernstfall für Familie und Partner leisten sollen.

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Vorsorgeberatung in den Kontext des familiären Umfelds stellen

Für die meisten Menschen ist die Familie das Wichtigste im Leben; entsprechend spielt sie bei allen Vorsorgeentscheidungen eine zentrale Rolle. Berater müssen wissen, an wen der Kunde im Hintergrund denkt. Dabei hat es sich bewährt, mit dem Kunden einen Stammbaum mit den Personen aus dessen Umfeld aufzuzeichnen. Aus diesem lassen sich gemeinsam viele Maßnahmen ableiten. Der Kunde hat zu jedem Namen ein Gesicht und es fällt ihm leichter zu entscheiden, wer im Ernstfall Vollmachten haben, das Sorgerecht für die Kinder tragen, für seine Pflege sorgen und seine Bestattung und Trauerfeier organisieren soll.

Durch den Stammbaum wird zudem schnell deutlich, ob diese Personen die übertragenen Aufgaben leisten können oder ob der Kunde auf andere Weise finanziell und organisatorisch vorsorgen muss, um Angehörige zu entlasten. Solche Entscheidungen können in einem speziellen Notfallplan, wie ihn die DELA zur Verfügung stellt, festgehalten werden. Darin lassen sich alle Informationen zusammenfassen und mit den dazugehörigen Unterlagen in einem zentralen Ordner ablegen, damit Angehörige im Ernstfall nicht erst danach suchen müssen – auch das ist Entlastung.

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Beraterleitfaden führt Schritt für Schritt zum optimalen Vorsorgestatus

Ich habe aus meiner Erfahrung als professioneller Generationenberater zusammen mit der DELA einen Beraterleitfaden (weitere Informationen unter vertriebspartner.dela.de) entwickelt, der eine durchdachte Struktur in das Kundengespräch bringt. Gemeinsam mit ihren Kunden können Makler und Vermittler alle wichtigen Vorsorgethemen Schritt für Schritt angehen, einen Fahrplan besprechen und auch Folgetermine vereinbaren, um eine Verbindlichkeit in die Vorsorgeberatung zu bringen. Dabei geht es nicht nur um die Vermittlung passender Vorsorgeprodukte, sondern auch um Serviceleistungen wie die regelmäßige Überprüfung des Vorsorgestatus. Schließlich ändern sich Lebensumstände und Wünsche der Kunden über lange Zeiträume hinweg immer wieder. Gerade über diese lebensbegleitende Beratung können wir uns als Berater von den Angeboten digitaler Vergleichsportale abgrenzen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

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